Не потеряй! О чем умолчал «папа» Кийосаки Философия здравого смысла для частного инвестора

можно сравнить с визитом к врачу, который в определенной ситуации откровенно посоветует вам обратиться в другую клинику. Такая честная и открытая позиция финансового консультанта в долговременной перспективе приводит не только к хорошим человеческим отношениям с клиентами, но и к очень хорошим результатам в бизнесе — поверьте моему многолетнему опыту.

Но надеяться на всеобщую порядочность в бизнесе сложно. Как же решать подобные конфликты интересов? Универсального рецепта не существует.

На мой взгляд, здесь требуется разумный компромисс. Нужно знать о существовании различных видов конфликтов интересов до того, как вы приходите на прием к финансовому консультанту. Но независимо от того, в какой компании он работает, не стоит превращать вашу встречу в борьбу за уничтожение конфликта интересов.

Представьте себе табуретку на трех ножках. Если она будет держаться только на ваших интересах, то вы не просидите на ней долго, как и если табуретка будет держаться лишь на интересах консультанта. Но кроме интересов клиента и консультанта не стоит также забывать о тех, кто создает инвестиционные продукты, кто обслуживает нас при покупке и продаже акций и облигаций, о целой финансовой индустрии. Разумный компромисс будет достигнут тогда, когда будут учтены интересы всех сторон. Только тогда «табурет» будет устойчивым.

Вот почему при встрече с финансовым консультантом исходите из следующего:

●он должен помочь вам достичь поставленных целей;

●он должен быть материально заинтересован в решении этих задач;

●человек, который во главу угла ставит задачу минимизировать свои затраты, отдавая предпочтение тому консультанту, чьи услуги дешевле, как правило, выбирает неверный путь.

Как выбрать финансового консультанта?

Когда я только начинал работать финансовым консультантом, мои первые встречи с клиентами иногда доводили меня до исступления. Особенно мне запомнился человек, который после долгих расспросов о том, кто я такой, какое у меня образование и квалификация, готов ли я показать свои дипломы и сертификаты, может ли он позвонить в мой лондонский офис, где он может получить отзывы о моих услугах, заметил: «Да, я вижу все ваши дипломы и сертификаты, но при возможностях современной полиграфии не составит труда все это напечатать». Я развел руками и посоветовал ему поискать другого консультанта.

О том, как выбрать финансового консультанта, можно найти массу советов в книгах и популярных статьях — от отрицания самой необходимости работы с консультантом до вопросов, которые надо ему задать при первой

встрече. Авторы соревнуются в придумывании вопросов, которые позволят больше узнать о работе финансового консультанта. Но когда я читаю советы по этой теме, у меня закрадывается сомнение в том, что им стоит следовать.

Чтобы быть объективным, я рассмотрю 10 советов, которые дает уже упоминавшийся CFP Board of Standards. Имейте в виду, что эти вопросы предназначены для американца. Попробуем разобраться, насколько они полезны россиянину.

1. Какой опыт работы имеет консультант?

Задавая такой вопрос, мы хотим узнать, какой путь прошел финансовый консультант, где и сколько он работал. Нас интересует, в каких вопросах он себя считает специалистом, возможно, есть области, которые ему особенно близки. От себя добавлю, что очень важно узнать, является ли финансовый консультант или компания, в которой он работает, registered, есть ли у нее соответствующая лицензия на проведение финансовых консультаций. На мой взгляд, это ключевой вопрос. Например, в Англии человек, который дает финансовые советы, не имея необходимой лицензии, может быть подвергнут уголовному преследованию.

Я удивляюсь тому, что в России мошенничество в этой сфере только начинает появляться. Любой может напечатать себе визитку с надписью «финансовый консультант», показать сертификат об окончании трехдневных курсов и спокойно советовать людям, как им поступать с деньгами, не неся никакой ответственности за свой совет и его последствия. Я думаю, что не за горами то время, когда частные инвесторы начнут бить тревогу по этому поводу и понадобится создание жестких регулирующих норм для данного вида деятельности в России.

2. Какова квалификация финансового консультанта?

Этот вопрос тоже очень важен. Мы уже говорили о том, какие квалификации существуют в Англии и Америке. Но есть и другие уважаемые квалификации, которые напрямую не связаны с управлением личными финансами, например Chartered Financial Analyst (CFA). Если вы увидите, рядом с фамилией человека, с которыми вы работаете аббревиатуру CFA, знайте, что перед вами специалист очень высокой квалификации, потому что право так называться имеют только люди, прошедшие очень хорошую школу. Chartered Financial Analyst считается высшей квалификацией в инвестиционном деле.

Я не верю, что человек может быть успешным финансовым консультантом, не имея хорошего базового экономического или финансового образования. Я знаю много прекрасных инвесторов, по образованию физиков, математиков. Они хорошо «считают», разрабатывают интересные модели, находя новые методы эффективных вложений. Но эти люди работают с моделями, компьютерами, формулами — но не с клиентами и их деньгами.

3. Какие услуги предлагает консультант?

Как правило, финансовые консультанты предоставляют широкий спектр услуг, включая вопросы страхования, налогообложения, инвестирования, наследования, недвижимости и т. д. Но, разумеется, ни один финансовый консультант не может быть выдающимся специалистом в каждой из этих областей. Представляя себе все возможности управления личными финансами, каждый, как правило, специализируется на каком-то определенном вопросе.

Я предпочитаю работать с узкими специалистами, которые имеют общее представление о предмете, но тем не менее специализируются в конкретной области.

Себя я считаю специалистом по инвестициям на глобальных рынках. Если у моего клиента возникают вопросы по налогообложению, например, в Голландии, я не буду консультировать его сам, а обращусь к специалисту, занимающемуся этими вопросами, который сможет проконсультировать меня и моего клиента на высочайшем уровне. Когда мой клиент захочет купить недвижимость в Ницце, я свяжусь с людьми, которые отлично знают этот рынок и успешно работают на нем многие годы.

4. Какой подход в финансовом планировании использует консультант?

Я бы вообще не задавал этого вопроса. Чтобы оценить ответ на него, надо обладать достаточными знаниями. Если вы настолько разбираетесь в этой сфере, то, возможно, уже не нуждаетесь в помощи специалиста.

5. Будет ли консультант работать с клиентом самостоятельно или будет привлекать кого-то еще?

Я не знаю, насколько важен это вопрос, наверное, это очень индивидуально. Бывает так, что специалист начинает работу, а потом отдает текущее обслуживание другому, менее подготовленному человеку, с которым клиент не знаком. Это не всегда хорошо, хотя во многих ситуациях, например в крупных компаниях, обслуживающих сотни клиентов, такая передача дел неизбежна.

6. Какова система оплаты стоимости услуг консультанта?

Существует два базовых варианта:

1.Финансовый консультант получает деньги за время, которое он потратил на проведение консультации. На Западе многие клиенты отдают предпочтение почасовой оплате. Впрочем, пример из истории Алисы показывает, что такой метод не всегда является оптимальным, хотя сейчас он очень популярен. В Америке, например, существует

ассоциация финансовых консультантов National Association of Personal Financial Advisers, работающих по принципу «fee-only», когда оплата производится только за потраченное время.

2.Другая категория консультантов вообще не берет с клиентов денег, но получает доход от продаж в виде комиссионных. Например, они советуют вам вложить деньги в фонд Х, а фонд Х в свою очередь выплачивает им комиссионные.

Некоторые консультанты используют комбинированную систему. Часть оплаты производится за время, которое они посвящают клиентам, часть дохода они получают в виде комиссионных.

Какой вариант предпочтительнее, зависит от конкретного человека. Англичане крайне редко спрашивают, сколько они должны консультанту.

Они, как правило, четко понимают, что финансовый консультант проводит много встреч с ними потому, что он надеется продать им тот или иной продукт. Рассчитываться за эту работу будет product provider, предлагающий данный продукт и осуществляющий обслуживание.

Российский же инвестор хочет знать, сколько, кому и за что он будет платить. Если консультант скажет россиянину, что ему не надо платить, что это бесплатно, то наиболее вероятной реакцией клиента будет недоумение, попытка найти подвох.

Обращаясь к финансовому консультанту, необходимо понимать, что работа человека, сидящего по другую сторону стола и обслуживающего вас, должна быть хорошо оплачена. Чем выше квалификация специалиста, тем дороже его работа. Цена может составлять и $100 в месяц, и $5000 — 10 000, и еще больше. Тот, кто понимает это, находится на пути к достижению разумного компромисса. Клиент должен стремиться минимизировать свои расходы на работу советника, но в разумных пределах, чтобы не подталкивать его к получению скрытых доходов.

Но и консультант должен зарабатывать деньги соответственно своей работе, т. е. не получать сверхприбыль и не грабить клиента.

Мне в этом плане проще, потому что я работаю преимущественно с состоятельными людьми. Такая работа, как правило, длится годами. Я стараюсь найти компромисс со своими клиентами следующим образом: они производят относительно небольшую оплату за текущую работу, а также выплачивают мне вознаграждение за достигнутый результат. При этом мне просто невыгодно вкладывать деньги инвестора в те продукты, за которые я мог бы получить комиссионные. Ведь они будут вычтены из денег клиента. Надо четко понимать, что за все платит инвестор, а это уменьшит доходность его портфеля, а с ним и мое вознаграждение.

Кроме того, все затраты клиента должны быть прозрачны. Он должен видеть, куда идет каждая его копейка. В этом я вижу разумный компромисс, когда и инвестор достигает своих целей, и консультант получит заслуженное вознаграждение.

7. Во сколько инвестору обойдутся услуги консультанта?

Этот вопрос конкретизирует предыдущий. Прежде чем начать работу с клиентом, финансовый консультант должен уведомить его о том, во сколько обойдутся ему предоставляемые услуги по решению той или иной задачи.

8. Может ли кто-нибудь, кроме самого клиента, получить выгоду от тех рекомендаций, которые дает финансовый консультант?

Я бы не стал задавать такой вопрос, поскольку он вносит определенные сомнения в ваши отношения с финансовым консультантом и вряд ли после этого вопроса у вас получится нормальное долгосрочное сотрудничество. Не думаю, что незнакомый человек расскажет вам о выгоде, которую он преследует, давая вам консультации, а если ее нет, то вопрос можно было и не задавать. Во всяком случае я бы отнесся к этому вопросу не очень хорошо, хотя скрывать мне нечего. Даже в суде существует презумпция невиновности, и изначально, встречая человека, спрашивать, не ворует ли он, я бы не стал.

9. Получал ли финансовый консультант какие-нибудь дисциплинарные взыскания за нарушение закона или неэтичное отношение к клиенту?

Во многих странах, в том числе и в США, существуют регулирующие органы, которые хранят записи о профессиональных неблагопристойных поступках финансовых консультантов. Если допущены такие нарушения, то всегда можно связаться с регулирующими органами и получить соответствующую информацию.

Это хорошая идея для тех стран, где ведется такой учет, но там, где подобной практики нет, задавать такой вопрос не имеет смысла.

10. Существует ли письменное соглашение между консультантом и клиентом об оказании услуг, где были бы отмечены основные моменты, которые обсуждались в ходе беседы?

Как правило, в серьезных компаниях такие документы существуют.

Как быть россиянину?

Наверное, отечественный инвестор уже начинает терять терпение. Конечно, интересно знать, как выбирают финансового консультанта за рубежом. А как быть нам? Ведь эти советы не всегда применимы к отечественной практике.

Между тем потребность российских инвесторов, особенно людей среднего класса и более состоятельных, в услугах финансовых консультантов растет. Как им быть?

К сожалению, в России пока не существует такой профессии, как финансовый консультант, — в том смысле, как она понимается за рубежом. Есть люди, которые занимаются отдельно страхованием, инвестированием,

вопросами наследования, предлагают пенсионные программы и т. д. Но специалистов, которые могли бы дать развернутый анализ и представить предложения по управлению личными финансами, в России практически нет. Качество услуг тех немногих, кто пытается выйти на этот рынок, пока оставляет желать лучшего.

Большинство использует проверенный метод — рекомендации знакомых. На сегодняшний день такие рекомендации — это основной способ продвижения финансовых услуг компаний или индивидуальных специалистов.

Конечно, не только россияне используют советы и рекомендации при поиске консультанта, врача, строителя и др. В своей практике я заметил такую особенность: чем менее обеспечен человек, тем больше он делится информацией о людях, которые оказывают ему те или иные финансовые услуги. Но чем состоятельнее человек, тем менее охотно он рекомендует другим своего финансового консультанта, если он доволен его услугами.

Финансовые услуги предлагают в основном страховые, брокерские, инвестиционные компании, а также банки. Когда человеку нужен финансовый консультант, он обращается в одну из таких компаний, ведь в них сосредоточены люди, которые способны давать советы по финансовым вопросам.

Для массового клиента с типовыми задачами каждая из этих компаний имеет определенный набор продуктов. Ее консультанты обучены продажам этих продуктов, и, как я уже отмечал, их заработок напрямую зависит от объема продаж.

Когда существует возможность свести задачу клиента к некой типовой, обученный консультант должен распознать этот типаж и вывести человека на приобретение того или иного продукта. Так работает технология массового обслуживания финансовых институтов, ориентированная на частных лиц. Но она не предполагает индивидуального подхода к каждому, кто пришел разработать свой личный финансовый план или решить какую-то небольшую, но нестандартную задачу.

Для более состоятельных людей в большинстве банков и инвестиционных компаний существуют подразделения Private Banking, а для очень богатых — еще и Wealth Management. За людьми, которые могут отдать в управление миллион долларов или больше, ведется самая настоящая охота. Кроме отечественных компаний в ней участвуют представительства западных фирм в Москве.

В то время как представителям среднего класса трудно найти финансового консультанта или специалиста по отдельным аспектам управления деньгами, у состоятельных людей другая проблема — проблема выбора. Причем не только из российских специалистов, но и из зарубежных, работающих на российском рынке. Как правило, они отдают предпочтение российским компаниям, где работают их знакомые, или известным международным брендам.

Я не знаком с исследованиями, насколько хорош подобный метод выбора финансового консультанта. Думаю, что не очень. Во всяком случае, когда

люди из этого сектора обращаются ко мне, я зачастую вижу, что состояние их дел, даже при работе с известными компаниями, не всегда блестящее. Поэтому я советую, имея предложения от различных компаний, получить еще и заключение от независимого эксперта, который, не будучи лицом заинтересованным, даст вам объективную и профессиональную оценку. Более подробно этот вопрос мы рассматриваем в практикуме к этой главе, который называется «Доверяй, но проверяй: о пользе второго мнения».

Жизнь без страховки и ассоциации

То, что деятельность финансового консультанта в России не регулируется, создает частному клиенту целый ряд проблем.

Всвоей книге «Личные финансы для чайников» Эрик Тайсон советует при выборе финансового консультанта обратить внимание на наличие у него страховки профессиональной ответственности. Он приводит такой пример: вряд ли вы пустите к себе в дом делать ремонт строителя, не имеющего страховки своей профессиональной ответственности. Мало ли что он может натворить — кто будет отвечать и платить за это? Этот пример показывает, насколько далека организация профессиональных услуг в России от той, что предлагается на Западе.

Аналогичная ситуация происходит, когда мы обращаемся за советом относительно наших денег. Никто за этот совет материально не отвечает. Если вы потеряете свои сбережения, например, от того, что какой-то клерк в банке предложит вам вместо продукта с гарантией вложить ваши деньги в рисковый фонд и тот затем опустится на 50%, — кто за это ответит? Из-за того, что этот «специалист» будет уволен, деньги вам не вернутся.

Иногда это нежелание брать на себя ответственность появляется и в других вещах. Например, компания продает продукт со 100%-ной гарантией на вложенный капитал, но когда начинаешь спрашивать, кто гарантирует возврат этих денег, оказывается, что за гарантию отвечает в основном методика и технология этого продукта, но не конкретное юридическое лицо.

ВРоссии выбор финансового консультанта затрудняется еще и отсутствием профессиональных объединений, ассоциаций.

ВАмерике, например, работает ассоциация финансовых консультантов, The Financial Planning Association, в Великобритании — общество финансовых консультантов, The Personal Finance Society.

На сайте американской ассоциации есть специальный раздел, который называется Find a Planner — «Найди финансового консультанта». Вы можете использовать для поиска специальную форму, вводя данные о месте жительстве (город, штат), либо, если не хотите открывать эту информацию, можете ввести почтовый код, либо указать радиус территории, которая вас интересует. Чтобы поиск был более направленным, вы можете выбрать предпочтительную специализацию того консультанта, в котором нуждаетесь, начиная от Asset Allocation, Banking, Business Planning и заканчивая такими специфи-

ческими вопросами, как альтернативные инвестиции, т.е. вложения в редкие монеты, произведения искусства и др.

Там же можно найти специалиста по имени, если вы не знаете его местонахождение.

Я ввел в эту графу свое имя, нажал на поиск, там отразилась надпись «Благодарим за поиск, но такого специалиста в Америке нет». Это хорошо! Система позволяет определить, является ли человек членом ассоциации и имеет ли соответствующую практику в США.

Советники для очень богатых

Богатству нет предела. В гонке за деньгами, очередным нулем в измерении личного богатства проходит жизнь очень большого количества людей. Определить, кто богат, кто очень богат, кто супербогат, достаточно сложно. Мы не будем этим заниматься. Скажу только, что у людей, чье состояние превышает $15–20 млн, возникают другие проблемы. Процесс управления их капиталом становится достаточно сложным. Я сейчас не говорю о людях с состоянием более $100 или $500 млн. С каждой ступенью, потребность

ввысококлассных специалистах, управляющих семейным капиталом, возрастает.

Для таких людей правила выбора финансового консультанта, проверки его квалификации, о которых мы говорили, не совсем пригодны. Сомневаюсь, что человек, получивший квалификацию CFP, сможет быть советником у таких людей, быть реально им полезным. Это несколько иная работа, требующая других специалистов, которые имеют не только финансовое образование, но и разбираются в бизнесе, обладают определенным опытом работы с подобными клиентами.

ВРоссии класс таких суперсостоятельных людей пока не имеет четко выстроенной стратегии поиска, найма и работы с финансовыми консультантами. Во многих случаях роль их советников выполняют финансовые специалисты компаний, где сосредоточен основной капитал инвестора. Это понятно, поскольку такой специалист всегда на глазах, он профессионально рос вместе с инвестором. Наконец, инвестор имел возможность увидеть его

вделе, готов раскрыть ему информацию о своем состоянии и доверить управление своим капиталом.

Но все чаще состоятельные люди обращают свое внимание на специалистов за пределами своих бизнес-империй. Порой их кругозор оказывается шире, а квалификация в вопросах управления семейным капиталом — выше.

Полагаю, что в ближайшие 5–10 лет на них появится огромный спрос. Этот бум, как я предвижу, будет связан с отходом от дел создателей этих капиталов. Их наследники не всегда будут замещать своих родителей на капитанских мостиках нефтяных, металлургических и других компаний. Далеко не все из них будут заниматься бизнесом. Они просто унаследуют большие деньги, которыми кто-то должен будет управлять. Кроме того, ко-

личество богатых людей в России при благоприятных условиях будет и дальше расти.

В мире сформировался инструментарий работы с подобными деньгами. Одна из таких возможностей — так называемый Family Office. В свое время в Америке стали возникать компании для управления личным капиталом той или иной богатой семьи. Со временем некоторые Family Offices стали обслуживать уже не одну семью, а несколько. Постепенно этот опыт перекочевал в Европу, а затем и по всему миру. Сейчас существуют уже тысячи компаний, которые управляют большими состояниями различных семей.

Есть такие Family Offices и в России, в основном в составе крупных банков. Их деятельность не афишируется. Осмелюсь предположить, что в настоящее время работа этих офисов сводится к выполнению отдельных операций. Такой вывод напрашивается хотя бы потому, что составы таких Family Offices при банках немногочисленны, а потенциал их клиентов — колоссален. Другими словами, они пока не являются полноценными Family Offices, которые берут на себя всю работу и ответственность по управлению семейным капиталом.

Конечно, выбрать советника, управляющего большим состоянием, задача чрезвычайно сложная. Тем, для кого данная тема представляет интерес, я рекомендую прочитать книгу Стюарта Лукаса «Личное состояние. Приумножать, защищать, распоряжаться». Книга достаточно свежая, вышла в 2007 году. Для людей состоятельных она может стать настольной книгой по тому, как организовать управление своим личным капиталом, и главное — как контролировать этот процесс, как сделать его наиболее эффективным.

Большинство состоятельных людей традиционно размещают часть денег за рубежом. Как правило, эти люди пользуются услугами Private Banking или Wealth Management крупных западных банков. При этом выбор финансового консультанта от этих людей не зависит, это делает банк. Он берет на себя ответственность за уровень квалификации того или иного специалиста. Но даже самый богатый клиент не может рассчитывать на то, что сотрудник банка поставит его интересы выше интересов финансового института, на который он работает.

Что можно посоветовать состоятельным людям для правильного выбора финансового консультанта?

Позволю себе обратиться к руководству для инвесторов компании Berkshire, которое подготовил Уоррен Баффетт для своих акционеров. В нем есть несколько моментов, которые, на мой взгляд, могут стать отправными критериями при выборе финансового консультанта.

Обращаясь к своим инвесторам, Баффетт пишет: «Мы будем делать с вашими деньгами только то, что делали бы со своими». В подтверждение своих слов он, а также его друг и партнер Чарли Мунгер — им принадлежит основная доля в компании — вложили большую часть личного капитала в нее. Баффетт пишет: «Более 90% капитала семьи Чарли Мунгера находится в ак-

циях Berkshire, а я со своей женой Сьюзи вложил в эти акции более 99%. Кроме того, многие из моих родственников держат огромную часть своих капиталов в акциях Berkshire, поэтому мы можем гарантировать, что ваше благосостояние будет расти вместе с нашим, когда бы вы ни решили стать нашими партнерами… Кроме того, когда я ошибаюсь, я хочу чтобы утешением для вас стал тот факт, что мои финансовые потери равносильны вашим».

Эти слова Уоррена Баффетта, обращенные к инвесторам Berkshire, показывают идеальный пример разумного компромисса, снимающего противоречия между интересами мелких акционеров и основных владельцев компании. В самом деле, если использовать такой подход для выбора финансового консультанта, то получается, что надо искать такого человека, который будет относиться к вашим деньгам как к своим.

Думаю, что найти таких людей можно, но только если это будет движение с двух сторон. Вы в свою очередь тоже должны относиться к консультанту соответствующим образом. Ведь ему вы доверяете управление своим состоянием, от эффективности работы этого человека во многом будет зависеть благополучие вашей семьи, детей и внуков.

При поиске, выборе и найме финансового консультанта разумный компромисс должен быть заложен изначально. На мой взгляд, одной из возможностей является определенный компромисс между текущей оплатой труда финансового консультанта и ее привязкой к результатам управления.

В заключение еще раз повторю, что выбор финансового консультанта — непростая работа, но ее нужно проделать. Поверьте, профессионал сможет уберечь вас от многих ошибок и своими знаниями и опытом поможет сохранить и приумножить то, что вы заработали за долгие годы.

7.2.ПРАКТИКУМ ДЛЯ ЧАСТНОГО ИНВЕСТОРА

7.2.1.Доверяй, но проверяй:

о пользе «второго» мнения

Эта и следующая колонки были написаны в 2007 и 2006 гг. соответственно. Они посвящены вопросам, которые не всегда на виду, но тем не менее могут сыграть важную роль в эффективной организации ваших личных финансов.

Инвестиционных продуктов и услуг для частных лиц год от года становится все больше и больше. Нет недостатка в желающих управлять клиентскими деньгами. Большую активность здесь проявляют как отечественные, так и зарубежные банки и компании. Услуги Private Banking и Wealth Management предлагают банки от Женевы до Ханты-Мансийска. C одной стороны, это