- •Дайте определение понятию сбыт. Сформулируйте цель службы сбыта. Перечислите и охарактеризуйте функции сбытовой деятельности предприятия.
- •Функции сбыта делятся на:
- •Должностная инструкция агента по снабжению состоит из следующих разделов:
- •Общие положения.
- •Обязанности.
- •Должностная инструкция агента по сбыту состоит из следующих разделов:
- •Обязанности.
- •Ответственность.
- •Дайте определение понятию «аппарат управления». Перечислите подразделения аппарата управления предприятием. Обоснуйте взаимосвязь служб снабжения и сбыта с другими подразделениями предприятия.
- •Назовите типы организационных структур службы снабжения. Оцените достоинства и недостатки каждого типа. Охарактеризуйте функции различных подразделений (бюро) отдела снабжения.
- •Дайте определение понятию «сырье». Назовите составляющие сырьевой базы. Охарактеризуйте формы и принципы размещения промышленных предприятий.
- •Дайте определение понятию «норма». Объясните взаимосвязь норм расхода сырья и материалов с нормами производственных запасов. Охарактеризуйте планируемые и не планируемые запасы.
- •Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Сформулируйте последовательность выполнения работ по хозяйственным связям. Классифицируйте хозяйственные связи по основным признакам.
- •Классификация хозяйственных связей:
- •Назовите формы снабжения. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок.
- •Дайте определение понятию «запасы». Назовите причины образования производственных запасов. Классифицируйте производственные запасы по основным признакам.
- •Классификация.
- •Назовите функции управления запасами. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия.
- •Дайте определение понятию «сбытовая система предприятия». Назовите типы сбытовых систем предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем.
- •Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.
- •Этот тип структуры используется при следующих условиях:
- •Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.
- •Проблемы (недостатки) прямого сбыта:
- •Условия использования прямого сбыта:
- •Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:
- •Предприятие использует услуги посредников, если:
- •Достоинства косвенного сбыта:
- •Выделяют следующие виды:
- •Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.
- •4.Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:
- •5.Прогнозное ориентирование
- •6. Разработка плана сбыта
- •7.Текущее планирование поставок и реализация продукции
- •8.Оперативное планирование
- •Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.
- •Достоинства:
- •Варианты организации сервиса:
- •Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.
- •Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.
- •Характерные черты личной продажи:
- •К числу достоинств личной продажи относят
- •Этапы планирования личной продажи:
- •Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.
- •Функции складов:
- •Классификация складов
- •По месту расположения в процессе товародвижения:
- •По характеру выполняемых операций:
- •Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:
- •Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Назовите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров.
- •Организация хранения предполагает выполнение ряда операций:
- •На складах применяются два основных способа укладки:
- •Преимущества стеллажного хранения:
- •Виды агентов:
- •Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.
- •Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:
- •Приоритетные направления в мотивации агентов:
- •Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.
- •При организации закупок важно:
- •Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:
- •Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.
- •Маркетинговые подходы к организации сбыта:
- •Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами.
- •В зависимости от цели используются различные методы анализа:
- •Анализ обеспечения производства материальными ресурсами
Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.
На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.
Функциональный тип основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнении определённых функций. Это наиболее распространённая форма организации службы сбыта на небольших и средних предприятиях, реализующих относительно однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.
Товарный тип предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту определённых товарных групп или отдельных товаров. Этот тип оргструктуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных предприятий, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товаров.
Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определённым регионам с конкретными территориальными границами.
Этот тип структуры используется при следующих условиях:
выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров;
наличие разветвлённой сбытовой сети с большим числом торговых точек;
высокая концентрация предприятий в пределах каждого региона;
различие в требованиях к товару и обслуживанию потребителей, находящихся в различных регионах.
Комбинированный тип организационной структуры используется предприятиями, активно расширяющими производственную и торговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, к появлению новых рынков, к новым требованиям покупателей.
На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.
Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска. Такие подразделения эффективны в условиях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера.
Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.
В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:
Прямой или непосредственный;
Косвенный;
Комбинированный или смешанный.
Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.
Достоинства прямого сбыта:
Контроль процесса сбыта со стороны производителя;
Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;
Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;
Непосредственные контакты с клиентом;
Быстрая поставка товара покупателям;
Экономия сбытовых издержек за счёт отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.