- •Дайте определение понятию сбыт. Сформулируйте цель службы сбыта. Перечислите и охарактеризуйте функции сбытовой деятельности предприятия.
- •Функции сбыта делятся на:
- •Должностная инструкция агента по снабжению состоит из следующих разделов:
- •Общие положения.
- •Обязанности.
- •Должностная инструкция агента по сбыту состоит из следующих разделов:
- •Обязанности.
- •Ответственность.
- •Дайте определение понятию «аппарат управления». Перечислите подразделения аппарата управления предприятием. Обоснуйте взаимосвязь служб снабжения и сбыта с другими подразделениями предприятия.
- •Назовите типы организационных структур службы снабжения. Оцените достоинства и недостатки каждого типа. Охарактеризуйте функции различных подразделений (бюро) отдела снабжения.
- •Дайте определение понятию «сырье». Назовите составляющие сырьевой базы. Охарактеризуйте формы и принципы размещения промышленных предприятий.
- •Дайте определение понятию «норма». Объясните взаимосвязь норм расхода сырья и материалов с нормами производственных запасов. Охарактеризуйте планируемые и не планируемые запасы.
- •Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Сформулируйте последовательность выполнения работ по хозяйственным связям. Классифицируйте хозяйственные связи по основным признакам.
- •Классификация хозяйственных связей:
- •Назовите формы снабжения. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок.
- •Дайте определение понятию «запасы». Назовите причины образования производственных запасов. Классифицируйте производственные запасы по основным признакам.
- •Классификация.
- •Назовите функции управления запасами. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия.
- •Дайте определение понятию «сбытовая система предприятия». Назовите типы сбытовых систем предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем.
- •Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.
- •Этот тип структуры используется при следующих условиях:
- •Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.
- •Проблемы (недостатки) прямого сбыта:
- •Условия использования прямого сбыта:
- •Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:
- •Предприятие использует услуги посредников, если:
- •Достоинства косвенного сбыта:
- •Выделяют следующие виды:
- •Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.
- •4.Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:
- •5.Прогнозное ориентирование
- •6. Разработка плана сбыта
- •7.Текущее планирование поставок и реализация продукции
- •8.Оперативное планирование
- •Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.
- •Достоинства:
- •Варианты организации сервиса:
- •Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.
- •Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.
- •Характерные черты личной продажи:
- •К числу достоинств личной продажи относят
- •Этапы планирования личной продажи:
- •Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.
- •Функции складов:
- •Классификация складов
- •По месту расположения в процессе товародвижения:
- •По характеру выполняемых операций:
- •Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:
- •Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Назовите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров.
- •Организация хранения предполагает выполнение ряда операций:
- •На складах применяются два основных способа укладки:
- •Преимущества стеллажного хранения:
- •Виды агентов:
- •Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.
- •Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:
- •Приоритетные направления в мотивации агентов:
- •Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.
- •При организации закупок важно:
- •Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:
- •Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.
- •Маркетинговые подходы к организации сбыта:
- •Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами.
- •В зависимости от цели используются различные методы анализа:
- •Анализ обеспечения производства материальными ресурсами
Варианты организации сервиса:
Сервис ведётся исключительным персоналом производителя. Данный вариант рекомендуется, реализуемые изделия сложны (техника), покупателей немного. Прямой контакт между персоналом продавца и покупателя особенно важен, когда изготовитель только вводит товар на рынок.
Сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия. Рекомендуется на этапе достаточно широкого распространения товара, когда число покупателей значительно увеличивается;
Сервис поручается независимой специализированной фирмой. Данный вариант особенно выгоден при сервисе товаров массового спроса. В данном случае с изготовителя полностью снимаются все заботы о проведении сервиса, но требуются значительные отчисления в пользу посредника;
Для сервиса создаются подразделения у предприятия-изготовителя отдельных видов оборудования. Данный вариант предпочтителен при сервисе достаточно сложной техники, морских судов, самолётов.
Работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя. Данный вариант применяется, когда технику эксплуатирует предприятие, само являющееся производителем сложного промышленного оборудования.
Создание сервисных центров, которое оснащено специальным оборудованием и концентрирование высоко профессиональных специалистов.
Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.
Сервисная политика охватывает систему действий и решений, связанных с формированием у потребителя убеждения, что данный товар является надёжным и удовлетворяет потребности.
Правила организации эффективного сервиса:
Сервис должен быть обещан покупателю.
Качество и гарантии сервисного обслуживания должны превосходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями предприятия-изготовителя и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки.
Послепродажный сервис должен быть оперативным, так как способность быстро реагировать на запросы является приоритетной с точки зрения потребителя.
Техническая и коммерческая компетентность персонала, оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслуживания для каждого сотрудника обеспечивают высокое качество всех производимых операций и удовлетворение требований потребителя. В этих целях необходимы создание и организация системы подготовки и обучения персонала сервисных служб.
Система материально-технического обеспечения сервисной службы должна гарантировать своевременное выполнение работ.
Размещение технических центров, станций и складов запасных частей должно быть оптимальным, обеспечивать удобство получения сервисных услуг покупателями.
Подходы к осуществлению сервиса:
Негативный. При этом подходе производитель рассматривает проявившиеся дефекты изделия, как случайно возникшие ошибки. Сервис рассматривается не как деятельность, добавляющая потребительскую стоимость продукта, а как деятельность, несущая излишние расходы.
Исследовательский подход. В организационном отношении данный подход похож на предыдущий и в отличие от него, акцент делается на внимательный сбор обработку информации по дефектам, используемой в дальнейшем для улучшения качества продукции. Этот подход больше опирается на выяснение причин возникновения дефектов, нежели на ремонт самого изделия.
Сервис, как подход хозяйственной деятельности. Сервис может быть хорошим источником прибыли организации особенно, если продано большое количество изделия, которое уже находится в послегарантийном периоде: автомобилестроительные фирмы.
Сервис, как средство в конкурентной борьбе. Специалисты по сервису обязаны периодически посещать потребителей, независимо от того, поступил ли сигнал о возникших проблемах. Цель данного подхода: убедить потребителя, что он не должен задумываться в будущем о смене поставщика при возникновении необходимости покупки изделия.