29. Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.

Сбыт – это элемент процесса маркетинга, который является завершающей стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование эффективной системы перемещения товара от производителя до потребителя с минимальными затратами.

Маркетинговые подходы к организации сбыта:

1.Разработка сбытовой политики – общие принципы формирования и работы сбытовой системы производственного предприятия. Сбытовая политика направлена на выбор форм и методов сбыта на определённых рынках, формирование каналов сбыта и обеспечение эффективного взаимодействия между его участниками в целях максимальной эффективности процесса сбыта.

2.Определение стратегии сбыта. Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать фазе её жизненного цикла, целям деятельности и рыночной позиции предприятия.

Сбытовые стратегии применительно к конкретным товарам и рынкам являются составной частью общей сбытовой политики предприятия. Принятые стратегии должны регулярно анализироваться с учётом изменений рыночной ситуации на предмет их соответствия условиям деятельности предприятия.

3.Клиентинг является современной технологией маркетинга, представляющей собой комплекс мероприятий по установлению и поддержанию длительных и конструктивных связей с потенциальными покупателями.

4.Мерчандайзинг. В системе маркетинга разработано самостоятельное направление – мерчандайзинг, представляющее собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает:

• Развитие активных форм продажи;

• Выкладку и демонстрацию товаров;

• Использование упаковки (“безмолвного продавца”) и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;

• Гибкую политику цен;

• Внутримагазинную рекламу;

• Дополнительные торговые услуги;

• Меры по стимулированию спроса и др.

5.Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Сбытовое звено обеспечивает взаимосвязь предприятия-изготовителя с его потребителями. Работники сбыта должны в одно и то же время учитывать интересы и предприятия, и потребителей. Они представляют предприятие перед потребителем: находят новых клиентов, доводят до их сведения информацию о предлагаемых товарах и услугах, осуществляют продажу. В то же время они представляют потребителей на предприятии, действуя в качестве “защитника” потребительских интересов. Они изучают потребности, вкусы и предпочтения клиентов и совместно с другими служащими работают над повышением потребительской стоимости выпускаемой продукции.

30. Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами.

В процессе анализа выполнения плана МТС предприятия устанавливается: насколько своевременно полно и комплектно обеспечивалось производство материально-техническими ресурсами, рационально ли они использовались, изучается состояние производственных запасов, показывается влияние материально-технического обеспечения на эффективность работы предприятия.

Источники для анализа материальных ресурсов: план МТС, заявки, контракты на поставку сырья и материалов, формы статистической отчётности: о наличии и использовании материальных ресурсов и о затратах на производстве; оперативные данные отдела МТС; сведения аналитического бухгалтерского учёта о поступлении, расходе и остатках материальных ресурсов, материалы ревизий, проверок, специальных наблюдений.