Проблемы (недостатки) прямого сбыта:

• Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

• Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

• Высокие складские и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого сбыта:

• Возможность сбыта товара крупными партиями;

• Конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

• Цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

• Относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

• Отнесение товара к категории скоропортящихся;

• Необходимость предоставления сервисных услуг;

• Наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

• Собственные сбытовые филиалы;

• Склады готовой продукции у потребителей;

• Собственные сбытовые конторы;

• Фирменные магазины и секции.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники – это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники – это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К ним относятся брокеры (маклеры), агенты, комиссионеры, закупочные, экспортно-импортные организации, аукционы. Их доходы формируются за счёт различного рода вознаграждений, комиссионных.

Торговцы – это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счёт. Доходы торговцев образуются за счёт разницы между ценой покупки и ценой продажи.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели – товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

• Рынок разбросан географически;

• Необходимо создание разветвлённой сети;

• Велики транспортные расходы;

• Значительно число потребителей товара;

• Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

• Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

• Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

• Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нём.