Ключевые характеристики переговоров

проводятся самостоятельно;

ставят своей целью устранение угрозы конфликта, возникающего между сторонами на протяжении всего хода переговоров;

затрагивают денежные вопросы или вопросы обмена (товаров, услуг);

проводятся при непосредственной встрече сторон (лицом к лицу), при этом огромное внимание уделяется как вербальному, так и невербальному общению (жестам, мимике, голосовым характеристикам и т.д.);

затрагивают будущее;

позволяют добиться решений, принятых совместно заинтересованными сторонами.

Виды переговоров

По объектной (предметной стороне):

финансовые; деловые; экономические; политические; военные; торговые; дипломатические; по решению трудовых споров.

По субъектной стороне:

межличностные; межорганизационные; межнациональные; индивидуальные (два человека договариваются о реализации своих общих целей); индивидуальные с посредником (медиатором); коллективные (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду); двусторонние, трехсторонние, многосторонние.

По территориальному статусу:

внутренние; международные.

По направленности взаимодействия:

переговоры в рамках сотрудничества; переговоры в рамках конфликта.

По результату:

плодотворные; безрезультативные (бесплодные).

Организация переговоров

Подготовка плана переговоров;

Место проведения переговоров;

Время проведения переговоров;

Список участников;

Подготовка повестки дня;

Подготовка программы пребывания;

Протокольные аспекты подготовки и проведения переговоров

подготовка помещения,

встреча участников и размещение за столом переговоров,

угощение (кофе-пауза),

деловые подарки

Основные этапы переговорного процесса

1. Подготовка к переговорам

планирование переговорного процесса;

анализ проблемы;

постановка целей и задач;

стратегическая линия и тактические приемы;

2. Проведение переговоров

начало переговоров;

основная часть;

заключительный этап переговоров

Тактические приемы	Комментарии
При продаже назначьте максимальную цену, а затем снижайте ее; при покупке объявите о минимальной цене, затем поднимайте ее	Если не сделать этого сразу, позже говорить об этом будет практически невозможно
Не преувеличивайте	Преувеличенные данные могут позже ввести вас в заблуждение
Уважайте принципы другой стороны	Как аукнется, так и откликнется
Держите данное вами слово	Несдержанное слово приведет к сомнению, сомнение – к недоверию, недоверие помешает соглашению
Держите паузу	Паузы – мощный инструмент, позволяющий выделить мысль, сохранять спокойствие, замедлить ход многих процессов и пр.
Составьте список вопросов (позиций), интересующих другую сторону, перед началом переговоров	Гораздо легче вести разговор когда знаешь, чего хочет другая сторона
Не идите на односторонние уступки, добивайтесь ответных шагов	Как правило, люди ценят то, за что они не платят
Акцентируйте внимание на положительных сторонах вашего предложения	Плюсы всегда лучше, чем минусы
Используйте эмоции осторожно и искренне	Очень эффективный метод, но требует виртуозного исполнения. Всплеск эмоций скорее всего повредит вам, а фальшь будет заметна
Научитесь молчать	Опытные участники переговоров большую часть времени слушают других. Вы можете использовать молчание как время для обдумывания, как ответную реакцию на агрессию или как неприятие выдвинутого предложения
Будьте реалистичны	Не ожидайте совершенства
Контролируйте ситуацию, “не перегибайте палку”	Это может привести к тупиковым ситуациям