Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
УМКД КВ Психология общения для МЕНБ Башанаева...doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
15.11.2019
Размер:
430.59 Кб
Скачать

Ошибки в вопросах

Слишком открытые вопросы

Слишком сложные вопросы для начала беседы

Наводящие вопросы

Заведомое несогласие

Непродуманная тема вопроса

Неправильный тон

Ответы на вопросы (в деловом общении)

Прежде чем ответить на вопрос, сделайте паузу.

Если вопрос оказался сложным по составу (т.е. состоит из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части, а затем спросите, на какой из них отвечать вначале.

Если вопрос труден по содержанию, то:

А) попросите повторить вопрос, поскольку не уверены, что поняли его (скорее всего, при повторении вопрос окажется короче, яснее; в то же время в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл; ваша задача – незаметно помочь партнеру самому разобраться в том, что его беспокоит, а уже потом отвечать);

Б) повторите сами вопрос так, как вы его поняли (это, вероятно, заставит партнера внести поправки, и у вас будет больше времени на то, чтобы подумать над ответом);

В) попросите несколько минут на размышление, за это время о вопросе может просто забыть;

Г) если вы правильно поняли вопрос, попробуйте в качестве ответа привести аналогичный пример из собственного опыта, похожий на ситуацию, предлагаемую в вопросе партнера; это позволит вам избежать углубления в проблему, по которой вы не располагаете необходимой информацией или фактами.

4. Если вам задают вопрос открытого типа, то сначала уточните, какая информация конкретного характера интересует партнера. Это позволит вам сэкономить время на обдумывание ответа, не сказать лишнего и более точно спрогнозировать ожидания партнера.

5. Если вам задают непредвиденный вопрос и вы не знаете, как на него ответить, то попросите разрешения записать вопрос, чтобы на него ответить через некоторое время (если такая возможность имеется). Тем самым вы показываете, что считаете вопрос важным. Если не можете ответить на неожиданный вопрос подробно, вполне можно отделаться коротким, энергичным ответом. Деловые люди обычно ценят краткость.

6. Если заданный вопрос уводит вас от темы разговора или выступления, то ни в коем случае не поддавайтесь на “провокацию”, вернитесь к сути своего выступления – всего 2-3 фразы, но ответ должен вернуть партнера к обсуждаемой теме.

7. Если при ответе вас неправильно поняли, немедленно признайте свою вину, сообщив партнеру, что, по-видимому, вы не очень удачно сформулировали свою мысль, и попробуйте ответить еще раз с учетом особенностей понимания и восприятия информации партнером.

Структура деловой беседы

Начало беседы и установление контакта

Передача информации

Аргументирование (высказывание своих аргументов, выслушивание доводов собеседника, принятие или опровержение этих доводов)

Подведение итогов, принятие решения

Начало беседы

– установление контакта с собеседниками;

– создание приятной (комфортной атмосферы);

– привлечение внимания;

– пробуждение интереса к беседе;

Приемы начала беседы

Прием снятия напряжения

Прием “зацепки”

Прием стимулирования игры воображения

Прием прямого подхода

Передача информации

Правило качества

Правило количества

Правило уместности

Правило хороших манер

Правило нравственности

Правило вежливости

Фаза аргументации

Методы аргументирования

Фундаментальный

Метод противоречия

Метод извлечения выводов

Метод сравнения

Метод “да… но”

Метод кусков

Метод бумеранга

Метод игнорирования

Метод потенцирования

Метод выведения

Метод опроса

Метод видимой поддержки

Приемы, стимулирующие обсуждение

Будьте открыты для убедительных аргументов партнера

При необходимости принимайте доводы оппонента условно

Вовлеките оппонента в совместную выработку решения

Совершенствуйте свою культуру речи

Внесите в свой “репертуар” общения доброжелательность, тактичность и приветливость

Психологические уловки в общении и их нейтрализация

Раздражение оппонента

Использование непонятных слов и терминов

Навязывание партнеру темпа обсуждения

Перевод спора в сферу домыслов

“Чтение мыслей”

Отсылка к “высшим интересам” без их расшифровки

Суждение типа “Это банально!”

“Карфаген должен быть разрушен”

недосказанность с намеком на особые мотивы

Ссылка на авторитет

Обвинение в утопичности идей

Лесть и комплимент

Ложный стыд

Ложный стыд с последующим упреком

Принижение иронией

Демонстрация обиды

Авторитетность заявления

Откровенность заявления

“Двойная бухгалтерия”

Мнимая невнимательность

Мнимое непонимание и недопонимание

Лестные обороты речи

“Гладко было на бумаге, да забыли про овраги”

Опора на прошлое заявление

Навешивание ярлыков

Подмена истинности полезностью

“Лингвистическая косметика”

Видимая поддержка

Сведение факта (аргумента) к личному мнению

Селекция приемлемых аргументов

Рабулистика, т.е. сознательное искажение смысла

“Троянский конь”

Метод бумеранга

Умалчивание

Полуправда

Ложь

Метод кнута и пряника

Принуждение к строго однозначному ответу

“А что вы имеете против?”

“Многовопросье”

Завершение беседы

– достижение основной или, в самом неблагоприятном случае, запасной (альтернативной) цели;

– обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы, независимо от наличия или отсутствия взаимопонимания;

– стимулирование собеседника к выполнению намеченных целей;

– составление развернутого резюме беседы, понятного для ее участников, с четко выделенным основным выводом.

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.