Практичне ситуаційне завдання 2.

Час на виконання завдання: 30 хв.

Критерії оцінювання: обґрунтована відповідь – 2 бал; неповна відповідь – 1 бал.

Косметична компанія «Avon» (www. Avon.Ua)

З тих пір, як в 1886 році засновник компанії Дейвід Макконнелл випустив у продаж перший продукт - парфумерний набір Little Dot Perfume Set, AVON пройшла великий шлях. Сьогодні це одна з найбільших у світі компаній, яка стала настільки відомою завдяки організації і розвитку системи прямих продажів.

Hа ринок Європи AVON вийшла у 1959р., а з 1997 р. успішно працює в Україні. Сьогодні компанія Avon працює на ринках 143 країн світу.

Річний оборот у 2010 р. косметичної компанії склав 5,7 млрд. доларів США. Компанія має великий світовий досвід продажу продукції через торговельних представників, що самостійно розвивають мережу своїх клієнтів. Компанія не є багаторівневою, її представник працює безпосередньо з районним менеджером з продажу. Варто відмітити, що 24% населення купують продукцію AVON – один з найвищих показників у галузі прямого продажу.

Головною метою будь-якої програми стимулювання збуту для компанії є підвищення загального обсягу продажу в певний період. Найпростішою формою спеціальної пропозиції Avon є цінові знижки. Цінові знижки компанія пропонує під час виведення будь якого нового продукту. Але треба зауважити, що пропозиція товару зі знижкою здатна стимулювати найбільш ефективно лише короткочасне зростання збуту. Після встановлення й на належному рівні відбувається зменшення обсягів продажу саме того продукту, на який до цього пропонувалася спеціальна цінова знижка. Однак, після однієї програми стимулювання збуту клієнтові пропонується наступна програма, що підтримує купівельну активність і, відповідно, загальний високий рівень продажу. На ринку України купівельна спроможність споживача невисока. Споживач тут дуже чутливий до цінових змін. Тому знижки з ціни дуже часто є вирішальним фактором у прийнятті рішення про купівлю: вони є стимулом і до здійснення повторної купівлі певного товару, і до придбання нової продукції. В Україні з ціновою знижкою від 10 до 40 % також споживачеві пропонуються більш дорогі товари з; асортименту компанії. В основному, такі знижки на більш дорогі продукти надаються у передсвяткові періоди, коли завдяки їм споживач може купити декілька товарів як подарунок. Товари щоденного попиту пропонуються зі знижкою від 5 до 15 % у післясвяткові періоди, коли для споживача важлива пряма економічна вигода.

Усі засоби стимулювання в комплексі формують безперервну програму стимулювання збуту компанії. Головною метою програми є доведення обсягу продажу до максимуму в найбільш сприятливі сезонні періоди і попередження скорочення обсягу продажу в несприятливі сезонні періоди. Усі інші цілі й завдання підпорядковуються головній меті косметичної компанії «Avon».

Завдання :

1.Сформулюйте місію косметичної компанії «Avon».

2.Запропонуйте ієрархію (систему) цілей для компанії «Avon» відповідно до сформульованої місії компанії .