1. Засоби стимулювання торговельного персоналу.

Стимулювання працівників збутових служб організації спрямоване на активізацію їх діяльності. При стимулювання торговельного персоналу застосовують перед усім такі методи як грошові винагороди, змагання та конкурси, що мають на меті заохотити призами збутовиків, які за визначений період забезпечили великий обсяг продажу. До класичних інструментів стимулювання збутовиків належать:

1. грошові винагороди:

А) премії до зарплати при виконанні річних показників, які є винагородою за досягнуті результати; розміри премій можуть сягати від 1-го до 3-х місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього року, і тому премію розподіляють на кілька частин.

Б) премії за досягнення «особливих показників» - перевиконання показників у період спаду ділової активності, що є підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників.

В) присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на дорогі подарунки, запропоновані за особливим каталогом.

Г) туристичні поїздки – запропоновані продавцям, які особливо відзначилися.

2. моральне стимулювання збутовиків. Цьому сприяє створення відповідного психологічного клімату на підприємстві:

- регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі;

- створення дружньої сприятливої атмосфери на роботі;

- надання можливості зробити кар’єру;

- оснащення співробітників сучасними інформаційно-технічними засобами.

3. організація конкурсів для збутовиків. Запровадження таких конкурсів має ґрунтуватися на таких принципах:

А) головною метою є збільшення обсягів продажу за рахунок вияву кожним продавцем його кращих якостей.

Б) всі продавці мають рівні шанси на виграш.

В) до участі в конкурсі повинна бути залучена родина посередника;

Г) наявність численних і привабливих для учасників призів.

4. Натуральні винагороди. До них належать призи які повинні мати три основні характеристики:

А) бути справедливою винагородою за додаткові зусилля;

Б) мати достатню значущість у соціальному плані (відео магнітофон, відео камера тощо):

В) змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.

2. Реклама товару прямої та опосередкованої дії.

Реклама товару може бути прямої та опосередкованої дії.

Реклама прямої дії орієнтована на одержання швидкої зворотної реакції.

До цієї категорії належить реклама, яка супроводжується купоном з обмеженим терміном дії, що містить повідомлення про продаж зі знижкою до визначеного терміну; номер телефону 8-900- … або бланк поштового замовлення.

Реклама опосередкованої дії будується так, щоб стимулювати попит

упродовж тривалого часу. Така реклама інформує покупців про існування продукції, звертає увагу на її переваги, повідомляє місце, де продукцію можна придбати, нагадує покупцям про доцільність повторної купівлі та підштовхує їх до прийняття такого рішення.

Розрізняють рекламу первинну та вибіркову. Первинна реклама спрямована на заохочення попиту щодо певної категорії продукції, вибіркова намагається створити попит на конкретну марку товару. Здебільшого вона використовується після первинної реклами, яка певною мірою визначила місце та час дії вибіркової реклами.

Реклама товару може виконувати комерційну або некомерційну функції.

Комерційна реклама сприяє реалізації продукції з метою одержання прибутку. Більшість видів реклами, з якими ми стикаємося у засобах масової інформації, виконує саме цю функцію.

Некомерційна реклама переважно фінансується організаціями, які не ставлять прибуток головною метою своєї діяльності. Завданням такої реклами може бути залучення коштів, наприклад спонсорських та благочинних внесків.

На сучасному етапі розвитку суспільства найбільшої ефективності можна досягти застосуванням не тільки прямої, а й прихованої реклами.

Методи подання такої реклами:

• реклама товарів у «мильних операх» та кіно серіалах;

• найрізноманітніші телешоу та радіо ігри;

• тенденційні, але зовні привабливі статті у пресі;

• хіти та шлягери, які містять вказівку на певний товар;

• подарунки відомим особам на конкурсах та ювілеях;

• мультфільми;

• скандальні історії з життя популярних осіб.

Варіант 20