- •Сутність та види маркетингових комунікацій.
- •Види маркетингових комунікацій
- •2. Послідовність та принципи планування реклами.
- •Підходи до визначення поняття «комунікація».
- •2. Ознаки рекламних кампаній.
- •Функції та цілі маркетингових комунікацій.
- •2. Структура рекламного звернення.
- •Планування маркетингових комунікацій.
- •2. Процес вибору рекламних звернень.
- •Етапи процесу планування маркетингових комунікацій.
- •2. Прямий маркетинг як складова частина комунікаційної діяльності.
- •1. Форми прямого маркетингу та їх характеристики.
- •2. Процедура опрацювання маркетингового плану.
- •1. Поняття директ-маркетингу.
- •2. Принципи стратегічного планування.
- •Принцип безперервності передбачає здійснення процесу планування на підприємстві в рамках циклу і так, щоб розроблені плани безперервно змінювали один одного.
- •1. Методи стратегічного планування.
- •2. Етапи процесу персонального продажу.
- •1. Бізнес-план маркетингових комунікацій як частина маркетингового плану. План кмк
- •2. Поняття персонального продажу.
- •1. Роль та місце маркетингових комунікацій в управлінні підприємством.
- •2. Особливості реклами на місці продажу.
- •1. Чинники, які впливають на вибір засобів організації комунікаційного комплексу.
- •3.Етапи розроблення ефективної програми маркетингової комунікації:
- •2. Переваги та недоліки реклами на місці продажу.
- •1. Використання вітрин як інструменту маркетингової політики комунікацій.
- •2. Стадії прийняття споживачем рішення щодо придбання товару.
- •1. Технічні засоби реклами на місці продажу.
- •2. Сутність, цілі та завдання зв’язків із громадськістю.
- •1. Вимоги щодо ефективності реклами на місці продажу.
- •2. Позитивні та негативні якості паблік рилейшнз.
- •1. Поняття пропаганди.
- •2. Основні засоби розповсюдження реклами.
- •1. Стимулювання продажу – складова комунікативної політики.
- •2. Цілі та завдання реклами.
- •1. Стимулювання споживачів щодо придбання товару.
- •2. Реклама як інструмент комунікаційної політики.
- •1. Стимулювання торговельної мережі.
- •2. Сутність та види реклами .
- •1. Засоби стимулювання торговельного персоналу.
- •2. Реклама товару прямої та опосередкованої дії.
- •1. Поняття первинної та опосередкованої реклами.
- •2. Цілі, завдання стимулювання продажу.
- •1. Суть комерційної та некомерційної реклами.
- •2. Сучасні технології прямого маркетингу.
- •1. Соціально-психологічні основи реклами як метод управління людьми.
- •2. Особливості використання різних носіїв реклами.
- •1. Інтернет та його застосування у прямому маркетингу.
- •2. Вплив реклами на свідомість споживачів.
- •1. Поняття, значення та класифікація виставок і ярмарків.
- •Класифікація виставок-ярмарок за певними ознаками
- •2. Упаковка, її маркетингова сутність.
- •1. Порядок підготовки та проведення ярмарків.
- •2. Упаковка як засіб позиціонування та просування товарів.
2. Поняття персонального продажу.
Персональний продаж – це усне представлення товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Він є найефективнішим засобом комунікації на певних стадіях процесу закупівлі, особливо за виникнення необхідності домогтися переваг на ринку і спонукати до купівлі. Ця складова системи МК одночасно виконує дві функції:
Спосіб комунікації, що полягає в інформуванні споживачів про товар і фірму;
Безпосереднє здійснення збутових операцій.
В організаційному плані персональний продаж здійснюють у таких формах:
Торговельний агент контактує з одним покупцем;
Торговельний агент контактує з групою покупців;
Група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);
Проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних способів їх експлуатації.
Торговельний агент – це не тільки комерційний орган фірми, а й важливий елемент маркетингової інформації. Типові завдання їх персонального продажу групують у такий спосіб:
Власне продаж,я який передбачає виявлення потенційних клієнтів, їхніх потреб, обміркування умов продажу і укладання угод;
Надання послуг клієнтам, у тому числі допомоги щодо використання товарів, після продажне обслуговування, просування товару, тощо;
Збирання інформації для фірми щодо зміни потреб, активності конкурентів, адаптування товарів.
Залежно від ступеня уваги, що приділяється кожному з напрямів завдань, термінам «торговельний працівник» і «торговельний агент» у реальному житті
надають різний зміст. Виділяють такі типи торговельних працівників:
Представник з поставлення, основна роль якого полягає саме у поставленні товару.
Персональний продавець – приймає замовлення і може виконувати роль радника потенційного споживача.
Роз’їзний представник – спілкується з оптовими та роздрібними торговцями з метою отримання замовлень і забезпечення безперебійних товарних поставок.
Представник зі стимулювання продажу – організовує рекламу і рекламні заходи безпосередньо у точці продажу.
Комерційний пропагандист, який не приймає замовлення, а лише інформує про нові товари.
Інженер з продажу – технічно компетентний і здатний бути консультантом клієнта у вирішенні його проблем.
Комівояжер – безпосередньо здійснює персональний продаж, продає товари, які не вимагають значних запасів. Він має бути комунікабельним, викликати у потенційного споживача довіру і симпатію, вміти переконувати співрозмовника, бути наполегливим у досягненні своїх цілей, мати міцну нервову систему, вміти правильно оцінювати ситуацію, орієнтуватися в обставинах що склалися.
Укладач контрактів, якому мають бути властиві такі риси, як технічна та фінансова компетентність, а також талант ведення переговорів.
Як елемент системи МК, персональний продаж має низку організаційних особливостей:
Необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар та фірму;
Розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різноманітних методів закупівлі;
Необхідність формування, у разі можливості, дружніх стосунків, між партнерами як наслідок їх особистої взаємодії.
Варіант 10