3.4. Планирование цены (4 этап планирования объемов продаж).

Планирование цены осуществляется в следующей последовательности:

1. определение целей;

2. разработка ценовой стратегии;

3. выбор метода ценообразования и определение цены.

1. Определение целей.

Планирование цены должно содействовать достижения предприятием установленных целей, которые могут быть разными для тех или иных периодов его деятельности. В зависимости от поставленных целей и заданий выбираются соответствующие методы ценообразования.

2. Разработка ценовой стратегии.

Ценовая стратегия – это совокупность средств и методов, обеспечивающих реализацию целей ценообразования. Стратегия зависит от степени новизны продукции. Наиболее распространенными ценовыми стратегиями являются следующие:

• Стратегия проникновения на рынок.

• Стратегия снятия сливок

3. Выбор метода ценообразования и определение цены.

При определении цены на продукцию, которая будет изготавливаться в плановом периоде, могут быть использованы следующие методы:

• Методы ценообразования на основе затрат;

• Методы ценообразования с ориентацией на уровень конкуренции;

• Методы ценообразования с ориентацией на спрос.

3.5. Планирование объема продаж (непосредственно).

Определение непосредственно объема продаж является заключительным этапом разработки плана.

К методам, используемым на данном этапе, относятся:

• методы экспертных оценок;

• экономико-статистические методы;

• метод прямого счета;

• с помощью коэффициентов эластичности.

Методы экспертных оценок предусматривают привлечение экспертов, имеющих соответствующую подготовку и практический опыт.

К экономико-статистическим методам часто используемым на практике относятся методы:

- регрессионного и корреляционного анализа;

- скользящей средней;

- взвешенной скользящей средней (экспонентного сглаживания).

Метод регрессионного и корреляционного анализа предусматривает выявление и установление степени зависимости того показателя, который рассматривается, от факторов, которые могут на него влиять.

Метод скользящей средней величины продаж предусматривает расчет планового объема продаж как отношения фактического объема продаж к продолжительности анализируемого периода.

Метод взвешенной скользящей средней (экспонентного сглаживания) – при расчете средней величины продажи за прошедший период в модель вводится весовые коэффициенты, характеризующие степень влияния на эту величину разных факторов.

Метод прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения и численности региона (возможный объем продаж).

• на основе емкости рынка и доли предприятия в общем объеме продаж на рынке:

,

где		- плановая доля предприятия в объеме продаж на целевом рынке;
		- емкость рынка в плановом периоде.

,

где

- доля предприятия в общем объеме продаж на рынке в прошедшем (отчетном) периоде.

,

где		- объем продаж предприятия в прошедшем (отчетном) периоде;
		- емкость рынка в прошедшем (отчетном) периоде.

,

где

- среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка в прошедшем (отчетном) периоде.

• на основе данных о доходах населения – покупательские фонды:

,

где		- доля объема продаж предприятия в объеме покупательских фондов в прошедшем (отчетном) периоде;
		- объем покупательские фонды населения в плановом периоде.

.

С помощью коэффициентов эластичности для групп товаров, по которым объем продаж изменяется стабильными темпами относительно темпов изменений общего объема товарооборота по всем товарам (одежда, ткань) используется коэффициент эластичности.

Рассчитанный плановый объем продаж необходимо проверить, что предусматривает следующую последовательность:

1. расчет объема продаж для точки безубыточности (минимальный объем продаж) ( ) и сравнение его с плановым объемом:

,

где		- постоянные затраты;
	Ц	- цена;
		- переменные затраты на единицу продукции.

2. определение запаса крепости :

.

Минимальный (необходимый) объем продаж на плановый период рассчитывается методом прямого счета на основе данных:

• плановой величины целевого рынка;

• уровня доходности;

• затрат прошедшего периода.

Эффективность применения того или иного метода планирования объема продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.