194. Принципи роботи в умовах персон. Продажу.

Ефективність діяльності організації у сфері персонального продажу залежить безпосередньо від знань, умінь і навичок торгових агентів, тому їхня робота мае характеризуватися певними принциповими особливостями. Во­ни повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. Вони повинні вміти аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати ринкову інфор­мацію та розробляти маркетингові підходи для виконання запла­нованих заходів із персонального продажу. Отже, торгові агенти мають вільно володіти навичками маркетингового аналізу.

У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологіч­ний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати.

Зрозуміло, що агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулю­вання) най> важливий і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми.

Нині > торгових агентів — це висококваліфіковані люди, добре підготовлені професіонали.

Як уже зазначалося, підприємство може мати або зовнішню (іноді її називають польовою), або внутрішню, або обидві разом служби продажу товарів і послуг. Зовнішні торгові агенти виїж­джають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо на підприємстві, приймають замовлення від покупців і виконують роботу з організації продажу, тобто формують портфель замовлень, контролюють виконання цих замовлень і доставку замовлених товарів до споживачів.

Для залучення торгових агентів підприємство розробляє певну систему винагород, яка має відповідати загальним маркетинго­вим цілям підприємства:

оклад, комісійні, оклад + премія, оклад + комісійні. Кожна з цих систем, як завжди, має і переваги, і вади.

Цілі маркетингу тісно пов'язані з етапами життєвого циклу товарів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є за­безпечення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за за­лучення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія поля­гає у швидкому завоюванні (з>енні) частки ринку, користую­ться системою оплати, яка заохочує з>. продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу — максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складати­ся з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від вели­чини продажу й міри задоволення потреб покупців.

Також, слід відмітити такі особисті принципи роботи торгового агента:

1. Робити все своєчасно.

2. Робити те, чого не роблять конкуренти.

3. Виконувати свої обіцянки.

4. Не говорити зайвого і занадто багато.

5. Бути люб'язним і доброзичливим.

6. Щиро цікавитися іншими, а не тільки собою.

7. Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (як­що тільки торг. агент не продає одяг).

8. Говорити й писати грамотно

195. Рекомендації щодо ефективного персонального продажу.

Як відомо, персональний продаж — це неухильне дотримання чотирьох заповідей:перша — знання товару;друга — знання покупця;третя — знання технології продажу з використанням психо­логічних інструментів впливу на покупця;

четверта — управління собою самим.

Вправний торговий агент мусить мати, як мінімум, п'ять таких умінь:

• привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним, що притаманне запропонованому товару;

• надавати корисні послуги, демонструвати товар у привабли­вій упаковці;

• розвіяти сумніви і вагання покупця настільки, щоб угода обов'язково відбулася;

• створити таку ділову, а водночас приязну атмосферу, щоб людина, навіть утримуючись поки що від купівлі, забажала зу­стрітися з торговим агентом ще не один раз;

• надавати вичерпну інформацію щодо всіх товарів і видів послуг, а також щодо тих переваг, які матиме покупець, при­дбавши товар.

Для торгового агента всі покупці в процесі продажу поділяю­ться на візуалістів (вони вміють дивитись), аудіалів (вони вміють слухати) і кінестетиків (вони вміють відчувати).

Згідно з цією класифікацією візуалісти думають зоровими обра­зами, аудіали — ліпше розуміють слухові, а кінестетики — усе сприймають через відчуття. Щоб це зрозуміти, необхідно вслухатися в те, що каже покупець.

Рекомендують такі принципи роботи торгового агента:1. Робити все своєчасно.

2. Робити те, чого не роблять конкуренти.

3. Виконувати свої обіцянки.

4. Не говорити зайвого і занадто багато.

5. Бути люб'язним і доброзичливим.

6. Щиро цікавитися іншими, а не тільки собою.

7. Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (як­що тільки торговий агент не продає одяг).8. Говорити й писати грамотно

Дуже важливе зна­чення має постійне емоційне заохочування покупця:• емоційну підтримку покупця («Я вас слухаю, і слухаю дуже уважно»);

• усмішку, зоровий контакт;

• жести відкритості та щирості;• компліменти.

Процес продажу рекомендується проводити за таким алгорит­мом, уже багато разів перевіреним на практиці:• проблема;• наслідки (що станеться; якщо потенційний клієнт відмовить­ся від товару або послуги);• способи вирішення проблем (на думку клієнта);• пропозиції (як бачить вирішення проблеми торговий агент);• позиціювання (відмінність пропозицій торгового агента від пропозицій конкурентів);• приклади (думка інших покупців або спеціалістів).