8.2.4 Вплив економії на попит на тпп

Попит на товари конкретного постачальника може бути істотний підвищеним за наявності економії для покупця за рахунок використовування товарів або в результаті методів організації збуту. Ця економія може досягатися за рахунок наступних чинників:

• економія від використовування матеріалів за рахунок певних матеріалів або машин, що скорочують витрати на обробку або кількість матеріалів, які використовуються в готовому виробі;

• економія робочої сили за рахунок скорочення об'єму робіт по техобслуговуванню або по обробці матеріалу;

• економія в процесі обробки за рахунок більш легкої обробки або запобігання більш дорогого устаткування від пошкоджень;

• економія на транспортних витратах при перевезенні готових виробів;

• економія часу за рахунок збільшення випуску продукції в одиницю часу, що часто знижує собівартість;

• економія на матеріально-виробничих запасах;

• економія від більшої безпеки (зниження витрат на страхування, скорочення браку, збереження об'ємів випуску продукції і ін.).

8.3 Надійність джерел постачання і вибір постачальника

Наявність одного постачальника завжди є ризиком через можливі форс-мажорні обставини. Тому, окрім випадків індивідуального замовлення, розрахованого на тривалий термін виготовлення, в більшості випадків постачальник закуповує товар як мінімум у двох постачальників, один з яких може бути основним. Це веде до обмеження об'єму поставок одному покупцю і загального об'єму його збуту конкретного постачальника на ринку даного товару, створюючи можливість ведення конкурентної боротьби серед постачальників, і, отже, вдосконалення товару і розробки нового товару. Це вимагає від постачальника вивчення політики найбільших споживачів відносно забезпечення надійності і безперервності постачання і з урахуванням цього планування своїх збутових дій.

Змістовний модуль 9 Ділова закупівля

9.1 Типи ділових закупівель

Здійснення закупівель діловим покупцем пов'язано з прийняттям ним певних рішень, кількість яких залежить від типу закупівлі. П. Робинсон виділяє 3 основні тип закупівель: повторна без змін, повторна із змінами і закупівля для вирішення нових задач.

Повторна закупівля без змін. Це ситуація, коли відділ закупівель періодично замовляє постачальнику нові партії продукції. Постачальник включений в список виробників, що виробляють якісну продукцію. Часто використовується система автоматичного повторного замовлення, що економить час на його оформлення. Ті, що увійшли до списку, прагнуть підтримати рівень товарів і послуг, що не ввійшли – запропонувати новинку або скористатися моментом незадоволеності якістю. Потенційний постачальник прагне отримати пробне замовлення, а потім поступово збільшити об'єм поставки.

Повторна закупівля із змінами. В цьому випадку покупець вносить в замовлення зміни (технічні характеристики, ціни, умови поставки і т.д.). Закупівля вимагає участі більшого числа співробітників із сторони як продавця, так і покупця. Постачальники прагнуть утриматися в списку і утримати покупця, а ті, що не потрапили в список – зробити вигідну пропозицію.

Закупівлі для вирішення нових задач. Ситуація, коли підприємство купує товар вперше. Чим вище вартість і ризик покупки, тим більше співробітників беруть в ній участь і тим ретельніше збирається інформація про постачальника і довше приймається рішення про покупку. Створюються нові можливості для виробника, що хоче вступити в контакт з покупцем. Така закупівля – складний процес, і для її проведення можуть створюватися торгові команди з кращих співробітників компанії. Закупівля для вирішення нових задач включає декілька етапів: усвідомлення, інтерес, оцінка, опробування, вибір. Ефективність засобів комунікації залежить від етапу. На початковому етапі найбільш важливі ЗМІ, на етапі інтересу найбільший вплив мають торгові представники, на етапі оцінки – технічні характеристики.

Мінімальне число рішень приймається при повторній закупівлі без змін, максимальне – при закупівлі для вирішення нових задач, оскільки в цьому випадку необхідно ухвалити рішення про технічні характеристики товару, ціну, умови і термін поставки, оплату, обслуговування, розмірах закуповуваної партії, постачальниках.