3.2 Структура попиту на промислові товари, «індустріальний ланцюжок».

Попит на промислові товари тим складніше для аналізу, чим ближче товар знаходиться до початку «ланцюга трансформації», тобто далі від кінцевого попиту, від якого він проте залежить. Утворюються декілька ешелонів послідовного попиту, кожний з яких має диференційовану структуру потреб. Таким чином, поняття індустріального попиту пов'язано з поняттям «індустріального ланцюжка». Він включає всі стадії виробництва, що доводять сировину до задоволення кінцевого попиту споживача, незалежно від того, товар це або послуга. Для кожної фірми існує ієрархія галузей, що є для неї клієнтами або постачальниками відповідно до їх «висхідного» або «низхідного» розташування. Стратегічна сила індустріального замовника залежить, крім всього іншого, від здатності спрогнозувати і контролювати кінцевий ринок в ланцюзі, в який включений і сам замовник.

На рис. 3.1 представлена структура типового індустріального попиту. Зрозуміло, що ланцюжок попиту може бути у ряді випадків довше і складніше. Не претендуючи на вичерпний характер списку, можна, проте відзначити наступні основні елементи:

- Перша трансформація. Попит – на оброблені матеріали, трансформовані в напівфабрикати виробів, наприклад, сталеві балки, листи, хімікати, шкіру і т.п.

- Кінцева трансформація. Попит – на первинні вироби, які будуть трансформовані в продукти складнішої обробки. Наприклад, трансформація сировини – листового металу в корозійно-стійкий листовий метал, плакований або заздалегідь пофарбований. Фірма «Бекаерт» (Bekaert) трансформує катану сталь в дріт різного діаметра.

- Перше включення. Попит – на закінчені вироби, що використовуються на виготовлення складніших виробів, які самі по собі є компонентами інших виробів. Наприклад, заздалегідь пофарбований листовий метал використовується при виготовленні радіаторів, дріт використовується при виготовленні радіальних покришок.

- Кінцеве включення. Попит – на закінчені вироби, включені в процес виготовлення товарів для задоволення кінцевого попиту, наприклад, покришки і батареї включаються в автомобілі, електродвигуни – в холодильники і комп'ютери.

- Збірка. Попит – на безліч різноманітних товарів, які, будучи складені разом, утворюють системи або великі сукупності. Наприклад, радіатори компонують разом з іншими виробами для формування системи опалювання. Аналогічно система суспільного транспорту, наприклад, метрополітену, припускає використовування величезного числа різноманітних товарів.

На додаток до послідовного попиту, утворюючого ланцюжок, існує «поперечне вимірювання» попиту на капітальне устаткування, матеріали (паливо, упаковка, канцелярські вироби і т.д.), що витрачаються, і послуги (профілактика і ремонт, забезпечення виробництва і управління, професійні послуги).

Таким чином, промислова фірма, що знаходиться на початку технологічного ланцюжка, стикається з послідовністю незалежного попиту, яка кінець кінцем і визначає попит для фірми. Вона має справу з двома категоріями замовників: безпосередніми замовниками і замовниками її замовників. При застосуванні активного маркетингу фірма повинна враховувати специфіку попиту безпосередніх клієнтів, проміжних клієнтів і тих замовників, які відображають кінцевий попит на фініші ланцюжка. На малюнку 3.2 наведений приклад ланцюжка стосовно випадку виготовлення теплових насосів.

Заліковий модуль 2 Промислові ринки

Змістовний модуль 4 Типи промислових ринків, умови їх функціонування

4.1 Ринок як економічна категорія товарного виробництва. Місце ринку засобів виробництва в ринковій економіці

Об'єктивно діючі чинники вимагають докорінного перетворення системи матеріально-технічного забезпечення і створення таких економічних і управлінських структур, які могли б ефективно діяти в умовах співіснування натурального товарообміну і нормального товарного ринку засобів виробництва, сприяючи при цьому витісненню прямого продуктообміну товарно-грошовими відносинами.

Ринок засобів виробництва (РЗП) є природним саморегульованим механізмом виявлення існуючих в суспільстві потреб, знаходження шляхів їх задоволення, забезпечення змагальності підприємств і прискорення НТП.

Ринок засобів виробництва відповідно до наукових уявлень про його єство уявляє таку суспільну організацію обміну, при якій реалізація продукції здійснюється на основі прямих взаємостосунків виготівника із споживачами і торговими посередниками при вільному виборі партнера і в умовах змагальності продавців в задоволенні замовлення споживачів.

Створення саморегульованого ринку засобів виробництва необхідно розглядати як кінцевий результат глибоких перетворень економічного механізму, організаційної структури економіки, формування виробничої структури, адекватної ринковому типу економіки, і розробці заходів економічного і правового захисту споживачів.

4.2 Типи ринків засобів виробництва

При ринкових відносинах ураховується специфіка окремих товарних ринків, визначальні особливості організації торгівлі конкретними видами продукції виробничо-технічного призначення, діяльності посередницьких організацій, характер торгових угод.

За умов придбання продукції можна виділити наступні типи товарних ринків:

1. Ринок масової продукції базових галузей промисловості. До них відносяться ринки металопродукції, енергоносіїв, хімічних матеріалів, універсального устаткування.

Для цього типу ринків необхідно розвивати, як найприроднішу форму встановлення господарських зв'язків, торгівлю через товарні і товарно-сировинні біржі або спеціалізовані посередницькі організації різних видів: міждержавні, галузеві, регіональні.

2. Ринки масової продукції галузей переробної промисловості. До них відносяться ринки приладів, інструменту, електроустаткування, виробів радіо - і електронної промисловості. Для них найприроднішим є формування господарських зв'язків на основі різноманітної участі оптово-посередницьких організацій через промислові ярмарки, фірмову торгівлю, спеціалізовані оптово-сервісні фірми.

3. Ринки продукції, що реалізуеться по індивідуальних замовленнях споживачів. Це ринки унікального устаткування, прокатних станів,

крупних енергетичних установок, автоматичних ліній, хімічного і металургійного устаткування. Торгівля і поставка такого устаткування повинна здійснюватися на основі прямих господарських зв'язків між замовником і виготівником. В цьому випадку повинен широко застосовуватися фірмовий принцип організації торгівлі за участю спеціалізованих комплектуючих організацій, діючих у сфері капбудівництва.

Незалежно від характеру ринка до складу послуг, що надаються оптово-посередницькими організаціями, входитимуть:

а) послуги з придбання продукції, що надаються споживачам (пошук постачальників, розміщення замовлень, посередництво в укладанні договорів на поставку, організація постачання);

б) послуги із збуту продукції, що надаються виготівникам (аналіз попиту і кон'юнктури ринку, реклама і інші послуги у сфері маркетингу, формування портфеля замовлень, посередництво в укладанні договорів, організація збуту);

в) послуги за поданням комерційної інформації;

г) оптова закупівля продукції і продаж її споживачам або іншим оптово-посередницьким організаціям.

4.3 Умови формування ринку засобів виробництва. Основні елементи ринку. Суб'єкти ринку.

Первинними умовами формування і стійкого функціонування ринку засобів виробництва є:

1. Наявність товарної маси, якою підприємства-виготівники розпоряджаються самостійно.

2. Використовування в обороті стійких товарно-забезпечених коштів, здатних виконувати функцію загального еквівалента при товарообміні між підприємствами, конвертована національна валюта.

3. Наявність у підприємств внутрішнього економічно обумовленого інтересу до роботи на конкретний споживацький попит.

4. Наявність в господарському обороті достатнього числа підприємств-конкурентів, що здійснюють боротьбу за підвищення ринкової частки в реалізації продукції.

5. Існування розвинутої торгової інфраструктури ринкового типу, що забезпечує умови для самостійного формування підприємствами господарських зв'язків і здійснення зовнішньоекономічної діяльності.

6. Наявність системи правового і економічного державного регулювання ринку, яка забезпечує захист інтересів держави і споживачів від вияву групового егоїзму товаровиробників.

7. Наявність висококваліфікованих комерційних працівників в області управління матеріальними ресурсами і організації ринкової торгівлі.

Основними елементами ринкового механізму є: товар, ціна, попит і пропозиція. Пропозиція характеризує динаміку суспільного виробництва і представляє сукупність товарів, що поступають для остаточної реалізації на ринку. Співвідношення попиту і пропозиції безпосередньо впливає на формування рівня цін.

Рух цін на ринку кінець кінцем відображає зміни в продуктивності праці, об'ємі і пропорціях суспільного виробництва, динаміку грошових доходів. Таким чином, сучасний ринковий механізм – це складна система відносин господарювання, здатна вирішувати широкий круг життєво-важливих задач в суспільному виробництві, обміні і розподілі.

Ринок виступає пануючою і визначальною формою зв'язку товаровиробників на основі суспільного розподілу праці. Як учасники на ринку виступають господарюючі суб'єкти – учасники господарського обороту, ведучі діяльність по виробництву, реалізації або придбанню товарів – це державні, кооперативні, приватні, суспільні і інші підприємства, об'єднання і інші організації, що користуються правом юридичної особи, а також структурні одиниці об'єднань або громадяни, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю.

4.4 Функції ринку засобів виробництва

Основні функції ринку засобів виробництва:

1. Ринок опосередкує суспільний розподіл праці між економічно відособленими виробниками матеріальних благ. Без ринку практично неможливо визначити, наскільки взаємовигідній є той або інший технологічний зв'язок між двома конкретними учасниками суспільного виробництва. В ринковій економіці з високо розвинутою конкуренцією кожне підприємство - споживач має нагоду вибору оптимального постачальника (з погляду якості, ціни, термінів, партій поставок, після продажного обслуговування і т.п.)

2. Ринок виконує інформаційну функцію. На основі змінної кон'юнктури ринку дає учасникам виробництва об'єктивну інформацію про суспільно необхідні витрати, якості товарів, що задовольняють вимогам споживачів, асортименті і цінах на товари. В розвинутому ринковому господарстві вартість товарів і послуг визначається не індивідуальними витратами виробництва, а суспільно необхідними.

На основі внутрі- і міжгалузевої конкуренції ринок постійно виявляє середньозважені витрати всієї сукупності виробників даного товару. На цій основі, залежно від попиту і пропозиції формуються оптові і роздрібні ціни. На основі цієї інформації, даних про об'єми продажів кожний товаровиробник може звіряти своє виробництво із змініючимися умовами ринку. Тим самим обумовлюється необхідність забезпечення безперервного технічного прогресу всього суспільного виробництва.

3. Ринок грає роль стимулятора постійної оптимізації пропорцій галузевого і територіального розподілу праці. Багатогалузева конкуренція вимушує підприємства постійно стежити за альтернативними варіантами ефективного вкладення капіталу і своєчасно змінювати асортимент продукції, а іноді і профіль підприємства. Внутрішньогалузева конкуренція підказує райони більш ефективного застосування капіталу.

4. Ринковий механізм виконує функцію, що санує. За допомогою конкуренції він очищує суспільне виробництво від економічно слабких нежиттєздатних господарських одиниць і дає дорогу більш ефективним.

Ринок виступає в ролі об'єктивного і демократичного механізму економічного відбору корисних суспільству господарських одиниць, внаслідок чого постійно підвищується середній рівень ефективності народного господарства в цілому. Високі темпи упровадження нововведень, мобільність технологічних рішень, безліч винаходів, зростання зайнятості, гостра конкуренція ведуть кінець кінцем до підвищення рентабельності і зниження витрат обігу.

Проте ринковий механізм не ідеальний. Він має і негативні сторони, включаючи потенційне, соціальне і майнове розшарування суспільства, тимчасове (поточне) безробіття. Але країни ринкової економіки навчилися пом'якшувати ці наслідки за рахунок коректування оптових і роздрібних цін, перерозподіли доходів за допомогою податків і бюджетних асигнувань на перекваліфікацію, допомога з безробіття, соціальне страхування і т.д.

4.5 Ринкова інфраструктура

Розвиток ринкової інфраструктури є однією з найважливіших умов функціонування ринку. Її основу повинна скласти товаропровідна мережа, що включає тисячі постачальницько-збутових організацій. Вони трансформуються в оптових посередників, що забезпечують виконання всього комплексу послуг для підприємств і організацій. Разом з тим необхідні нові організаційні структури, властиві ринковому типу організацій.

Основними задачами ринкової інфраструктури є:

• забезпечення раціонального руху товару;

• інформаційно-комерційне обслуговування учасників ринкових відносин;

• регулювання товарного і грошового обміну.

Її сфера включає наступні функції:

1. Власне торгово-посередницька діяльність, вивчення попиту і пропозиції, оптова і дрібнооптова торгівля.

2. Посередництво (надання послуг) в реалізації товарів і організація господарських зв'язків, кооперації підприємств, завантаженню вільних потужностей, в реалізації невживаних товароматеріальних цінностей і повторних ресурсів.

3. Організаційно-комерційні і інформаційні послуги, вивчення ринку по замовленнях підприємств, науково-технічне консультування.

4. Виробничі послуги – перетворення виробничого асортименту продукції в споживацький; виготовлення продукції підвищеної виробничої готовності; монтаж устаткування, що поставляється; контроль якості продукції, що поставляється; ремонт і відновлення первинних властивостей матеріалів і виробів і ін.

5. Транспортно-експедиційні послуги.

6. Фінансово-розрахункові і кредитні послуги.

7. Орендні послуги (прокат, лізинг) – надання в оренду устаткування, приладів, машин, матеріалів, приміщень, тари, транспорту, супутніх сервісних робіт.

Основу інфраструктури складають оптово-посередницькі і комерційні організації.

Основними елементами інфраструктури ринку є:

1. Організаційна база:

• товарні біржі;

• торгові будинки;

• лізингові компанії;

• оптово-посередницькі фірми.

2. Матеріальна база – складське і тарне господарство, транспортні системи.

3. Інформаційна база і засоби зв'язку.

4. Кредитно-розрахункова база (банківські і страхові системи, окремі банки, кредитно-ощадні установи).

Товарні біржі є організаційною формою торгівлі засобами виробництва і дозволяють сконцентрувати в одному місці діяльність підприємств по купівлі-продажу і товарообмінним операціям, відстежувати кон'юнктуру ринку і платоспроможний попит, здійснювати реєстрацію вільних цін з метою дії на їх рівень і підтримку відносної рівноваги попиту і пропозиції.

Укладають угоди залежно від типу біржі або покупці і продавці, або посередники (ділери, брокери). В обов'язки біржі входить надання своїм членам спеціальних приміщень для торгів з телефонами, телетайпами і т.д. Біржі встановлюють стандарти на біржові товари, розробляють типові контракти, проводять розрахунки між покупцями і продавцями. Основний закон, регулюючий діяльність бірж – «Закон про товарну біржу» із статутом, правилами біржової торгівлі і біржового арбітражу.

Мета бірж – отримання прибутку за рахунок продажу, послуг, інформації.

Торговий дім – ринкова структура, покликана забезпечити насичення ринку непродовольчими і продовольчими товарами.

У вузькому значенні слова торговий дім – спеціальна фірма, торгуюча товаром або групою товарів за дорученням клієнта або за свій рахунок. Вони здійснюють операції по внутрішній оптовій і роздрібній торгівлі, експортно-імпортні операції, надають широкий круг послуг – комерційних, посередницьких, інженерно-консультаційних, транспортно-експедиційних, страхових. Для цього мають мережу магазинів, складів, транспорт, засоби зв'язку і інформації.

Створюються торгові будинки у формі акціонерних товариств з участю промислових підприємств, банків, науково-дослідних установ.

Особливості торгових домів України:

• розвиток будинків йде по шляху наладки зовнішньоекономічних зв'язків;

• проводиться не продаж товарів, а реклама виробників продукції.

Посередницькі фірми. В США називаються оптові. Є підприємствами, які торгують асортиментом товарів виробничого призначення і продають їх в основному промисловим підприємствам, діючі як повноправні торгові посередники між виробником і споживачем.

Фірми купують товари для реалізації, створюють склади, запаси, здійснюють різні послуги (сортування, розкрій, підготовка до споживання). Посередницькі фірми беруть на себе частину комерційного ризику і підтримують зв'язки з виробниками і споживачами товару. По рівню спеціалізації вони діляться на:

1. Генеральні (багатоцільові).

2. Спеціалізовані.

В США оптові фірми мають, як правило, річний обіг в декілька мільйонів доларів. Їх питома вага складає 60% від загальної кількості оптових підприємств США.

На Україні посередницькі фірми представлені у вигляді товарно-сировинних компаній (ТСК).

Головні задачі цих компаній:

1. відновлення порушених зв'язків між підприємствами в регіоні і за межами;

2. здійснювання політики накопичення і використовування матеріальних ресурсів.

До складу компаній входять спеціалізовані оптові фірми, діючі на принципах повного госпрозрахунку і самофінансування.

Інформаційно-комерційні центри (ІКЦ) – це організації, які надають послуги з орієнтації виробників на продукцію, що користується попитом, дають інформацію про товари, що продаються, виконують посередницькі, інформаційно-рекламні і торгові послуги в регіоні і за його межами, ведуть посередницьку зовнішньоекономічну діяльність.

В даний час в Україні центри беруть активну участь у фінансовому обороті. Через них здійснюється:

• 40% операцій на ярмарках продажу продукції за комерційними цінами;

• в комісійній торгівлі – 50%;

• у продажу надлишків і невживаних матеріалів – 60%;

• в аукціонному продажу – >90%.

В Донецьку ІКЦ – госпрозрахункова організація, що здійснює експортно-імпортні операції. доход – від націнок по торгових операціях, копіювальних роботах і транспортних послугах.

Змістовний модуль 5 Особливості ринку ТПП

Промисловий ринок є сукупністю взаємостосунків між діячами ринку (виробники, посередники, споживачі, банки, державні органи, агенти, брокери, фірми, що пропонують послуги і т.п.), здійснюваних у межах певної території в певний момент часу. Вони здійснюють свою діяльність в рамках, передбачених законом України і статутами самих підприємств. Діячі промислового ринку взаємодіють між собою з метою отримання певного ефекту у формі прибутку, підписуючи угоди про спільну діяльність, кооперованих поставках продукції, науково-технічній співпраці, купівлі-продажу товарів, обмінюються інформацією про ті або інші процеси на ринку, що цікавить, вступають у відносини конкурентної боротьби і т.п. Промисловий діяч прагне бути першим на ринку, запропонувати кращий товар, щоб збільшити збут і прибуток. Прагнучи перемогти в конкурентній боротьбі, фірма повинна запропонувати ринку оптимальну стратегію, що включає не тільки розробку товару, який відповідає світовим стандартам, але і ринкову стратегію просування, і здатний реалізувати поставлені цілі апарат управління компанією.

Промислових діячів відрізняє колективна, цілеспрямована діяльність, результатом якої є розмір отриманого прибутку.

На відміну від промислових діячів, роздрібний покупець діє на ринку не з метою отримання прибутку, а для задоволення своїх потреб, а покупки роблять самостійно і виступають тільки в ролі покупців.

До основних галузей промислового ринку відносяться добувна і оброблювальна промисловість, сільське, лісове і рибне господарства, сфера послуг. Розміри закупівель і пов'язані з ними грошові потоки значно перевершують показники споживацького ринку. Об'єми, складність, вартість закупівель приводять до значних відмінностей промислового ринку від споживацького.

Через складність і протяжність технологічного ланцюжка компанії і організації виступають в ролі як покупців, так і продавців. Цей різний стан діячів промислового ринку забезпечує їх активну позицію по відношенню до вибору партнера по операції. І покупці, і продавці однаково активні у виборі контрагентів, вони проводять аналіз і оцінку потенційних постачальників, витрачають значні ресурси на ухвалення рішень про здійснення операції, оформляють і підписують договори і контракти і т.п. На споживацькому ж ринку покупці менш активні і більш піддаються дії реклами. На промисловому ринку:

• Менше число покупців. Продавець промислових товарів має справу з набагато меншим числом покупців в порівнянні з продавцем товару широкого споживання, оскільки оптових покупців завжди менше, ніж роздрібних. Тому всі компанії-продавці мають спеціальну систему знижок, розроблену для різних покупців, і пропонують кожному різні умови оплати і доставки. Крім того, вони прагнуть задовольнити будь-які побажання постійних клієнтів (модифікація товару, написи, інструкції і т.д.).

• Покупці крупніше. Промислові ринки характерні наявністю невеликого числа крупних покупців, що закуповують великі партії товару (автодвигуни, автошини і т.п.).

• Тісні відносини продавця і споживача. Оскільки число покупців обмежене, їх значення і вплив на постачальника зростає, вимушуючи їх підтримувати тісні відносини. Це також примушує постачальника пристосовувати продукцію до специфічних потреб підприємства-покупця, погоджуючи технічні умови виробництва і процедуру доставки. Покупці, у свою чергу, організовують «курси підвищення кваліфікації» для виробників. Покупці і продавці через постійну функціональну залежність в товарах скуті у виборі партнера, особливо на сировинних ринках, оскільки здобич ресурсів обмежена, або в умовах монополії.

• Географічна концентрація покупців. В таких галузях, як металургія, машинобудівна це спостерігається в Україні особливо сильно. Така концентрація впливає на ціни. В той же час продавці товарів ТПП повинні стежити за змінами в розміщенні певних галузей промисловості.

• Професіоналізм покупців і продавців. Промислові продавці і покупці володіють високими професійними навиками в області закуповуваної або тієї, що продається, продукції і комерції, й вимагають серйозних аргументів, переконуючих в здійсненні покупки. Товари для підприємств закуповують професіонально підготовлені агенти, які слідують політиці закупівель компанії, є добре інформованими про товар, продавця, умови, стан виробників.

• Практика запиту пропозицій, прейскурантів, укладення контрактів.

• Ринки нестабільні через швидкий НТП, що вносить в діяльність фірми значний елемент ризику.

• Кількість осіб, що беруть участь в процесі ухвалення рішення про закупівлі. У багатьох випадках рішення виробляється групою людей, що виконують різні обов'язки в рамках фірми і, відповідно, підходячих до рішення про закупівлю з різними критеріями.

• Рівень взаємозалежності клієнтури. Він може сильно спотворювати картину комерційних операцій. Існують договори про взаємні поставки, внутрішні трансферти, закриті ринки, на яких споживач не може вибрати постачальника унаслідок існуючих фінансових зв'язків, договори про стратегію групи, що визначають діяльність будь-якого з включених в групу підприємств, і при цьому загальна комерційна політика групи може бути не кращою для окремих учасників.

• Період виготовлення продукції. На виготовлення деяких виробів (доменні печі, кораблі, прокатні стани) потрібно багато часу. Оскільки умови на ринку можуть змінюватися (конкуренція, економічна кон'юнктура), необхідне технологічне і економічне прогнозування.

• Прямі закупівлі. Підприємства віддають перевагу прямим закупівлям, уникаючи посередників. Особливо це торкається складних і дорогих товарів.

• Взаємні закупівлі. Організації-покупці часто вибирають постачальниками ті підприємства, які закуповують у них продукцію.

• Лізинг. Багато підприємств вважають за краще не купувати устаткування, а брати його в лізинг.

Змістовний модуль 6 Комунікації на промислових ринках

6.1 Встановлення відносин між діячами ринку

Під комунікаціями на промислових ринках розуміють сукупність всіх зв'язків і відносин між суб'єктами ринку в процесі їх діяльності. Це виробничі і технологічні зв'язки між компаніями, що кооперуються, ділові відносини між покупцями і продавцями, особисті контакти, інформаційні зв'язки, відносини між конкурентами, з банками, державними органами і іншими діячами. Це обумовлює той факт, що комунікації стають основним елементом аналізу в промисловому маркетингу, а встановлення і розвиток відносин – основною ціллю промислового діяча.

Через специфіку промислового ринку промислові діячі більше розвивають відносини з партнерами, ніж діють на ринку (тобто намагаються будь-якими способами продати товар), і готові вкладати інвестиції в розвиток відносин. Інвестиції носять потрійну природу: інвестиції в технічну адаптацію виробів, в процедуру спілкування з партнерам (консультації, зустрічі, ділові переговори) і ринкові інвестиції (створення збутових мереж, філіалів, офісів, реклама і т.д.). Інвестиції першого типу приносять додаткові витрати, і їх ефективність може бути нижче очікуваної (за рахунок неуспіху на ринку, більш низької вартості в інших операціях, ніж в тій, для якої вони виконані). Інвестиції другого типу (людські адаптації) несуть економію за рахунок створення дружніх відносин і довір'я між партнерами, тобто певні гарантії збуту на час існування відносин. Інвестиції третього типу (ринкові адаптації) – чисті витрати на створення розподільно-збутової мережі.

Інвестиції у відносини укріплюють зв'язки партнерів, приводять до їх консерватизму. Наприклад “Уфимское моторостроительное производственное объединение”, що випускало двигуни до “Москвича”, на протязі багатьох років практично не змінювало постачальників агрегатів. Аналогічна картина і по його покупцям, основними з яких були АЗЛК та Ижмаш (80%). В той же час втрата постійних постачальників з України та Латвії, зменшення об’ємів ряду замовлень призвели до того, що частину комплектуючих УМПО виготовляє самостійно.

Розвиток відносин між діячами промислового ринку проходить декілька стадій. Кожну стадію можна характеризувати чотирма складовими – досвід відносин, сукупна дистанція між партнерами, невизначеність у виконанні зобов'язань і витрати на різні види адаптацій.

Досвід у відносинах зростає пропорційно часу взаємодії партнерів.

Дистанція – знижується із збільшенням досвіду.

Невизначеність у виконанні зобов'язань максимальна на попередній стадії відносин. Із збільшенням досвіду вона знижується і на довгостроковій стадії одержує розвиток інституціоналізація, тобто введення відносин в законні рамки. Таким чином, на довгостроковій стадії розвиток відносин майже не вимагає контролю, працюючи як би сам по собі, оскільки зв'язки і контакти засновані на тривалому досвіді і знанні партнерів. Відносини, розвинуті завдяки особистим контактам і постійним вкладенням різних ресурсів, у тому числі і фінансових, настільки окріпнули і встоялись, що їх слід перевести в законні формальні рамки і немає необхідності в їх постійному стимулюванні. І на фінальній стадії наступає широка інституціоналізація, приносячи економію на управлінських витратах.

Витрати на технічну адаптацію на ранній стадії розвитку відносин мінімальні через відсутність досвіду у відносинах і високих дистанцій між партнерами, через що вони рідко йдуть на великі технічні інвестиції в свої відносини. На стадії розвитку із зростанням досвіду і довір'я такі витрати різко зростають, відбуваються корінні зміни в конструкції виробів відповідно до потреб споживача. Потім витрати знижуються.

Витрати на людські адаптації високі на початковій стадії.

6.2 Дистанції між партнерами

Для нових відносин між партнерами характерна дистанція, що має декілька аспектів. З часом вона зменшується або згладжується в результаті тісного спілкування.

Географічна дистанція може скорочуватися шляхом відкриття філіалів, збутових відділень в місцях, зручних для постійних клієнтів.

Соціальна – існує, оскільки майбутні партнери мало знають один про одного і все сприймають обережно, поки обіцянки не підкріплені конкретною дією. З часом і досвідом спілкування, вони пристосовуються один до одного, і соціальні відмінності у відносинах стираються.

Облік технологічної дистанції особливо важливий при поставці нових товарів, технологія яких недостатньо обкачана і можливі ситуації відмови устаткування. Спільна робота по досягненню сумісності технологічних процесів дає високий ефект скорочення соціальної дистанції. Іноді несумісність можливостей і потреб веде до розриву відносин. Наприклад, УМПО одержувало з Мічурінська (Україна) поршневі кільця. Із зміною їх діаметра УМПО попросило партнера адаптувати кільця. Той зажадав фінансування процесу пристосовування. В результаті замовлення перейшло до Луцького заводу, що взявся самостійно інвестувати модифікацію кілець.

Культурна дистанція важлива при встановленні міжнаціональних відносин, коли грають роль політичні погляди сторін і особливості світосприймання.

6.3 Форми кооперації і конкуренції на промислових ринках

Взаємодія на промислових ринках відбувається в різних формах:

1. Обмінна діяльність між фірмами: купівля-продаж, надання послуг і т.д. Це найпростіші і звичні відносини для ринку. Вибір партнера проводиться обережно, і вирішальні чинники можуть бути різними. Для продавця важливий перший контакт і перша поставка. Якщо вони вдалі, це часто означає придбання постійного покупця. Часто при першому контакті, сподіваючись на майбутні крупні закупівлі йдуть, на великі поступки контрагенту.

2. Техніко-економічна співпраця (ТЕС). Може здійснюватися на умовах технічного сприяння, підрядних умовах і по створенню підприємств спільної діяльності.

ТЕС на умовах технічного сприяння здійснюється при будівництві або реконструкції господарчих об’єктів, коли обов'язки постачальника комплектного устаткування багато в чому нагадують обов'язки звичайного продавця машинотехнічної продукції. При цьому об'єм поставок і масштаб робіт ширше: постачальник готує технічну документацію, веде технічний нагляд, складає проект, веде геологорозвідувальні роботи, відряджає фахівців на місце будівництва.

ТЕС на підрядних умовах здійснюється, коли постачальник несе повну відповідальність за організацію будівництва об'єкту і пусконалагоджувальні роботи. При цьому розділяють дві форми співпраці:

• «під ключ» – коли постачальник повністю відповідає за споруду і передає замовнику готовий до експлуатації об'єкт;

• «під готову продукцію» – постачальник повністю відповідає за споруду і пуск об'єкту і вважається тим, що виконав зобов'язання, досягши розрахункової потужності по випуску продукції.

ТЕС в створенні підприємств спільної діяльності – після завершення будівництва постачальник бере участь в управлінні об'єктом, отриманні частки прибутку і готовій продукції.

3. Промислова і виробнича співпраця – заснована на активному розвитку спеціалізації і кооперації виробництва.

Особливість коопераційних угод – організація виробництва об'єкта нової техніки спільно з партнером. Це дозволяє знизити витрати виробництва, підвищити його ефективність, встановлювати довгострокові виробничо-технічні зв'язки з провідними підприємствами галузі, випускати конкурентноздатну продукцію.

Об'єктами промислової кооперації можуть бути технологічні процеси, машинобудівна продукція, автоматизовані системи управління (АСУ) і т.д. Розрізняють предметну кооперацію (випуск готових машин однієї галузі – внутрігалузева і різних галузей – міжгалузева кооперація), подетальну (виробництво деталей, вузлів, агрегатів) і технологічну (виконання окремих технологічних процесів).

При подетальній кооперації кожний партнер проводить на своїх підприємствах кінцеву збірку, одержуючи комплектуючі від партнерів-кооперантів, або один з партнерів організовує збірку кінцевого продукту, одержуючи вузли і деталі по кооперації і відшкодовуючи витрати партнеру поставками кінцевої продукції. Можлива кооперація на основі обміну виробничими програмами в рамках повного асортименту, коли певна продукція виготовляється у одного з партнерів з подальшим обміном між партнерами. Правовою основою кооперації є договір про розробку нового виду продукції, його коопероване виробництво і злагоджений збут, що укладається звичайно на 5-річний термін, і контракти купівлі-продажу кооперованих вузлів, деталей і продукції.

4. Науково-технічна співпраця – акумуляція фінансових коштів компаній, що направляються на науково-технічні дослідження і розробку нових товарів, торгівлю патентами і ліцензіями, а також угоди про поставку устаткування, деталей, вузлів, необхідних для виробництва за ліцензією.

Для характеристики відносин „покупець-продавець” на промисловому ринку важлива їх ринкова структура, тобто їх кількість і частка, займана на ринку, визначальні можливості альтернативних покупців і продавців.

Більшість європейських ринків є сильно структурованими системами. Це означає, що ринок практично поділений між крупними компаніями, контролюючими його, і ринок все більш структурується, тобто гине слабий і посилюється сильний.

В конкурентній боротьбі використовуються не завжди законні методи збору інформації. Дж.Уейд пропонує класифікацію 18 видів джерел інформації, з яких 6 вважаються законними, а інші 12 – все менш законними і етичними в порядку зростання номера:

1. Опубліковані і відкриті матеріали.

2. Розкриття відомостей службовцями конкурента і отримання їх без оплати.

3. Вивчення ринку і повідомлення консультантів.

4. Фінансові звіти і дослідження брокерів фондових бірж.

5. Торгові ярмарки, виставки і проспекти конкуруючих фірм.

6. Аналіз товарів конкуруючої фірми.

7. Легальне опитування підприємців про можливості зайнятості персоналу, що працює на конкурентів.

8. Замасковане опитування і “виуджування” інформації в ході загальних зустрічей із службовцями конкуруючої фірми.

9. Таємне пряме спостереження.

10. Фальшиве опитування про можливості зайнятості конкуруючої фірми.

11. Наймання професійних дослідників з метою отримання специфічної інформації.

12. Використовування службовця конкуруючої фірми з метою отримання доступу до спеціальних “ноу-хау”.

13. Порушення права володіння на фізичній території конкурента.

14. Підкуп постачальників або службовців конкуруючої фірми.

15. “Підсадка” своїх людей до конкурента.

16. Підслуховування телефонних розмов конкурента.

17. Крадіжка креслень, результатів дослідів, документів і т.п.

18. Шантаж.

Заліковий модуль 3 Промислові покупці

Змістовний модуль 7 Сегментування промислових покупців