2.2 Види тпп

Можна виділити 3 групи ТПП: матеріали і деталі, капітальні об'єкти, допоміжні матеріали і промислові послуги.

Матеріали і деталі – товари, що повністю використовуються у виробі виробника і включають сировину, напівфабрикати і деталі.

Сировина - первинні товари для промисловості. Вони піддаються обробці, яка полегшує їх використання і перевезення, або приводить їх у відповідність до стандартів.

Сировинні матеріали діляться на 2 основні класи: продукти сільськогосподарського виробництва (пшениця, бавовна, овочі, фрукти, рослинна і тваринна сировина, масло і т.д.) і природні продукти (руда, ліс, риба, сира нафта, вугілля, газ і т.п.). Сільськогосподарські продукти виробляються безліччю виробників, які продають їх посередникам. Ті у свою чергу забезпечують їх сортування, зберігання, транспортування і послуги з продажу. Недовговічність і сезонність таких товарів вимагає застосування специфічної маркетингової практики. Особливості споживання цих товарів служать причиною відносно низької активності у сфері реклами і стимулювання збуту. Проте часом проводяться пропагандистські компанії з метою просування окремих видів продукції (молоко, картопля і т.д.) і привласнюються їм марочні назви (апельсини Маroc, сардини марокканські і т.д.)

Пропозиція природних продуктів обмежена. Як правило, вони займають великий об'єм при низькій вартості, перевозяться на великі відстані. Природні продукти робляться відносно крупними компаніями, що продають їх безпосередньо промисловим споживачам – підприємствам первинної обробки на основі, як правило, довгострокових контрактів або через біржу. Однорідний характер природних матеріалів обмежує діяльність по створенню попиту. При продажу на вільному ринку вони класифікуються згідно прийнятим стандартам.

На вибір постачальника впливають, в основному, його надійність і ціна товару. Постачальниками сировини, окрім сільського господарства, є підприємства гірничодобувної, лісової промисловості і рибальства. Звичайно, близько 80% сировини продається безпосередньо кінцевому споживачу і лише 20% - на вільному ринку. Так, наприклад, світовими центрами хліботоргівлі є біржі Чикаго, Вінніпега, Буенос-Айреса, Лондона, Ліверпулу і деяких інших.

Напівфабрикати і деталі діляться на комплектуючі матеріали і комплектуючі

деталі.

Комплектуючі матеріали – чавун, сталевий лист, профільні метали, хімічні напівфабрикати (хлор, етилен), пластмаси, поковки, фанера, пиломатеріали, цемент, щебінь, вапно, полімери, пряжа, тканини і т.д. Вони звичайно проходять подальшу обробку. Це товари широкого використання, що продаються безпосередньо крупним споживачам і через оптовиків великому числу переробних підприємств. Оскільки комплектуючі матеріали цілком входять в готовий виріб, при їх покупці важливим чинником є їх вартість і довір'я до постачальника (гарантія якості, терміни поставок). Матеріали строго стандартизовані. Знання якісних показників сировини і матеріалів дозволяє забезпечити випуск продукції із заданими властивостями, розширити сировинну базу, підвищити якість продукції. Так, наприклад, наявність в сталі сірки і фосфору знижує якість сталі, викликаючи її крихкість.

Комплектуючі деталі – невеликі двигуни, лиття, друковані і інтегральні схеми, клапани, конденсатори і т.ін. Такі деталі входять до складу кінцевого продукту без змін. Їх продають напряму промисловим споживачам на основі довгострокових контрактів, через оптовиків і через субпідрядні договори ( в автомобільній промисловості частка останніх може досягати 50% товарообігу). Клієнтура численна і характеризується значним розсіюванням: ремісники, ремонтники, складальники і т.д.

Розрізняють: найпростіші деталі (болти, гвинти, скріпки), які не можна розібрати; складні деталі (шестерні, коробки швидкостей); стандартні деталі (гвинти, болти, що використовуються в будь-якій галузі); спеціалізовані деталі для певної галузі (фари); складні вузли і комплекси, з яких можна зібрати оригінальне устаткування. Вартість комплектуючих деталей досить висока і при виборі постачальника особливу увагу надають ціні, якості товару і надійності поставок.

У міру наближення до завершення виготовлення кінцевого продукту виробничий процес все більш стає складанням готових вузлів і агрегатів, закуплених у постачальників. Намагаючись піти від такої залежності, підприємства прагнуть виробляти максимум комплектуючих самостійно. Крупні транснаціональні корпорації прагнуть контролювати весь процес, вдаючись до висхідної і низхідної інтеграції. Особливо чітко це спостерігається у автомобільних компаній. Японські корпорації з метою утримання покупців використовують систему поставок, яка контролює норму запасу на складі покупця.

Капітальні об'єкти ( капітальний товар)- товари тривалого користування, що визначають розвиток і/або управління продуктом. Вони діляться на стаціонарні споруди і устаткування, і допоміжне устаткування. Капітальні об'єкти частково присутні в готовому виробі.

Стаціонарні споруди (об'єкти капітального будівництва) - це будівлі і споруди (виробничі і офісні). На відміну від розрізнених товарів, об'єкти капітального будівництва – організована і взаємозв'язана система засобів виробництва, основною характеристикою якої є технологія виробництва. Фірми (наприклад фінська будівельна фірма «Сканія») багато для кого будують споруди «під ключ» з будівництвом будинків, з підведенням всіх комунікацій і т.д. Успіх підряду визначає наявність у виробника набору технічних рішень, що забезпечують замовнику економічні переваги при експлуатації об'єкту, тобто основним при здійсненні маркетингу є критерій технології.

Стаціонарне устаткування (основне, важке) отримується безпосередньо у виробника, як правило, після тривалих переговорів із залученням фахівців, частіше за все технічних. Виробник повинен забезпечити конструктивне рішення по специфікації замовника і послуги з доставки устаткування. До такого устаткування відносять підйомні крани, прокатні стани, ковальсько-пресове і зварювальне устаткування, могутні турбіни, генератори, устаткування для текстильної, харчової промисловості і т.д. Вірогідність отримання замовлення викликає гостру конкуренцію. Основну роль при просуванні товару грає особистий продаж, реклама менш важлива.

Основне устаткування може бути універсальним, придатним для виконання декількох різних операцій, здатним виготовляти продукцію з різної по властивостях сировини і заготівок і/або використовуватися в різних галузях і на різних підприємствах, і спеціалізованим. Устаткування характеризується виробничою потужністю, терміном служби (моральна і фізична зносостійкість), надійністю, ремонтопридатністю, гарантійним терміном служби, комплектністю і ін. Важливі для оцінки якості устаткування його ергономічність і дизайн.

Спеціалізоване устаткування служить для виготовлення тільки певного виду продукції із певної сировини або заготівок. Таке устаткування дешевше, дозволяє виготовляти більш якісну продукцію і часто простіше по конструкції. Попит на спеціалізоване устаткування, як правило, обмежений і число продавців невелике, що веде до тісної співпраці продавця і замовника. Особливі вимоги до спеціалізованого устаткування – високі експлуатаційні показники і ефективність використовування, малий термін амортизації, обумовлений швидким застарюванням устаткування і технології (темпи НТП).

Універсальні машини служать довше спеціалізованих, не вимагають трудомістких досліджень виробничих потреб їх наступного покоління, що характерно для спеціалізованих. Переговори про їх закупівлю менш тривалі і не вимагають великих об'ємів попереднього техніко-економічного аналізу. Воно звичайно пропонується декількома компаніями і за інших рівних умов важливу роль грають ціна і умови оплати. Через високу ціну виробники повинні надати клієнту варіанти можливої закупівлі – кредит, відстрочення, розміщення цінних паперів, лізинг і т.д. несенням

Допоміжне (легке) устаткування забезпечує здійснення основного технологічного процесу. Це мобільне виробниче устаткування і інструменти (невеликі оброблювальні верстати, електроапарати, навантажувачі, ручний інструмент, контрольно-вимірювальні прилади), а так само офісне устаткування (персональні комп'ютери, офісні меблі). Це устаткування не входить в кінцеву продукцію, а просто бере участь у виробничому процесі. Період його експлуатації коротше, ніж у стаціонарного. Легке устаткування стандартизоване, завдяки чому попит на нього носить широкий географічний характер. Споживачів багато, а окремі закупівлі невеликі, тому використовуються послуги посередників. Вибір постачальника визначається, в основному, якістю, особливостями, ціною і послугами. Через більш низьку вартість, що не вимагає великих витрат, процес ухвалення рішення про покупку не вимагає тісних контактів виробника і покупця.

Комплектна поставка. При торгівлі устаткуванням важлива комплектність поставки, оскільки замовник хоче не просто придбати устаткування частинами у різних постачальників, а укласти договір з генеральним підрядчиком на поставку повного комплекту устаткування, його монтаж, наладку, запуск в експлуатацію, технічне обслуговування в процесі експлуатації. В цьому випадку споживач сам визначає об'єм поставки, властивості і якості майбутньої продукції, терміни її виготовлення. При комплектній поставці покупець може сам брати участь у визначенні конкретних техніко-економічних показників закуповуваного устаткування. Тому в об'єм поставки входить проектування і виготовлення устаткування, його поставка, надання технічних послуг з монтажу, наладки і пуску. Це припускає встановлення тривалих відносин з продавцем на основі договору, що носить характер разової угоди з тривалим терміном дії. Передбачається внесення авансу до початку виготовлення продукту, що є як формою кредитування постачальника, так і засобом забезпечення зобов'язань, прийнятих на себе покупцем по розміщуваному замовленню. Оплата може бути як в грошовій, так і в товарній формі з внесенням в контракт частки продукції, виробленої на побудованому устаткуванні, яка направляється постачальнику (звичайно 20-40%). Важлива особливість при комплектних поставках - встановлення безпосередніх контактів між всіма субпостачальниками, що беруть участь в комплектації замовлення. При цьому відповідальність за комплектацію, своєчасність і якість несе генпідрядник, що вимушує його контролювати розміщення замовлень, терміни їх виконання і відповідність специфікаціям.

Допоміжні матеріали і промислові послуги - товари короткострокового користування і послуги, які сприяють розвитку і управлінню по продукту. Воно не присутні в готовому виробі.

Допоміжні матеріали бувають двох видів: витратні (змащувальні матеріали, вугілля, папір для писання і ін. канцтовари) і експлуатаційно-ремонтні (фарба, цвяхи, миючі засоби). Вони отримуються так само, як і споживчі товари повсякденного попиту, з мінімальними зусиллями, на основі регулярних прямих закупівель. Різниця з ринком ТНС полягає в більшій кількості закуповуваних товарів і покупці на більш вигідних умовах, ніж в роздробі або у оптовиків. Товари реалізуються через посередників, оскільки ціна невелика, а споживачів багато. В увагу приймаються ціна і послуги, а оскільки матеріали достатньо стандартизовані, перевага певних і торгових марок невеликі. В бухгалтерському обліку допоміжні матеріали відносять до категорії малоцінних і швидкозношуваних виробів.

Допоміжні (промислові) послуги включають послуги з експлуатації і ремонту (прибирання приміщень, ремонт устаткування, перед - і післяпродажні послуги, оренда і т.п.) і консультаційні послуги (інжиніринг, послуги адвоката, послуги з управління і фінансів, реклама). Послуги з експлуатації і ремонту звичайно надаються за контрактом з дрібними фірмами і виробниками устаткування. За консультаційними послугами звертаються при виникненні ситуації, що вимагає незацікавленого погляду консультанта, який має хорошу ділову репутацію і кваліфікований персонал. Потенційні споживачі послуг - більшість підприємств, які або самі не можуть знайти компетентне рішення, або пошук такого рішення власними силами може обійтися дуже дорого. Деякі послуги з їх значення або вартості можуть порівнятися з дорогим устаткуванням (повні інжинірингові проекти), а інші – з недорогим устаткуванням або споживацькими товарами (поточний ремонт, страхування).

Інжиніринг як виробнича послуга. Поняття «інжиніринг» достатньо широке і є пошуком шляхів рішення економічних і фінансових проблем за рахунок технічних методів. Характер таких робіт різноманітний і може бути розділений на дві групи. Одна – це консультаційні роботи, пов'язані з інженерно-технічним консультуванням по розробці планів господарського розвитку районів, областей і проектуванню промислових і інших об'єктів. Інша – інженерно - будівельні роботи, що охоплюють сферу реалізації планів і проектів: будівництво об'єкту, поставка устаткування, його монтаж і пуск, підготовка необхідних кадрів, тобто це обов'язки генпроектувальників і генпідрядників, роль яких виконують промислові об'єднання.

Хоча практично інжиніринг став невід'ємною частиною поставок комплектного устаткування, у багатьох випадках він виступає самостійним об'єктом різних операцій. Російське В/О «Внештехника» на комерційних умовах сприяє російським і іноземним науковим і промисловим організаціям у виконанні спільних проектно-конструкторських робіт, відряджає фахівців для проведення науково-технічних консультацій і інших видів технічної допомоги і т.п.

Перед- і післяпродажне техобслуговування сприяє підвищенню конкурентоспроможності машин і устаткування, підвищує ефективність виробництва, забезпечує постійну готовність устаткування до високопродуктивної експлуатації.

Розвиток передпродажного сервісу пов'язаний з розширенням мережі демонстраційних залів і організацій показу устаткування у дії. Показ включає підготовку товару до продажу, транспортування і надання йому товарного вигляду, монтаж, наладку, регулювання, демонстрацію у дії, навчання кадрів з урахуванням індивідуальних властивостей машин і умов їх експлуатації. При цьому ураховують об'єм вимог покупця, рівень кваліфікації і технічної культури персоналу, сезонність використовування устаткування і т.д. Так, при продажу автомашин технічний сервіс здійснюється, в основному, через стаціонарну мережу пунктів, тракторів – через мобільні пересувні майстерні.

Оренда устаткування – вид товарного кредиту і надання послуг споживачу. Оренда дозволяє споживачу отримати в користування необхідне устаткування без крупних попередніх витрат на придбання, техобслуговування і ремонт, вчасно замінити морально застаріле устаткування на нове за певну винагороду в перебігу встановленого терміну. Розрізняють 3 тип оренди устаткування: рентинг (до 1року), хайринг (середньострокова на термін 1-3 року), лізинг (більше 3 років). До 3-х літ здаються в наймання серійні машини (автомобілі, трактори, вагони, комп'ютери і т.д.) Така оренда часто використовується як пробна покупка для перевірки техніко-економічних показників устаткування.

В довгострокову оренду здається, головним чином, промислове технологічне устаткування, включаючи комплектне, верстати, агрегати, і в цьому випадку орендоване устаткування не може неодноразово здаватися в оренду.

Змістовний модуль 3 Характеристика попиту на продукцію виробничо-технічного призначення