15.4 Вибір каналів збуту

При створенні системи каналів збуту товару постачальник ТПП повинен ухвалити рішення про:

1. Тип органів збуту.

2. Кількість органів збуту на певній території і спосіб їх відбору.

3. Підбір в кожному секторі ринку конкретних посередників і включення їх в свою систему каналів збуту.

Постачальник може зробити вибір з п'яти систем каналів збуту:

1. Прямий продаж споживачу через власну збутову службу за наявності мережі регіональних складів і без них.

2. Продаж через торгових агентів: брокерів, агентів, комівояжерів і т.п. Основними серед них є агенти виробника і агенти по збуту, брокери.

3. Продаж оптовим посередникам: оптовим фірмам, дистриб'юторам, ділерам.

4. Використування багаторівневих каналів розподілу.

5. Використовування змішаних каналів розподілу (в одних районах, наприклад, прямий збут, в інших – через посередника).

15.5 Ефективність суцільного і вибіркового підходу до залучення торгових посередників

Після вибору типу збутових органів необхідно вирішити, чи скористатися всіма збутовими органами даного типу, розташованими в потрібному районі і які виявили цікавість – суцільний підхід (blanket роlici), або деякими з них – вибірковий підхід (selektive роlici). У кожного з них є сильні і слабкі сторони.

Суцільний підхід:

1. Повний обхват ринку.

2. Відсутність тісного ділового зв'язку з постачальником.

3. Відсутність сильної залежності від посередника.

Вибірковий підхід:

1. Більш тісний зв'язок з постачальником.

2. Більш висока збутова активність.

3. Економія збутових витрат у постачальника.

4. Збільшення середнього розміру замовлення.

5. Підвищення залежності від посередника.

6. Ненадійність посередника (агента, наприклад).

Якщо прийнятий суцільний підхід, то набагато легше забезпечити повний обхватт ринку. При вибірковому доведеться підбирати посередників з урахуванням максимального обхвату території і ринків.

У сфері ТПП вибірковий підхід застосовується частіше, ніж в торгівлі ТНП.

15.6 Вибір збутового агента

При виборі посередника постачальник ТПП повинен ураховувати ряд чинників:

1. Об'єм збуту. Посередник повинен забезпечувати об'єм збуту, що дозволяє утримувати достатньо велике і укомплектоване підприємство, здатне забезпечувати хороший рівень якості збутової діяльності.

2. Зона дії. Це стосується агентів виробника, що забезпечують збут на певній території. Їх підбирають з урахуванням якнайповнішого обхвату ринку.

3. Якість збутового персоналу. Звичайно збутовій агент має невеликий персонал, який повинен мати достатню кваліфікацію і активність.

4. Положення агента в галузі і його ділові контакти.

5. Круг товарів агента. Товари повинні створювати добре середовище для власної продукції фірми. Асортимент повинен складатися із схожих за типом і якістю товарів, що продаються тому ж кругу споживачів, і що користуються доброю славою.

15.7 Вибір оптових фірм

Оптові фірми – торговвельні підприємства, що мають широкий асортимент продукції промислового призначення, надають споживачам ряд послуг: доставка, зберігання, комплектація, упаковка і ін. До них також відносять дистриб'юторів і ділерів, що мають менший рівень прав. Оцінюючи потенційного посередника для збуту свого товару на основі вибіркового підходу, фірма оцінює наступну інформацію:

1. Відношення посередника до товару.

2. Знання товару.

3. Надійність і положення в галузі.

4. Складські запаси.

5. Здатність одержувати замовлення.

6. Зона дії.

7. Торгівля схожими товарами.

8. Фінансове положення.

9. Устаткування.

10. Політика цін.

Після вивчення потенційного посередника фірма може ранжувати отримані дані по ступеню важливості і зробити відповідні висновки. Як правило, ідеальних посередників не буває, і правильність вибору багато в чому визначається досвідом аналізу подібних ситуацій.

Після вибору посередників відбувається документальне закріплення відносин. При продажу продукції через оптову фірму на основі суцільного підходу або через брокерів операції звичайно оформляються договорами купівлі-продажу або зобов'язаннями про закріплення за брокерами тих або інших партій товару на певний термін. Якщо використовуються послуги збутових агентів або оптових фірм на основі вибіркового підходу, відносини мають більш постійний характер, що закріплюється в офіційному або напівофіційному письмовому документі, що висловлює суть домовленості – у контракті. Він діє на певний або невизначений термін з вказанням прав і обов'язків сторін. Основу такого договору складає співпраця і взаємне задоволення, що забезпечує ефективний збут ТПП, де прихильність споживача до марок вельми мала.