8.2 Економічні чинники, що визначають попит на тпп

8.2.1 Якість товару

Вона визначається як придатність товару для тієї цілі, для якої він придбався, причому в більшості випадків покупці вважають за краще, щоб в товарі були тільки потрібні характеристики і нічого зайвого. В той же час замовники постійно шукають нові види продукції або процеси, що дозволяють виконувати роботу швидше і більш економічно.

Нові ідеї привабливі, проте для покупця важлива надійність їх джерела. Наприклад, для американських виробників важлива репутація постачальника з точки зору якості продукції, надійності її поставок і обслуговування, що дозволяє перейти на японську систему управління запасами «точно в строк» (just in time), дозволяючи скоротити складські витрати.

Сильним мотивом на користь покупки устаткування є тривалий термін служби і надійність, що скорочує амортизаційні відрахування і ремонтні витрати. Серйозним мотивом може бути здатність товару промислового призначення додавати товару більшу привабливість (безшумні компресори).

Стабільність якості матеріалів, вузлів, деталей такий же важливий мотив, як і рівень цін. Це зменшує необхідність постійного контролю партій товару і забезпечує постійну високу якість продукції, зменшення запасів на випадок відмови і рекламацій.

Функціональність товару є одним з могутніх стимулів для покупки.

8.2.2 Ціна

Ціна, що є сильним аргументом на користь покупки, звичайно не є вирішальним спонукальним мотивом. Для фірми часто важливіші показники функціональності устаткування, відносної вартості матеріалів, що використовуються, машин як елементів майбутньої собівартості виробів. Методи аналізу порівняльної економічної ефективності дають оцінку впливу кожного з пропонованих товарів на собівартість продукту. Цим користуються постачальники, порівнюючи ефективність своїх товарів з конкурентами і вносячи в них необхідні корективи. Порівняння цін ТПП не повинне зводитися до їх простого зіставлення. Це складніша операція, що охоплює чинники виробництва і збуту покупця, часто приховані від постачальника.

8.2.3 Технічне обслуговування

Звичайними його формами є технічна допомога, ремонт, інформація і консультація.

Технічна допомогу може здійснюватися безпосередньо збутовою організацією із залученням технічних служб шляхом надання докладних інструкцій по обслуговуванню. У виграші постачальник, прагнучий вирішувати технічні проблеми покупця. В цьому випадку конкуренту важко переманити покупця, оскільки економія від допомоги постійного постачальника може бути більше, ніж від його зміни.

Ремонт і догляд часто є вагомими спонукальними мотивами у виборі постачальника. Фірми часто віддають перевагу ремонту власними силами, що економить час і гроші, проте заміна деталей запасними часто є «вузьким місцем» постачання, і якщо постачальник забезпечує постачання ними (має склади на підприємстві і в пунктах, зручних для споживача, швидко виконує замовлення, надає нестандартні послуги при надзвичайних обставинах), це створює для нього і його мережі розповсюдження додаткові вигоди.

Надійність є одним з наймогутніших спонукальних мотивів при розміщенні замовлень на ТПП. Вона полягає в довір'ї постачальнику і включає 3 важливі аспекти: надійність якості, надійність поставки і надійність у виробництві.

Постачальник повинен мати чітке уявлення про побажання покупця, ретельно обробляти замовлення. Надійність у виробництві особливо важлива за наявності індивідуального замовлення, забезпечуючи конкурентну перевагу в боротьбі за замовлення на устаткування.

Надійність поставки виражається у виконанні термінових замовлень, швидкості і виконанні термінів. В цьому випадку покупець одержує вигоду від скорочення матеріально-виробничих запасів.

Допомога в здійсненні закупівель може розглядатися як один з видів технічного обслуговування. Це може виявлятися у вигляді надання інформації покупцю у формі реклами, заходів по стимулюванню збуту. Інформація про товар неможлива без достатніх знань в області техніки, матеріалів, методів виготовлення, експлуатаційних характеристик, області застосування товару. Важливо знання службою збуту інформації про нові товари як своєї фірми, так і інших постачальників, як умови технічної допомоги в області постачання.

Особисті чинники можуть робити значний вплив на попит на товари ПП через вплив оцінки покупцем допомоги постачальника. Елементами технічної допомоги можуть бути пошана до ролі служби постачання, точність, діловитість і т.п.