Задания

1. Исходя из данных, которые приведены выше, как Вы считаете - фирме «Фавор» лучше использовать товарную рекламу (рекламу мини-фотолаборатории Konica) или корпоративную рекламу (т.е, подчеркивать индивидуальный стиль в продаже столь дорогостоящего оборудования)?2. Какие методы могли бы использовать крупные конкуренты, чтобы «нивелировать» действия «Фавора»?

3. Какие мероприятия в области организации связей с общественностью позволили бы «Фавору» укрепить имидж "Самое подготовленное предложение"?

4. Какие аргументы в рекламе о мини-фотолаборатории привели бы Вы? На какие мотивы надо рассчитывать?

5. Как Вы считаете, какой метод составления бюджета на рекламу используют в «Фаворе»?

6. Как Вы считаете, какое место в «Фаворе» уделяют постановке персональных продаж?

7. Если бы Вы возглавляли отдел рекламы в одной из фирм-конкурентов, что бы Вы предложили своему руководству, чтобы потеснить «Фавор» с рынка?

Практические задания

Задание 1

Производитель спортивных костюмов товарной марки «Вымпел», расположенный в городе Калуге, хочет создать известность своей товарной марке на всем российском рынке. Чтобы этого достичь, предприятие выбрало спортивное спонсорство, но еще не определило, какой вид спорта будет выбран: футбол или легкая атлетика.

Что нужно будет рассмотреть, делая выбор между двумя этими видами спорта?

Задание 2

Цена продукта составляет 4 руб., маржа — 50%. В ходе кампании по стимулированию вводится скидка размером 0,5 руб.

Рассчитайте минимальный дополнительный объем продаж, при котором стимулирование не приведет к снижению прибыли.

Задание 3.

1.1. Малое предприятие «Элегант» производит в широком ассортименте мужские костюмы, предназначенные для массового потребителя, и реализует их в фирменном магазине. Но на традиционном рынке, где оно действует, появился более сильный конкурент. Изучив ситуацию, «Элегант» ставит задачу выйти на новые географические рынки. При этом предприятие предпочитает продавать там свою продукцию крупными партиями.

1.2. АО «Строймашина» наладило производство нового промышленного оборудования для небольших предприятий по выпуску стройматериалов из местного сырья (леса, камня, песка и др.). «Строймашина» хочет завязать связи с возможно большим числом таких предприятий в различных регионах страны, многие из которых еще неизвестны на рынке.

1.3. Верхнеканский нефтеперерабатывающий комбинат наладил производство различных марок автобензина. 30% выпускаемой продукции он намерен продавать местным владельцам автомобилей (в данной области). 50% - комбинат будет направлять в более отдаленные области, а 20% -предполагает вывозить за рубеж.

Выберите каналы распределения и обоснуйте их выбор.

Определите, какие, по Вашему мнению, конфликты возможны в каналах распределения.

Предложите меры по стимулированию участников каналов распределения.

Задание 4.

Компания «Электро» производит электрорубанки и является достаточно активной на целевом сегменте рынка. Размер сегмента оценивается в 50 тыс. электрорубанков в год, обслуживается 120 магазинами типа «хозтовары», 60 из которых продают изделия компании. Эти 60 торговых точек продают 30 тыс. электрорубанков в год, 10 тыс. из которых — это изделия компании.

Какова величина относительного покрытия рынка (индикатора выбора) компании «Электро» на этом сегменте рынка?

Прокомментируйте маркетинговый смысл рассчитанного Вами показателя.

Задание 5.

В течение года фирма «Сластена» производит 243 тыс. банок варенья. Половину своей потребности в крышках для банок она удовлетворяет путем их закупки у других предприятий. Стоимость одного заказа - 32 руб., затраты по хранению за один месяц составляют 0,5 руб. за одну коробку из 10 крышек.

Каким может быть оптимальный заказ на покупку крышек фирмой «Сластена»?

Задание 6.

В городе существует 8000 торговых точек по продаже фруктовой воды. Вода марки «Яблочная» продается в 2000 из них. Общий оборот продажи фруктовой воды за прошедший год составил 2 млн. руб. Торговые точки, продающие «Яблочную», имеют общий оборот в 1,2 млн. руб. Самой же фруктовой воды «Яблочная» продано на 800 т.руб.

Рассчитайте доступность марки фруктовой воды «Яблочная»:

1. Определите показатели интенсивного и эффективного распределения марки воды «Яблочная»

2. Определите показатель относительного покрытия рынка данной маркой

3. Рассчитайте среднюю долю в обороте и долю рынка марки «Яблочная».

Задание 7.

Цена зубной пасты марки «Целительная» увеличилась с 17 руб. 50 коп. до 18 руб. 20 коп. Наблюдения показали, что это вызвало увеличение спроса на зубную пасту марки «Блистательная» на 5%.

Определите перекрестную эластичность между этими двумя марками зубных паст.

Задание 8.

Сформулируйте по выбранным Вами товарам или услугам в количественных показателях цели рекламных кампаний:

по познавательной реакции потребителей; по эмоциональной реакции потребителей; по поведенческой реакции потребителей.

Задание 9.

Для того чтобы определить эффект рекламы, предприятие провело экспериментальное исследование. Оно проходило в три этапа и осуществлялось среди двух групп домохозяек. Одной группе показывалось большое количество рекламы, другая группа не видела рекламы продукта. Реклама носила тематический характер. Ее результаты следующие:

Таблица 9.1.

Отрезок времени	Процент домохозяек, которые заявляли, что знают/используют торговую марку
	Группа, которой предлагалось много рекламы	Группа, которая не видела или почти не видела рекламы
Начало кампании	23/3,9	24/2,7
6 месяцев спустя	27/3,1	23/1,0
18 месяцев спустя	34/1,8	30/1,1

Результаты эксперимента.

Что можно сказать об эффекте рекламной кампании на основе этих данных?

Задание 10.

Компания, оказывающая сервисные услуги, намеревается организовать свою работу с использованием персональных продаж. Для этого были подготовлены следующие данные.

•Все клиенты по объему продаж делятся на три категории А (200 клиентов), В (600 клиентов), С (800 клиентов).

• Предполагаемая частота посещений клиентов А - 1 раз в месяц, клиентов В - 2 раза в 3 месяца, клиентов С - 1 раз в 3 месяца.

•Каждый представитель компании работает 48 недель в году, 5 дней в неделю, по 8 часов в день.

•Среднее время посещения одного клиента типа А - 40 мин, клиентов В и С - 30 мин.

•Время на дорогу при посещении клиентов составляет примерно 25% бюджета рабочего времени.

Кроме того, известно, что стоимость содержания одного представителя составляет 48 тыс. руб. Бюджет на содержание представителей формируется за счет процента маржи от объема заказов.

Определить:

- какое минимальное количество представителей должно работать в отделе персональных продаж?

- при каком минимальном объеме заказа клиентов типа В затраты на содержание представителей компании окупаются.