Кейс 3. Фирма «Фавор»

Начиная с 1990 г. рынок России стал объектом ожесточенной борьбы между известными мировыми фотофирмами: Kodak, Fuji, Konica, Agfa.

Компанию Kodak в России представляют представительство в России Kodak АО, совместное предприятие РОСИНТЕР, а также несколько крупных российских фирм-дилеров.

Компанию Fuji представляет крупнейший торговый дом Японии Marubeni Photo, который осуществляет свою деятельность самостоятельно и через ряд крупных дилеров.

Компанию Agfa представляют Agfa Lavaert в Москве, дилер по Центральному региону - российская фирма AMTRAOE и фирмы-дилеры других регионах.

Компанию Konica с 1990 г. представляли три фирмы: Адке (совместное российско-сингапурское предприятие), «Гарант» и «Фавор». С 1995 г. число дилеров фирмы Konica увеличилось к ним прибавились фирмы «Диал» и «БОБ»

Фоторынок

Часть фоторынка, за которую "сражаются" эти всемирно известные марки, включает в себя мини-фотолаборатории, расходные материалы (реактивы и фотобумагу) к ним и фотопленку (другие фотоматериалы и фототовары не рассматриваются).

Емкость фоторынка огромна, и темпы его роста очень велики. Так, объемы продаж на российском рынке удваивались каждый год.

Сейчас российский рынок разделен примерно следующим образом: Kodak — 60%, Fuji - 25, Konica - 10, Agfa - 5%.

Для завоевания такой значительной части рынка Kodak и Fuji с самого начала своей деятельности в России использовали все элементы системы маркетинга: активную коммуникационную политику, гибкое ценообразование, различные каналы распределения. Среди элементов коммуникационной деятельности использовались рекламные кампании в прессе, наружная реклама, реклама на транспорте, спонсорство, программы стимулирования дилеров и конечных покупателей, мерчендайзинг, создание и оформление фирменных магазинов.

Все это стоит огромных денег, которые, впрочем как всегда, окупаются сторицей. Надо также отметить, что качество продукции указанных выше фирм примерно одинаково, а разница в ценах составляет от 5 до 15%.

«Фавор»

Фирма «Фавор», с численностью сотрудников до 25 человек (для сравнения -в московском офисе Kodak АО более 100 сотрудников), получила статус «официальный импортер Konica Corporation» в 1991 г. Год от года наращивая объемы продаж, фирма становится все более и более заметной на российском фоторынке.

В 1995 г. произошел значительный рывок. Фирма полностью пересмотрела свою маркетинговую политику. У «Фавора» не было возможности инвестировать значительные средства в коммуникационную политику. Исходя из этого, были разработаны следующие правила деятельности.

Во-первых, девизом работы фирмы стало «Самое подготовленное предложение». Это означало, что потенциальные покупатели мини-фотолабораторий получали самую исчерпывающую информацию о бизнесе, основанном на использовании мини-фотолабораторий (проявка фотопленок, печать фотографий, сопутствующие продажи). Накопленный и созданный фирмой набор документов позволял осуществлять продажу не просто мини-фотолабораторий, а фотобизнеса. Основными клиентами в «Фаворе» стали считать «людей с деньгами, которые хотят диверсифицировать свой бизнес». Это сразу выделило фирму из множества других, занимающихся продажей мини-фотолабораторий (стоимость которых составляла от 50 до 100 тыс. дол. США). Такой стиль работы высоко отметили не только покупатели, но и конкуренты.

Во-вторых, фирма стала осуществлять системные продажи, основой которых были мини-фотолаборатории (средняя стоимость 80 тыс. дол. США). А уже через владельцев мини-фотолабораторий Konica осуществлялась продажа расходных материалов и фотопленки.

В-третьих, в отличие от большинства других фирм, занимающихся фотопродукцией, «Фавор» занимался продажей только фототоваров Konica.

Отслеживание эффективности каждой рекламной публикации позволило определиться с максимально эффективными СМИ для размещения рекламы. Создание двух чередующихся рекламных объявлений позволило добиться максимального эффекта от каждой публикации.

Благодаря принятым фирмой мерам она, по мнению потенциальных покупателей мини-фотолабораторий, входит в пятерку фотофирм, в которые обращаются. Наравне с представительством АО Kodak, Торговым домом Marubeni,

дилером Kodak фирмой "Техсоюз" и представительством Agfa фирмой Lavaert в Москве "Фавор" стал известной фирмой, в которую обязательно обращаются те, кто хотел бы начать новый бизнес - бизнес на основе мини-фотолабораторий.