72Речевая коммуникация менеджера скд.

Менеджер СКД должен обладать как речевой компетенцией, искусством общения, так и вербальной и невербальной коммуникацией.

Фазы:

1. ориентировка

2. планирование

3. реализация

4. контроль

Исходным моментом любого действия рук-ля яв-ся речевая коммуникация.

Речевая коммуникация – это такое стечение обстоятельств, кот. побуждает человека к речевому действию. Н-р, необходимость сделать доклад, написать ответ на письмо, побеседовать с коллегой.

В основе речевого действия нах-ся след.этапы:

1. подготовка высказывания – потребности, мотивы, цели, прогнозирование рез-тов; внутренний план высказывания; насколько у мен-ра СКД развиты речевые навыки и умения, знание терминов.

2. структурирование высказывания – определённый выбор слов, необходимо располагать их правильно и грамматически, иметь словесные ассоциации.

3. переход к внешней речи – звуковое или графическое оформление (устное или письменное)

Именно о рез-те речевого действия судят по его реакции, восприятию – обратная связь.

Для мен-ра СКД важно понимание чел-ка – языковое и содержательное.

Обратная связь – реакция на высказывание. Яв-ся важным элементом контроля речевого действия, позволяющий оценить его рез-т.

Важно знать условия общения, учитывать кол-во уч-ков. Важно знать виды речевой д-ти: говорение, слушание, письмо и чтение.

Важно знать хар-ры сит-ций (доклад, лекции, дискуссии).

Для мен-ра СКД важно владеть нормами литературного языка. Надо помнить о разных нац-х, разном говоре. Важно соблюдать основные кач-ва речи – доступность, понятность.

73Общая характеристика выставочной деятельности.

. Цели и задачи выставочной деятельности.

2. Функции выставочной деятельности.

2. Экономический эффект выставочно-ярмарочной деятельности.

1. Во все времена человечество привлекали широкие коммуникативные возможности выставок и ярмарок. В экспозициях и, торговых рядах они обеспечивали непроизвольные контакты массам людей, помогали встретиться предпринимателям и производителям с торговыми представителями, сводили между собой деловых людей, художников, ученых и политиков; «наводили мосты» между организациями, регионами, правительствами, странами и континентами. По намерениям и практическим функциям еще 20 лет назад все их можно было разделить в России на две принципиально разные группы: на мероприятия, преследующиетолько информационные, просветительские или пропагандистские, т.е. некоммерческие цели, и мероприятия, для которых торговые, дилерские, дистрибьюторские, т.е. коммерческие цели являются обязательными. Но в настоящее время в России фор­мируется и растет третья группа — выставочные мероприятия, на которых коммерческие и некоммерческие цели практически совмещаются.

У выставки могут быть разные цели, но генеральная задача любого организатора выставочного мероприятия — привлечь как можно больше участников и посетителей на выставку и обеспечить максимум полезных человеческих контактов. Решение этой общей задачи чаще всего преследует конкретные цели.

2. Организаторы некоммерческих выставок, как правило, решают четыре основные задачи:

• информирование специалистов и общественности;

• просвещение подрастающего поколения;

• популяризация и пропаганда новаций для внедрения;

• освоение или расширение производства.

Всероссийская выставка ставит гораздо больше маркетинговых, политических и практических задач. И, как правило, это уже не только задачи отдельных предприятий, но и задачи отраслевого, регионального и государственного значения.

Устроители коммерческих выставок на первое место ставят задачу получения дохода от их проведения. И все другие задачи выставки формируются и выстраиваются по приоритетам важности, непосредственно исходя из этого.

Функция некоммерческих выставок — отражение достигнутого уровня в конкретных деталях экспозиций и стимулирование развития производительных сил общества, технической, научной, экономической и культурной мысли, форм организации трудовой деятельности человека, то торговые выставки и ярмарки в первую очередь являются двигателем рынка, инструментом торговой, ценовой и товарной политики.

Функции выставок в обществе и общественном производстве многообразны и во многом еще не совсем изучены. Но главное уже известно. Прежде всего, они как зеркало, отражаютобщественным производством уровень. В отражении выставками и ярмарками наивысших достижений научно-технического и социального прогресса или состояния рынка проявляется их прямая связь с общественным производством, результатом которой является ускорение развития общества. Кроме того, используемые как учебно-просветительская база, выставки существенно повышают эффект обучения.

При этом иногда их роль в распространении новейших технических идей и открытий, в обмене опытом и новейшими достижениями между людьми и странами выглядела просто магической. Выставки оказывают ускоряющее воздействие на науку, технику и производство, развитие производительных сил на планете, являясь стимулятором и интенсификатором научной и технической мысли. Поэтому выставки одновременно являются своеобразной лабораторией по проверке новинок на актуальность и приемлемость новых инженерных идей и решений, на соответствие их общественным потребностям и спросу рынка.

Но между экспозициями и общественным производством существует и обратная связь. Достигнутый в мире научный и технический уровень оказывает влияние на идеологию и организациюсамих выставок. Именно поэтому выставки не раз становились заказчиками уникальных инженерно-технических решений. Всемирные выставки были заказчиками таких знаменитых конструкций, как: «Эйфелева башня» и «Дворец Машин» в Париже (1889 г.), «Движущиеся тротуары» и «Чертово колесо» в Чикаго (США, 1893 г.), «Автодорога с металлическим покрытием» в Сент-Луисе (США, 1904 г.). В послевоенный период на всемирных выставках были возведены уникальные сооружения: «Монорельсовая дорога» и «Атомиум» в Брюсселе (Бельгия, 1958 г.), подвесная рельсовая дорога в Нью-Йорке (США, 1964 г.); созданы, первое проекционное устройство со 112 экранами «Диаполиэкран» (ЧССР) и знаменитый «Советский павильон» в Монреале (Канада; 1967 г.), ныне красующийся в Москве на ВВЦ; кинопроекционная установка «Астрорама» с купольным экраном в 2000 кв. м и плавающий город-платформа «Акваполис» с автономным обеспечением на 2400 жителей (Осака, Япония, 1970 г.) и целый ряд других.

3. Влияние выставок и ярмарок на производительные силы многообразно, но все виды этого влияния можно сгруппировать по двум этапам: на этапе подготовки выставки и на этапе ее проведения.

В процессе творческого проектирования и художественного оформления выставки выступают «предметом труда» и влияют на общественное производство именно как предмет труда высокой общественной значимости, стимулирующий творческую активность и конкуренцию, совершенствование искусства и техники создания выставочных мероприятий. И сегодня, когда организация выставок осуществляется на коммерческой основе, главным показателем ее успешности становится экономическая эффективность деятельности организатора. Здесь экономический эффект организации выставки определяется традиционными методами по разнице суммарной выручки от проведенного мероприятия и суммарных затрат на ее подготовку и проведение. (Эффект выставки - Выручка — Затраты (руб.)

На этапе функционирования — выставки превращаются в «орудие труда» или «средство труда», с помощью которого общество решает свои многообразные задачи и получает ожидаемые и неожиданные результаты. Все их можно сгруппировать в три вида: прямой первичный результат, прямой вторичный результат (каскадный эффект) и косвенные (побочные) результаты (мультипли­кативный эффект).

Прямой первичный результат информационного воздействия выставки (прямой эффект) — это ее суммарное информационно-эмоциональное воздействие на посетителей и участников, т.е. воспринятый массой людей объем информации с «положительными эмоциями» по отношению к ней, порождаемыми значимостью полученных сведений.Количественно прямой результат выставок можно оценивать масштабами информирования руководителей, ученых, инженеров и специалистов о новых научных исследованиях и разработках, о новшествах, появившихся в различных областях науки, техники, производства или экономики.

Прямой вторичный результат (каскадный эффект) возникает в сфере трудовой деятельности посетителей и участников выставок. Актуальность и пригодность к использованию в трудовой деятельности информации, полученной специалистами с выставки, определяет в дальнейшем масштабы использования демонстрируемых на выставках изобретений, технологий и другие предложений предприятиями иорганизациями;

Совершенно несправедливо к первичному эффекту выставки некоторые специалисты относят коммерческие результаты экспонентов (объемы продаж, суммы договоров и сделок и другие ком­мерческие последствия установленных на выставке контактов), забывая, что прежде чем сделка по экспонатам выставки совершится, сначала у экспонента должна быть получена достаточная исходная информация.Значит, коммерческий результат работы выставки вториченпо отношению к информационному. Поэтому все другие результаты влияния выставок (кроме информационного и эмоционального), возникающие в процессе использования предприятиями информации, нужно считать вторичными эффектами выставок.

Кроме того, хорошо известны побочные (косвенные) результаты выставок. Это результаты, не связанные напрямую с выставочной информацией. К ним относят увеличение оборота в городской торговле, в сети общественного питания, в гостиничном и транспортном хозяйстве, в учреждениях культуры и досуга за счет наплыва в город посетителей выставок и деловых туристов в период ее проведения. Напрямую ни с информационным, ни с эмоциональным воздействием и даже с торговым оборотом самой выставки (ярмарки) эти результаты не связаны. Они зависят только от популярности и привлекательности мероприятия и наплыва в связи с этим в город дополнительной массы людей. И хотя упомянутые показатели в таких городах Европы, как Дюссельдорф, Ганновер, Париж и Мадрид в период проведения аншлаговых выставок и ярмарок возрастают в 1,2—1,7 раза, данные результаты не могут быть зафиксированы и оценены организатором выставки. Это может делать только обслуживающая город инфраструктура.

74. Организация выставок различного уровня

Организация специальных событий - это деятельность по организации всеобщего сотрудничества во имя служения интересам общественности. В большей степени такой альтруистический подход характерен для акций паблик рилейшнз, организуемых в социально-культурной среде. Учитывая все позитивные аспекты данной деятельности, учреждения и организации материальной и нематериальной сфер отводят важное место в системе связей с общественностью проведению специальных событий.

В настоящее время весьма эффективным и распространенным средством реализации связей с общественностью являются выставки и ярмарки. У данных видов специальных мероприятий существуют сходства и различия. Главным различием является, в основном, характеристика услуги:

1. Ярмарка— услуги, имеют, как правило, форму технологически завершенного продукта, адаптированного к запросам различных групп покупателей и полностью готового к продаже и потреблению (эксплуатации).

2. Выставка— экспонаты выставок могут отражать идеи, перспективные разработки и будущие модификации.

Услуги, предметы, представленные на ярмарке и предлагаемые к продаже, имеют, как правило, фиксированные показатели качества. Прежде всего, это показатели назначения продукции (услуги) ее надежности, долговечности, технологичности, стандартизации, унификации, безопасности использования, транспортабельности. Учитываются эргономические, эстетические, патентно-правовые, экологические и экономические характеристики продукции (услуги). Все названные показатели могут быть объективно оценены и проверены потенциальным покупателем еще до совершения сделки. Экспонаты выставок часто не содержат информацию о фиксированных значениях основных показателей их качества. В данном случае целью участия в выставке для конкретного предприятия является изучение мнения при разработке и производстве новых услуг (предметов).

Большинство ярмарок обеспечивают всем желающим весьма широкий доступ к экспозиции. Выставки же, особенно специализированные, в некоторых случаях ограничивают вход на свою территорию случайных посетителей и лиц, не имеющих пригласительных билетов.

В настоящее время актуальным является такой вид специального мероприятия как выставка–ярмарка. Синтез данных видов объясняется их достаточным сходством в организации и проведении. Объединение выставочной деятельности с последующей продажей позволяет более эффективно решать задачи, поставленные перед организацией.

В настоящее время организации и учреждения осознают необходимость выставок для продвижения своих услуг (товаров). Участие в выставке дает прекрасный повод напомнить о себе партнерам, клиентам, дружественным организациям. За несколько дней участие в данном мероприятии позволяет приобрести большое количество новых знакомых и получить реквизиты предприятий (учреждений), которые они представляют.

Как правило, знакомства, приобретенные с помощью выставки, оказываются очень прочными и продуктивными, как любые контакты, завязанные в неформальной обстановке. Специалисты получают возможность встретиться с руководителями высшего звена, с которыми в обычной ситуации поговорить и обсудить волнующие их проблемы нереально. Под видом посетителя представитель организации может изучить продукцию и маркетинговую стратегию конкурентов.

Потенциальные клиенты, еще не принявшие решения, получают неоценимую возможность обсудить какой-либо продукт (услугу) со специалистами прямо у стенда, а также заключить выгодные контракты на длительную перспективу.

Конечной целью выставки являются не только продвижение и реализация какой-либо услуги (предмета), завоевавшие новых сегментов рынка, но и распространение информации с образовательной или культурной целью, а также поднятие престижа фирмы и укрепление ее делового имиджа. Представляется возможность получить данные аналогичные тем, которые дает дорогостоящее маркетинговое исследование. Рекомендуется во время выставки проводить опросы и тестирования, что позволяет определить отношения предприятия (организации) к рынку, состояние и запросы, а также положение учреждения в конкурентной среде.

Подготовка и проведение выставок (ярмарок) возлагается, в большинстве, случаев на службу по связям с общественностью (или рекламный, маркетинговый отделы). Крупные предприятия, постоянно принимающие участие в выставках, имеют специальное подразделение, ответственное за это направление работы. Всю выставочную работу можно разделить на три этапа:

1. подготовка к выставке;

2. проведение выставки;

3. работа после окончания выставки.

На подготовительном этапе работники отдела по связям с общественностью собственными силами или с помощью специалистов организуют проектирование и изготовление будущей экспозиции. Специалисты должны принять обоснованные решения по следующему вопросу, в какой конкретной выставке или ярмарке должно участвовать предприятие, рассмотреть и проанализировать, насколько масштабной и разносторонней должна быть экспозиция.

Следует оптимально начинать подготовку к выставке примерно за три месяца до ее начала. С одной стороны, организаторами обычно уже утверждены все основные параметры выставки, с другой стороны, у организации остается достаточно времени, чтобы качественно подготовиться к выставке.

Подготовка к выставке должна включать следующие этапы: первый этап характеризуется выработкой рекламной идеи. Для эффективной выставочной деятельности недостаточно выставить свою продукцию (услугу) на обозрение. Посетитель выставки сталкивается с достаточным количеством информации, которую он должен усвоить.

Составление плана выставочного стенда осуществляется на втором этапе подготовки к выставке. На данном этапе работы следует определить форму выставочной экспозиции, возможности и целесообразность демонстрации действующих моделей, объемных экспонатов или уменьшенных копий. Нужно рассмотреть целесообразность создания передвижных экспозиций и возможности применения выставочных стендов многократного использования.

В соответствии с разработанной идеей специалисты отдела паблик рилейшнз принимают решения о привлечении к работе дизайнеров, оформителей и художников. При подготовке решается вопрос об использовании дополнительных средств воздействия на посетителей выставки: световых и музыкальных эффектов, звукозаписей сопроводительного текста, настенных росписей. Заключение договора с оргкомитетом, оформление заказа на оборудование и услуги являются третьим этапом подготовки.

Следующим этапом подготовки и выставке является определение финансирования и составление сметы расходов. Участие в выставке почти всегда сопряжено с существенными финансовыми расходами. Руководству организации необходимо тщательно изучить и оценить возможности учреждения и составить обоснованное заключение по всем вопросам участия в мероприятие расходов по участию предприятия в выставке.

В некоторых случаях возникает необходимость в сокращении общего объема затрат учреждения на участие в данном мероприятии. Сокращение затрат вовсе не означает ухудшение качества выставки, это следует рассматривать скорее всего, как более рациональное распределение средств.

Важным этапом организации мероприятия является распределение информации о предстоящем участии учреждения в выставке. Как известно, организаторы выставок сами проводят рекламные мероприятия по привлечению посетителей, но более рационально было бы распространять рекламные материалы и самим участникам выставки. Организаторы проводят мероприятия по приглашению посетителей, которым может быть интересна тематика выставки, однако, они приглашают не только на стенд определенного учреждения, но и на стенд его конкурента. Поэтому, каким бы ни было информационное обеспечение со стороны организаторов, участники выставки должны проводить события по привлечению потенциальных клиентов к своему стенду. [46, c. 213]

Участие в выставке дает дополнительную возможность для проведения переговоров, учреждение может не только продемонстрировать свою продукцию, но и дать информацию о новых технологиях. Поэтому оно должно заранее ознакомить посетителей выставки со своей деятельностью, заинтересовать. Участнику необходимо сделать так, чтобы потенциальные клиенты сами разыскивали его, чтобы приглашение посетить выставку они получили именно от него. Не стоит забывать и о постоянных партнерах, на выставке представляется возможность наглядно продемонстрировать свои достижения и ненавязчиво напомнить о взаимовыгодном сотрудничестве.

На подготовительном этапе важно соблюдать сроки начала и окончания выполнения большого количества взаимосвязанных видов работ. Для этого необходимо держать постоянную связь с организаторами выставки, чтобы быть в курсе всех изменений, а так же проводить отдельные собрания для контроля над подготовкой к открытию выставки. За неделю до выставки следует провести репетицию с персоналом и внести необходимые корректировки. После продолжительной подготовки и планирования учреждение организует непосредственное проведение выставки.

Наиболее сложной и непредсказуемой является работа на стенде и сбор данных о потенциальных клиентах. Стенд – это во многих случаях, первый контакт с потенциальным покупателем, это шанс произвести на него хорошее впечатление. Необходимо собрать как можно больше данных о потенциальных клиентах для дальнейшего воздействия. Для этого в условиях жесточайшего лимита времени из массы посетителей необходимо выявить потенциальных партнеров.

После закрытия экспозиции деятельность специалистов паблик рилейшнз не заканчивается. Работа после окончания выставки является завершающим этапом. На этом этапе необходимо провести обработку полученной информации о потенциальных клиентах, и воздействие на них для заключения контракта. После анализа информации возможно проведение совещания по итогам выставки, где рассматриваются допущенные ошибки и анализируются удачные решения, как свои, так и увиденные на стендах других учреждений.