Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Риторика и эристика. Учебное пособие
.pdf
3. Платное образование – своеобразная форма социальной защиты,
так как за деньги могут поступить менее подготовленные дети.
4. К работе в платных группах педагоги относятся более ответ-
ственно.
Задание 2. Познакомьтесь с правилами поведения для участников дебатов, предложенных специалистом в области риторики
И.А. Стерниным.
Ответьте, какие из них вы считаете обязательными для
вы-
полнения, а какие – рекомендуемыми к выполнению.
Правила для участников дебатов
1. Обращаться к своим оппонентам на «вы».
2. Строго укладываться в отведённый регламент.
3. В своём выступлении приводить аргументы в поддержку соб-
ственной точки зрения, а не аргументы, показывающие слабость позиции оппонента.
4. Несогласие с точкой зрения или аргументами оппонентов
выра-
жать постановкой соответствующих вопросов к ним.
5. Благодарить за ответ на каждый вопрос.
6. Слушать, не перебивая. Не раздражаться, сохранять приветли-
вость.
7. При ответе на вопрос оппонента говорить не просто «да» или
«нет», а приводить, как минимум, один аргумент в свою пользу.
8. Ответить на заданный вопрос в заключительном слове,
если
участники (команда) не могут ответить на него сразу.
9. Капитан и члены команды могут совещаться друг с другом во
время дебатов, а группа поддержки не имеет права вмешиваться.
10. Аплодировать оппонентам вместе со зрителями после каждого
выступления и по завершению дебатов пожать руки оппонентам и членам своей команды.
Задание 3. Подготовьтесь
к дебатам, выбрав одну из предло-
женных тем.
1. Стоит ли быть богатым в России?
2. Надо ли бороться с курением в обществе?
3. Влияет ли реклама на формирование системы ценностей её потребителей?
151
3.6. ЖАНР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
В
П
з
П
р
Деловые переговоры – это обсуждение предмета речи с целью за-
ключения договора между кем-либо по какому-либо вопросу.
Цель переговоров – стать эффективным средством разрешения
конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных
отношений и налаживания сотрудничества.
ажнейшая особенность переговоров заключается в том, что
мнения участников частично совпадают, а частично расходятся.
ри полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны,
необходимы совместные действия для решения поставленных задач.
Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определённое время для сближения по-
иций противников и появления точек соприкосновения взаимных
интересов.
одготовка к переговорам: решение организационных вопросов
и проработка основного содержания переговоров.
К организационным вопросам подготовки переговоров относится
определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации.
Проработка содержательной стороны переговоров включает:
– анализ проблемы (сбор необходимой информации по теме);
– формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач
и собственной позиции на них;
– определение возможных вариантов решения;
– подготовку предложений и их аргументацию; составление необ-
ходимых документов и материалов.
Структура переговорного процесса
1. Приветствие участников, представление сторон друг другу
и введение в проблематику.
2. Характеристика проблемы и предложение о ходе переговоров.
3. Взаимное уточнение интересов и позиций участников.
4. Обмен мнениями (выдвижение и обоснование своих взглядов
и предложений; согласование позиций).
5. Подтверждение итогов и принятие решения проблемы.
6. Заве
шение переговоров.
152
Задание 1. Определите, можно ли считать данную беседу на деловую тему деловыми переговорами. Назовите элементы структуры переговорного процесса, которые встречаются в этом диалоге.
(Пример М.В. Колтуновой).
А. – Здравствуйте.
Б. – Здравствуйте, я хотел бы предложить вам свои выступления на
вашей презентации. Я вам звонил.
А. – Насчет чего?
. – Я предлагал вам наши выступления. Вы сказали, что нужно
Б
встретиться.
А. – Я говорила?
Б. – Да. Вы хотите устроить презентацию с концертной частью, для
этого я предложил вам участие нашей группы эксцентрики – клоуны
«Скоморохи». Я вам представлялся. Мы располагаемся при региональном Фонде реабилитации молодежи.
А. – Вы представлялись?
. – Да. (Пауза)
Б
А. – Так, а можно посмотреть?
Б. – Конечно. (Пауза)
А. – Угу.
Б. – Группа уже хорошо известна в городе, и за город мы выезжаем.
А. – Но я вас еще ни разу не видела ...
Б. – Да, вы не видели. Но, может, вам это будет как бы... Может,
для вас будет значимо ... Я только что был у директора торгового
это
центра «Русь». Он приглашает нас в конце декабря для проведения
концертной программы. То есть нас знают - приглашают...
А. – Да, понятно ...
Б. – У нас есть лицензия на проведение концертной деятельности,
кроме того, мы можем взаимозачетом рекламный плакат где-нибудь
повесить...
А. – Да? Что же, вы оставьте программку… Вообще, это интерес-
но, наверное...
Б. – Мы можем написать письмо?..
А. – Давайте так. Я вас на следующей неделе посмотрю… А вы
пока заготовьте письмо со всеми реквизитами и занесите секретарю.
Мы подумаем и, наверное, решим ...
Б. – До свидания. Спасибо.
Всего доброго.
А. –
153
Задание 2. Рассмотрите две речевые стратегии, которые М.В.
П
П
у
Колтунова предлагает использовать в переговорном процессе.
Определите, чем они по существу отличаются друг от друга.
Стратегия взаимных уступок
и разумных компромиссов
Используется для решения конфликтных вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые позиции свои
и партнеров по переговорам.
Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации.
римеры применения стратегии
– Давайте рассмотрим эту проблему
с другой стороны...
– Проанализируем график и отчет
о выполненных работах...
– Наши позиции во многом не совпадают, однако...
Стратегия сближения позиций
на почве объединения интересов
Используется как при заключении
сделки, так и при обсуждении хода
выполнения ее. При
определить интересы, отделив их от
позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за
ней, могут быть плохо выражены
и непоследовательны. Однако успешная стратегия – это всегда ориентация
на сближение позиций или изменение
позиций на почве объединения интересов.
Очевидно, что последовательное отстаивание своих
хочу справедливой компенсации) оказывается стратегически более перспективным, чем позиционный торг
(такова политика компании).
римеры применения стратегии
– В наших с Вами интересах...
– Это существенно для Вас и для нас
в равной степени.
– Наши интересы совпадают в решении этой проблемы.
– Надеюсь, мы с Вами вместе заинте-
ресованы в том, чтобы найти выход
из этой конфликтной сит
этом важно точно
интересов (я просто
ации.
Задание 3. Проанализируйте отрывок из романа И.А. Ильфа
и Е.П. Петрова «Двенадцать стульев», в котором «партнёры»
по поиску драгоценностей, принадлежащих семье Ипполита Матвеевича, пересматривают доли предполагаемой добычи. Выберите
речевую стратегию, подберите аргументы, которые, с вашей точки зрения, помогли бы Ипполиту Матвеевичу отстоять свои
интересы и занять активную
позицию в переговорном процессе.
154
Остап склонил голову набок и сощурил глаза…
– Вот что, дорогуша, я вижу полную бесцельность нашей совмест-
ной работы. Во всяком случае, работать с таким малокультурным компаньоном, как вы, из сорока процентов представляется мне абсурдным.
Воленс-неволенс, но я должен поставить новые условия.
Ипполит Матвеевич задышал. До этих пор он
старался не дышать.
– Да, мой старый друг, вы больны организационным бессилием
и бледной немочью. Соответственно этому уменьшаются ваши паи.
Честно, хотите – двадцать процентов?
Ипполит Матвеевич решительно замотал головой.
– Почему же вы не хотите? Вам мало?
– М-мало.
– Но ведь это же тридцать тысяч рублей! Сколько же вы хотите?
–
Согласен на сорок.
– Грабёж среди бела дня! – сказал Остап. – Вам мало тридцати тысяч? Вам нужен ещё и ключ от квартиры?!
– Это вам нужен ключ от квартиры, – пролепетал Ипполит Мат-
веевич.
– Берите двадцать, пока не поздно, а то я могу раздумать. Пользуй-
тесь тем, что у меня хорошее настроение (
Ильф Илья, Петров Евгений.
Двенадцать стульев: Роман. – Спб., 1992).
Задание 4. Познакомьтесь с риторическими правилами ведения
деловых переговоров, предлагаемыми Карстеном Бредемайером.
Правило «Трёх Т» (Touch – Turn – Talk)
Touch (коснись) Turn (поверни)Talk(говори)
оцените возражение,
затем сопоставьте его с
заявленной целью дискуссии
вернитесь к первоначальной теме
углубите эту тему так,
чтобы она вновь стала
главным предметом обсуждения
Рассмотрите пример применения данного правила при негативных высказываниях в адрес вас лично (вашей компетенции, вашего образования, вашей опытности).
Touch: «Пожалуйста, воздержитесь от полемики. Давайте в общих
интересах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего совещания».
155
Turn: «Наша тема – качество продукта XYZ на вашем предприятии».
р
Talk: «Я уже указывал на негативные эффекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые
сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к решению данной проблемы заключается в том…»
Предложите начало вашего возражения (Touch), если противоположная сторона уклоняется от
главной темы или негативно
высказывается в адрес вашей организации (предприятия).
Задание 5. Подготовьтесь к деловой игре «Деловые переговоры».
Выберите ситуацию; определитесь, какую из участвующих сторон
вы будете представлять и объединитесь в группы по три-четыре
человека для проработки содержательной стороны переговоров.
Предлагаемые ситуации для деловых переговоров:
1. Между студентами-спортсменами и представителями
админи-
страции университета по поводу поездки студентов на спортивные соревнования (материальные затраты, пропуск занятий и т. д.)
2. Между студентами и представителями администрации факультета по поводу краткосрочного обучения студентов в другом городе (посещения профессиональных тренингов).
3. Между представителями администрации вуза и студентами заочного факультета по поводу проведения
рекламных мероприятий на
территории НГТУ.
4. ЖАНРЫ ПРИЗЫВАЮЩЕЙ
К ДЕЙСТВИЮ (АГИТИРУЮЩЕЙ) РЕЧИ
Призывающая к действию речь ставит своей целью воздействие
на поступки слушателей. В ней обязательно присутствует императивная модальность, поэтому ответ на неё предполагается.
Предмет призывающей речи в деловой сфере – «средства достижения цели, которая есть общественное благо» (по определению совещательных речей Аристотеля).
Обязательным элементом побуждающей к действию речи является формулирование проблемы, затем идёт задача, которую ставит перед слушателями оратор, и формулирование предложения
по
ешению задачи, то есть тезиса.
156
В структуре подобной речи должно быть:
р
1) доказательство того, что это важная проблема, подлежащая
немедленному решению;
2) подчёркивание того факта, что эта проблема важна именно
для этой аудитории;
3) демонстрация выгод и преимуществ, которые получит ауди-
тория от решения данной проблемы.
Типичной ошибкой агитирующей речи является нечёткое формулирование своей позиции и пути разрешения проблемы.
Устные жанры призывающей
к действию речи: виды рекламы -
радиореклама и устная реклама (непосредственное выступление пе-
ед людьми).
Задание 1. Познакомьтесь с основными коммуникативными ходами рекламного вторжения в сферу потребителей (по О.С. Иссерс).
Коммуникативный ход 1. «Это твоё любимое!»
«Моё» имеет отношение к понятию «ценность». Чем большей ценностью обладает вещь, тем больше вероятность, что она станет частью
«моего». Коммуникативный ход «Это твоё любимое» нацелен на
изменение иерархии ценностей и, следовательно, может быть обозначен
более обобщённой фразой - «это твоя система ценностей». На лексическом уровне модель обслуживают местоимения 2 лица «ты, вы» и соответствующие притяжательные местоимения, прилагательное «любимый», а также глаголы со значением предпочтения (любить,
предпочитать, быть без ума, выбирать и т.п.).
Коммуникативный ход
2. «Это твоя мечта. Ты хочешь этого».
Данный ход конструирует в сознании потребителя образ будущего,
желательный рекламодателю. В высказываниях подобного типа часто
встречаются глаголы типа «мечтать, стремиться, хотеть» и лексические единицы с положительной оценкой в значении.
Коммуникативный ход 3. «Тебе (было) плохо. С «этим» будет
хорошо».
Воздействие этого хода основано на
том, что человеческая дея-
тельность подчиняется «максимизации положительных и минимизации
отрицательных эмоций». Поэтому, как считают некоторые психологи,
достижение удовольствия и освобождение от страдания являются важ-
157
нейшими мотивами, движущими человеком. На этом основано постро-
р
я
ж
ение рекламных текстов, акцентирующих внимание на «плохом настоящем» и «инструменте» либо технологии, с помощью которых можно
избавиться от плохого. Настойчивость рекламодателя по части приобщения к «хорошему» обычно реализуется в форме косвенного требования («пора привыкать…») или форм повелительного наклонения
(«ощути…»).
Определите, какой коммуникативный ход применяется в следующих рекламных лозунгах (слоганах).
1. Радио слушают. Авторадио любят.
2. Lipton. Знак хорошего вкуса (реклама чая).
3. Чтобы быть в тонусе нужно, чтобы «Тонус» был в тебе (реклама
сока).
4. «Билайн» – живи на яркой стороне.
5. «Мегафон» – будущее зависит от тебя.
6. «Меркурий» – вода для победы.
7. «Марс» –
всё будет в шоколаде.
8. «Дирол» – живи свежо.
10. Alpen Gold – не пытайся устоять.
ЖАНР РЕКЛАМЫ
Реклама – это информирование людей и воздействие на них всевозможными способами для создания широкой известности чемулибо или кому-либо, оповещение о потребительских свойствах това-
ов и преимуществах различных видов услуг с целью их реализации
и формирования на них активного спроса.
Реклама –
рко выраженный инициативный жанр, требующий
активных действий по привлечению внимания аудитории.
Реклама дол
на ориентироваться на определенную категорию
слушателей. Даже если это очень распространенный товар, в рекламе лучше ограничиться адресацией к наиболее перспективной группе
покупателей.
Задачей рекламы является:
С точки зрения потребителя: объективная информация о продук-
ции, ее свойствах и назначении.
158
С точки зрения рекламодателя: побудить аудиторию покупать
З
предлагаемый товар. Люди должны захотеть сделать это, даже
если изделия вполне обычные и не обладают заметными преимуществами.
Хорошая реклама учитывает интересы обеих сторон.
Всю рекламную продукцию объединяет главный принцип построения рекламного текста, учитывающий четыре этапа воздействия
рекламы:
1) привлечь внимание потребителя;
2) убедить его в необходимости воспользоваться призывом ре-
кламы;
3) заставить его запомнить;
4) прибегнуть к ее реализации.
В радиорекламе применяется краткий вариант построения рекламного текста.
1. Рекламный лозунг (слоган).
Цель – служить визитной карточкой.
2. Зачин.
Цель – привлечь внимание, заставить слушать весь текст.
3. Информационный блок.
Цель – проинформировать потребителя о достоинствах и преимуществах предмета рекламы.
4. Кода.
Цель – вернуться (по смыслу или в словесном выражении) к слогану или зачину, закрепив определённую информацию в сознании потре
бителя.
5) Заключение – справочные сведения.
В устной рекламе применяется как краткий, так и полный вари-
ант построения рекламного текста.
1. Вступительная часть (формулировка проблемы).
2. Информационный блок (описание того, что предлагается).
3. Эмоциональная аргументация (положительное подкрепление).
аключение – справочные данные.
4.
Задание 1. Познакомьтесь с типами рекламных аргументов,
выделяемых Т.В. Анисимовой и Е.Г. Гимпельсон. Сравните их с из-
-
159
вестной вам классификацией рациональных и иррациональных аргументов для информирующих и аргументирующих речей, найдите
сходство и отличия.
I. Первый тип рекламных аргументов касается личности покупате-
ля, его вкусов и потребностей.
1. Подражательность, мода, консерватизм.
В низко интеллектуальных и эмоциональных аудиториях стоит
прибегнуть к аргументам, базирующимся на склонности делать так,
как большинство.
В качестве довода перечисляются авторитетные и
известные лица, которые приобрели рекламируемый товар.
2. Стремление выделиться.
В этом случае речь идет о желании человека как-то выделиться на
общем фоне и чем-то отличаться от других. Массовый товар не может
быть элитарным, а предлагаемый товар демонстрирует ваш вкус и высокий уровень
жизни.
3. Стремление к новизне.
Новые товары удовлетворяют потребности в перемене, в новых
ощущениях.
II. Второй тип рекламных аргументов касается качеств рекламируемого товара.
1. Прочность, надежность, безопасность.
Репутация солидных фирм-производителей.
2. Комфорт и удобство.
К этому типу аргументов более восприимчивы люди с практическим, рациональным складом характера. В этом
случае речь идет о
преимуществах, которые ожидаются от приобретения товара.
3. Экономичность.
Гарантия качества, длительный срок использования товаров.
В рекламах, адресованных рядовому потребителю, на первое ме-
сто ставится эмоциональная привлекательность, а уже затем следует
позаботиться, чтобы потребители осознали выгоды и преимущества
товара или услуги.
Рациональная часть особенно важна в том
случае, если реклама ад-
ресована организациям - фирмам, оптовым покупателям.
Задание 2. Помните, что специфика телевизионной и радиорекламы состоит в её чрезвычайной краткости и связанной с ней повышенной яркостью и образностью. Рассмотрите (с этой точки
160
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]