Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Психотехнологии продажи товаров. Учебное пособие
.pdf
успешное выполнение деятельности, принято называть индивидуаль-
ным стилем деятельности.
В современной психологии стали говорить о компетенциях как
об интегративных качествах (способностях), которые направлены на
достижение результата. Можно сказать, что компетенции – это способности глазами работодателей. Фактически работодателей не волнует,
каков внутренний состав способностей, обеспечивающих выполнение
поставленной задачи, для них важен сам факт ее реализации. Поэтому
компетенции даже называются по задаче: «способность выполнить такую-то задачу». Наличие самих внутренних ресурсов, обеспечивающих
выполнение задачи, не имеет для работодателей значение, а имеет
только для соискателя (или психолога, изучающего деятельность).
Способности делятся на общие, которые определяют успехи человека в самых различных видах деятельности, и специальные, которые
определяют успехи человека в специфических видах деятельности, для
осуществления которых необходимы задатки особого рода и их развитие. К специальным способностям можно отнести следующие виды:
математические, лингвистические, художественно-творческие, конструктивно-технические, музыкальные, литературные, спортивные
способности и др. Природа общих способностей (интеллект, креативность и поисковая активность) определяется особой организацией познавательных функций и индивидуального опыта (включая знания,
умения и навыки). Общими эти способности называют потому, что они
необходимы для выполнения всех видов деятельности, независимо от
степени их сложности. При этом в интеллекте наблюдаются отличающиеся друг от друга варианты.
Изучая конкретно психологическую характеристику способностей, можно также выделить более общие качества, которые отвечают
требованиям не одного, а многих видов деятельности, и специальные
качества, отвечающие более узкому кругу требований данной деятельности (специальные способности). В структуре способностей некоторых индивидов эти общие качества могут быть исключительно ярко выражены, что говорит о наличии у людей разносторонних способностей,
общих способностей к широкому спектру различных видов деятельности, специальностей и занятий. С другой стороны, для каждого отдельного вида деятельности можно выделить такую общую основу, которая
будет объединять отдельные частные умения в целостную систему и
без которой эта способность не состоится вообще.
41
Примеры. Для математика недостаточно иметь хорошую память и внимание. Людей, способных к математике, отличает умение уловить порядок, в
котором должны быть расположены элементы, необходимые для математического доказательства. Наличие интуиции такого рода есть основной элемент
математического творчества, и она опирается не только на знания и опыт, но
на пространственное воображение как главное условие математического мышления (при этом имеется в виду не только геометрия и стереометрия, но вся
математика в целом).
Для спортсмена такой общей основой является воля к победе, стремление во что бы то ни стало быть первым.
Для художника (в любой области искусства) – это эстетическое отношение к миру.
Музыкальные способности в существующей общей психологической
классификации относятся к специальным, т. е. к таким, которые необходимы
для успешных занятий и определяются самой природой музыки как таковой.
В их основе, как в основе способностей к любому виду искусства, лежит эстетическое отношение к миру, способность эстетически воспринимать действительность, но в случае музыки это будет звуковая, или аудиальная, действительность либо способность трансформировать эстетическое переживание реальности в звуковую реальность (благодаря синестезии). Технологическую составляющую музыкальных способностей можно разделить на группы:
– собственно технические (техника игры на данном музыкальном инструменте или управление голосом в пении);
– композиционные (для сочинения музыки);
– контролирующие, слуховые (музыкальный слух – звуковысотный,
тембральный или интонационный и др.).
В экстремальных условиях, когда возникает необходимость решить сверхзадачу, у человека благодаря стрессовой реакции могут восстановиться либо резко усилиться те или иные способности.
Талант (одаренность) – это качественно-своеобразное сочетание
способностей, от которого зависит возможность достижения большего
или меньшего успеха в выполнении той или другой деятельности. Одаренность представляет собой комплексное явление. Оно связано с выполнением человеком определенной деятельности, т. е. одаренность состоит из
различных способностей. Одаренность обеспечивает не успех в какойлибо деятельности, а только возможность достижения этого успеха.
Гениальность – высшая степень творческих проявлений и способностей личности.
Способности и потребности представляют собой комплексное,
континуально организованное образование. В рамках этого
42
образования строгой, однозначной взаимообусловленности способностей и потребностей не существует. Их реальное соотношение является
многозначным. Часто бывает так, что какая-то способность индивида
оказывается применимой для удовлетворения нескольких потребностей, причем не только сходных между собой, но и существенно отличающихся друг от друга. Точно так же удовлетворение определенной
потребности человеческого существа может происходить посредством
актуализации более или менее широкого круга в какой-либо мере соответствующих ей способностей.
Уровни развития способностей и потребностей индивида могут
существенно различаться. В связи с этим отдельные составляющие
комплекса способностей и потребностей бывают либо недостаточными, либо избыточными (а потому ограниченными в своей реализации) по отношению друг к другу. Данное обстоятельство определяет
необходимость в частичном восполнении или полной замене одних –
недостаточно развитых – составляющих комплекса способностей и потребностей другими, т. е. в их компенсации. В каждом случае составляющим этого комплекса присущи конкретные качественные и количественные характеристики, выявление которых выступает важным условием для того, чтобы судить о возможности протекания и о главенствующих параметрах процессов ограничения и компенсации способностей
и потребностей.
Ограничение и компенсация способностей и потребностей происходит в соответствии с законом, который формулируется следующим
образом: компенсация ограниченных способностей или потребностей
другими возможна только при совпадении их качественных и расхождении количественных характеристик. Этот закон может быть представлен и в другом варианте: ограничиваться и компенсироваться мо-
гут только те способности и потребности, качественные характеристики которых совпадают, а количественные – расходятся. Из дан-
ного закона проистекают четыре следствия:
1. Избыточность по отношению друг к другу совпадающих по качеству способностей или потребностей ограничивает возможность их
актуализации.
2. Недостаточность по отношению друг к другу совпадающих по
качеству способностей или потребностей определяет возможность их
частичной компенсации.
43
3. Избыточность способностей и недостаточность совпадающих
с ними по качеству потребностей компенсируется за счет актуализации
качественно иных потребностей.
4. Недостаточность способностей и избыточность совпадающих
с ними по качеству потребностей компенсируется за счет актуализации
качественно иных способностей.
Направленность личности – это система устойчиво характеризующих человека побуждений (что человек хочет, к чему стремится, так
или иначе понимая мир, общество; чего избегает, против чего готов бороться). Различают общую и профессиональную направленность лично-
сти. Выделяют следующие качества направленности:
• Уровень направленности. Это общественная значимость
направленности человека (его убеждений и мировоззрения).
• Широта направленности. Характеризует круг интересов личности. Следует помнить, что широкая направленность – это не разбросанность и дилетантство во всех видах деятельности, которыми занимается человек. Среди большого круга интересов должен быть центральный, главный интерес, направленный на профессиональную деятельность, выполняемую личностью.
• Интенсивность направленности. Связана с ее эмоциональной
окраской. Она может иметь большой диапазон выраженности, колеблясь от смутных, нечетких влечений через осознанные желания и активные стремления до глубоких убеждений.
• Устойчивость направленности. Характеризуется длительностью и сохранностью побуждений в течение жизни. Это качество
направленности личности связано в первую очередь с волевыми характеристиками личности – настойчивостью, целеустремленностью.
• Действенность направленности. Определяет активность реализации целей направленности в деятельности.
Направленность достаточно динамична: составляющие ее побуждения (мотивы) не остаются постоянными, они взаимосвязаны, влияют
друг на друга, изменяются и развиваются. При этом одни из компонентов являются доминирующими, в то время как другие выполняют второстепенную роль. Доминирующие побуждения определяют основную
линию поведения личности, которая определяет избирательность отношений и активности человека и как подструктура личности включает в
себя различные побуждения (интересы, желания, склонности и т. д.).
Все эти побуждения взаимосвязаны в мотивационной сфере личности,
44
т. е. представляют собой систему. Данная система является индивидуальной и формируется в процессе формирования и развития личности.
Мотивация представляет собой более широкое понятие, чем мотив. В современной психологии мотивация используется в двояком
смысле: как обозначение системы факторов, детерминирующих поведение (сюда входят, в частности, потребности, мотивы, цели, намерения, стремления и многое др.), и как характеристика процесса, который
стимулирует и поддерживает поведенческую активность на определенном уровне. Отсюда множество определений мотивации:
– мотивация (от лат. movere) – побуждение к действию;
– мотивация – динамический процесс психофизиологического
плана, управляющий поведением человека и определяющий его
направленность, организованность, активность и устойчивость;
– мотивация – способность человека деятельно удовлетворять
свои потребности.
Мотив (лат. moveo – двигаю) – это материальный или идеальный
предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности. Мотив представлен субъекту в виде специфических переживаний, характеризующихся либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными эмоциями, связанными с
неполнотой настоящего положения. Для осознания мотива требуется
внутренняя работа. Мотив – одно из ключевых понятий психологической теории деятельности, разрабатывавшейся ведущими советскими
психологами А. Н. Леонтьевым и С. Л. Рубинштейном. Наиболее простое определение мотива в рамках этой теории: мотив – это опредмеченная потребность. Мотив часто путают с потребностью и целью, однако потребность – это, по сути, неосознаваемое желание устранить
дискомфорт, а цель – результат сознательного целеполагания. Например, жажда – это потребность, желание утолить жажду – это мотив, а
бутылка с водой, к которой человек тянется, – это цель; если вы голодны, то это мотивация к поиску пищи, а мотив – удовлетворить потребности организма в еде.
Различают следующие виды мотивации:
• Внешняя и внутренняя мотивация. Внешняя (экстринсивная)
мотивация – мотивация, не связанная с содержанием определенной деятельности, но обусловленная внешними по отношению к субъекту обстоятельствами. Внутренняя (интринсивная) мотивация – мотивация,
связанная не с внешними обстоятельствами, а с самим содержанием деятельности.
45
• Положительная и отрицательная (негативная) мотивация.
Мотивация, основанная на положительных стимулах, называется положительной, мотивация, основанная на отрицательных стимулах, – отрицательной. Например, конструкция «если я наведу порядок на столе,
я получу конфету» или «если я не буду баловаться, то получу конфету»
является положительной мотивацией, а конструкция «если я наведу порядок на столе, то меня не накажут» или «если я не буду баловаться, то
меня не накажут» является отрицательной мотивацией.
• Устойчивая и неустойчивая мотивация. Устойчивой считается
мотивация, которая основана на нуждах человека, так как она не требует дополнительного подкрепления;
• Мотивация «от» и «к» и мотивация «метод кнута и пряника».
• Индивидуальные мотивации, направленные на поддержание го-
меостаза (голод, жажда, избегание боли, стремление к температурному
оптимуму и т. д.), и групповые мотивации (забота о потомстве, поиск
места в групповой иерархии, поддержание присущей данному виду
структуры сообщества и т. п.).
Формы негативных санкций, которые способны актуализировать
негативную мотивацию, разнообразны:
– вербальное наказание (осуждение, замечание и т. п.);
– материальные санкции (штраф, лишение привилегий и т. п.);
– социальная изоляция (пренебрежение, игнорирование, неприятие группой, социальный остракизм);
– лишение свободы;
– физическое наказание.
Негативная мотивация, в том числе и наказание, достаточно сильный мотивационный фактор, который способен побуждать человека к
деятельности, однако не лишенный многих недостатков и нежелательных последствий. Основным недостатком негативных санкций является кратковременность их влияния: они стимулируют к деятельности
(или сдерживают от нежелательных поступков) только на период их
действия. Негативная мотивация тем сильнее влияет на человека, чем
больше его уверенность в неизбежности наказания.
Известно, что для того, чтобы осуществлялась деятельность, необходима достаточная мотивация. Однако, если мотивация слишком
сильна, увеличивается уровень активности и напряжения, вследствие
чего в деятельности (и в поведении) наступают определенные разлады,
т. е. эффективность работы ухудшается. В таком случае высокий уровень
мотивации вызывает нежелательные эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс и т. п.), что приводит к ухудшению деятельности.
46
Экспериментально установлено, что существует определенный
оптимум (оптимальный уровень) мотивации, при котором деятельность выполняется лучше всего (для данного человека, в конкретной
ситуации) (рис. 1.3). Последующее увеличение мотивации приведет не
к улучшению, а к ухудшению эффективности деятельности. Таким образом, очень высокий уровень мотивации не всегда является наилучшим. Существует определенная граница, за которой дальнейшее увеличение мотивации приводит к ухудшению результатов. Такую зависимость называют первым законом Йеркса–Додсона10.
Классификация мотивов представлена на рис. 1.4.
Осознаваемые мотивы – это те, при которых человек отдает себе
отчет в том, что побуждает его к деятельности и что является содержанием его потребностей. Соответственно при неосознанных мотивах человек не отдает себе отчета в том, что побуждает его к деятельности
(страсть, увлечения, установки).
Внешние (экстринсивные) мотивы – группа мотивов, когда побуждающие факторы лежат вне деятельности. В случае действия экстринсивных мотивов к деятельности побуждают не содержание, не процесс деятельности, а факторы, которые непосредственно с ней не связаны (например, престиж или материальные факторы).
Рис. 1.3. Первый закон Йеркса–Додсона
10
Эти ученые в 1908 году установили, что для того, чтобы научить животных прохо-
дить лабиринт, наиболее благоприятной является средняя интенсивность мотивации
(она задавалась интенсивностью ударов тока).
47
Побудительные
Смыслообразующие
Осознаваемые
Неосознанные
Мотивы
Внешние
Внутренние
Социальные
Личностные
Процессуальные
Результативные
Мотивы
саморазвития
Рис. 1.4. Классификация мотивов
Можно выделить следующие виды экстринсивных мотивов:
– мотив долга и ответственности перед обществом, группой, отдельными людьми;
– мотивы самоопределения и самоусовершенствования;
– стремление получить одобрение других людей;
– стремление получить высокий социальный статус (мотивация
престижа). При отсутствии интереса к деятельности существует стремление к тем внешним атрибутам, которые может принести деятельность
(к отличным оценкам, к получению диплома, к славе в будущем);
– мотивы избегания неприятностей и наказания (негативная мотивация) – побуждения, вызывающиеся осознанием некоторых неприятностей, неудобств, которые могут возникнуть в случае невыполнения
деятельности.
Внутренние (интенсивные) мотивы – группа мотивов, когда побуждающими факторами являются сам процесс и содержание деятельности, его результат, стремление к развитию каких-либо способностей,
к самосовершенствованию.
При преобладании внутренних мотивов человеку нравится выполнять эту деятельность, проявлять свою интеллектуальную или физическую активность. Его интересует содержание того, чем он занимается. Действие других социальных и личностных мотивов (власти, самоутверждения и др.) может усиливать мотивацию, но они не имеют
непосредственного отношения к содержанию и процессу деятельности.
48
Если в процессе деятельности экстринсивные мотивы не будут под-
Мотив
Характеристика
Внешние (экстринсивные) мотивы
Мотив
самоутверждения
Стремление утвердить себя в социуме. Связан с чувством собственного достоинства, честолюбием, самолюбием
Мотив власти
Стремление индивида влиять на людей. При некоторых обстоятельствах может быть существенной движущей силой человеческих действий. Это стремление
занять руководящую позицию в группе (коллективе),
попытка руководить людьми, определять и регламентировать их деятельность
Мотив
идентификации с
другим человеком
Стремление быть похожим на героя, кумира, авторитетную личность (отца, учителя и т. п.). Побуждает работать и развиваться
Внутренние (интенсивные) мотивы
Мотив
саморазвития
Стремление к саморазвитию, самоусовершенствованию. Это важный мотив, который побуждает индивида много работать и развиваться
Мотив
достижения
Стремление достичь высоких результатов и мастерства в деятельности. Проявляется в выборе сложных
заданий и стремлении их выполнить
Мотив аффилиации
(от англ. affiliation –
присоединение)
Стремление к установлению или поддерживанию отношений с другими людьми, стремление к контакту и общению с ними. Ее сущность состоит в самоценности
общения. Аффилиативное общение – это такое общение, которое приносит удовлетворение, захватывает,
нравится человеку
креплены интенсивными, т. е. интересом к содержанию и процессу деятельности, то они не обеспечат максимального эффекта. В случае действия
экстринсивных мотивов привлекательна не деятельность сама по себе, а
только то, что связано с ней (например, престиж, слава, материальное благополучие), а этого часто недостаточно для побуждения к деятельности.
Побудительные мотивы называют мотивами-стимулами. Они
могут быть как положительными, так и отрицательными. Смыслообразующие мотивы придают деятельности личностный смысл.
В табл. 1.6 приведена характеристика различных видов мотивов.
Таблица 1.6
Характеристика видов мотивов
49
Иногда стремление к самоутверждению относят к мотивации
престижа (стремление получить или поддержать высокий социальный
статус). Таким образом, стремление к самоутверждению, к повышению
своего формального и неформального статуса, к позитивной оценке
своей личности – существенный мотивационный фактор, который побуждает человека интенсивно работать и развиваться.
Мотив власти занимает важное место в иерархии мотивов. Действия многих людей (например, руководителей различных рангов) побуждаются мотивом власти. Стремление господствовать над другими
людьми и руководить ими – это мотив, который побуждает их в процессе деятельности преодолевать значительные трудности и прилагать
огромные усилия. Человек много работает не ради саморазвития или
удовлетворения своих познавательных потребностей, а ради того,
чтобы получить влияние на отдельных людей или коллектив.Мотив
идентификации с другим человеком особенно актуален для подростков,
которые пытаются копировать поведение других людей. Идентифицируясь с героем, подросток становится смелее. Наличие образца, кумира,
с которым стремились бы отождествлять себя молодые люди и кого пытались бы копировать, у кого бы учились жить и работать, – важное
условие эффективного процесса социализации. Стремление походить
на кумира – существенный мотив поведения, под влиянием которого
человек развивается и совершенствуется.
По мнению Абрахама Маслоу, мотив саморазвития – это стремление к полной реализации своих способностей и желание ощущать
свою компетентность. Как правило, для движения вперед всегда необходима определенная смелость. Человек часто держится за прошлое, за
свои достижения, покой и стабильность. Страх риска и угроза потерять
все сдерживают его на пути к саморазвитию. Саморазвитие часто сопровождается внутриличностным конфликтом, но не является насилием над собой. Талантливые тренеры, учителя, менеджеры умеют задействовать мотив саморазвития, указывая своим ученикам (спортсменам, подчиненным) на возможность развиваться и совершенствоваться.
Успехи в любой деятельности зависят не только от способностей,
навыков, знаний, но и от мотивации достижения. Человек с высоким
уровнем мотивации достижения, стремясь получить весомые результаты, настойчиво работает ради достижения поставленных целей. Мотивация достижения (и поведение, которое направлено на высокие результаты) даже у одного и того же человека не всегда одинакова и зависит от ситуации и предмета деятельности. Кто-то выбирает сложные
50
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]