Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Психотехнологии продажи товаров. Учебное пособие
.pdf
Например, для возникновения ощущения давления достаточно воздействия 2 мг на 1 мм² поверхности кожи.
Максимальная величина раздражения, дальнейшее увеличение
которой вызывает исчезновение ощущения или болевое ощущение,
называется верхним абсолютным порогом ощущения. Например,
сверхгромкий звук вызывает боль в ушах, а при сверхвысоком (по частоте колебаний свыше 20000 Гц) наблюдается исчезновение ощущения (слышимый звук переходит в ультразвук). Давление 300 г/мм2 вызывает боль.
Относительная чувствительность – чувствительность к различению интенсивности одного воздействия от другого, характеризуемая
порогом различения. Порог различения, или дифференциальный по-
рог, – едва ощущаемое минимальное различие в силе двух однотипных
раздражителей.
Закон Бугера–Вебера: порог различения – это относительная ве-
личина, показывающая, какую часть первоначальной силы раздражителя надо прибавить (или убавить), чтобы получить едва заметное ощущение изменения в силе данных раздражителей. Закон Бугера–Вебера
относится только к средней зоне интенсивности раздражителей, т. е. относительные пороги теряют значение при очень слабых и очень сильных раздражителях. Закон Фехнера: если интенсивность раздражителя
увеличивать в геометрической прогрессии, то ощущение будет увеличиваться лишь в арифметической прогрессии.
Нижние и верхние абсолютные пороги ощущений (абсолютная
чувствительность) характеризуют пределы человеческой чувствительности, но чувствительность каждого человека изменяется в зависимости от различных условий. Например, человек, входя в плохо освещенное помещение, вначале не различает предметы, но постепенно под
влиянием данных условий чувствительность анализатора повышается.
Человек, находясь в помещении с какими-либо запахами, через некоторое время перестает чувствовать эти запахи (понижается чувствительность анализатора). Когда из плохо освещенного пространства человек
попадает в ярко освещенное, чувствительность зрительного анализатора понижается.
Изменение чувствительности анализатора в результате его приспособления к действующим раздражителям называется адаптацией.
Каждый анализатор имеет свою скорость и различный диапазон адаптации. Длительность адаптации к различным раздражителям у человека
разная. Наиболее быстро адаптируются обонятельные и тактильные
11
анализаторы, медленнее – слуховые, вкусовые анализаторы и наиболее
медленно – зрительные. Например, через одну минуту наступает полная адаптация к запаху йода; через три секунды ощущение давления
отражает только 1/5 силы раздражителя, поэтому часто люди ищут
очки, которые сдвинуты на лоб; полная адаптация к темноте наступает
через 45 мин, после этого периода зрительная чувствительность увеличивается в 200 000 раз (самый высокий диапазон адаптации). Адаптация содействует отражению слабых раздражителей и предохраняет анализаторы от чрезмерного воздействия сильных раздражителей.
Чувствительность зависит не только от воздействия внешних раздражителей, но и от внутренних состояний. Сенсибилизация – повышение чувствительности анализаторов под влиянием внутренних (психических) факторов. Так, например, слабые вкусовые ощущения повышают зрительную чувствительность. Это объясняется взаимосвязью
данных анализаторов, их системной работой. Сенсибилизация
(обострение чувствительности) может быть вызвана не только взаимодействием ощущений, но и физиологическими факторами, введением в
организм тех или иных веществ. Например, для повышения зрительной
чувствительности существенное значение имеет витамин А.
Чувствительность повышается, если человек ожидает тот или
иной слабый раздражитель, когда перед ним выдвигается специальная
задача различения раздражителей. Чувствительность отдельного человека совершенствуется в результате упражнения. Так, дегустаторы,
специально упражняя вкусовую и обонятельную чувствительность,
различают разнообразные сорта вин, чая и могут даже определить, когда и где изготовлен продукт.
У людей, лишенных какого-либо вида чувствительности, осуществляется компенсация (возмещение) этого недостатка за счет повышения чувствительности других органов (например, повышение слуховой и обонятельной чувствительности у слепых).
Взаимодействие ощущений в одних случаях приводит к сенсибилизации (повышению чувствительности), а в других случаях – к ее понижению, т. е. к десенсибилизации. Сильное возбуждение одних анализаторов всегда понижает чувствительность других анализаторов.
Так, повышенный уровень шума в «громких цехах» понижает зрительную чувствительность. Одним из проявлений взаимодействия ощущений является контраст ощущений.
Контраст ощущений – это повышение чувствительности к одним свойствам под влиянием других, противоположных свойств
12
действительности. Например, одна и та же фигура серого цвета на белом фоне кажется темной, а на черном – светлой.
Ощущения одного вида могут вызвать добавочные ощущения
другого вида. Так, звуки могут вызывать цветовые ощущения, цветовые – вкусовые (желтый цвет – ощущение кислого). Это явление называется синестезией.
Согласно Дж. Гибсону3, восприятие – это активный процесс извлечения информации об окружающем мире, включающий в себя реальные
действия по обследованию того, что воспринимается. Выделяются четыре операции или уровня перцептивного действия (восприятия): обна-
ружение, различение, идентификация и опознание. Первые два относятся к перцептивным, последние – к опознавательным действиям.
Обнаружение – исходная фаза развития любого сенсорного процесса. На этой стадии субъект может ответить лишь на простой вопрос,
есть ли стимул. Конечный результат следующей операции восприятия,
различения, или собственно восприятия – формирование перцептивного образа эталона. При этом развитие перцептивного действия идет
по линии выделения специфического сенсорного содержания в соответствии с особенностями предъявляемого материала и стоящей перед
субъектом задачи. Когда перцептивный образ сформирован, возможно
осуществление опознавательного действия. Для опознания обязательны сличение и идентификация.
Идентификация – отождествление непосредственно воспринимаемого объекта с образом, хранящимся в памяти, или отождествление
двух одновременно воспринимаемых объектов. Опознание включает
также категоризацию (отнесение объекта к определенному классу объектов, воспринимавшихся ранее) и извлечение соответствующего эталона из памяти.
Свойствами восприятия являются:
– целостность – всякий объект, а тем более пространственная
предметная ситуация воспринимаются как устойчивое системное целое, даже если некоторые части этого целого в данный момент не могут
быть наблюдаемы;
– предметность – объекты воспринимаются не как бессвязный
набор ощущений, а как образы, составляющие конкретные предметы;
3
Гибсон, Джеймс Джером – американский психолог, считающийся одним из извест-
нейших когнитивных психологов XX века в области зрительного восприятия
13
– структурность – предмет воспринимается сознанием уже в качестве абстрагированной от ощущений смоделированной структурой;
– апперцептивность – на восприятие оказывает влияние общее
содержание психики человека;
– константность – постоянство восприятия одного и того же дистального объекта при изменении проксимального стимула.
– избирательность – преимущественное выделение одних объектов по сравнению с другими;
– осмысленность – предмет сознательно воспринимается, мысленно называется (связывается с определенной категорией), относится
к определенному классу.
Осмысление состоит из этапов:
– селекция – выделение из потока информации объекта восприятия;
– организация – идентификация объекта по комплексу признаков;
– категоризация и приписывание объекту свойств объектов
этого класса.
Константность восприятия – постоянство восприятия одного и
того же дистального объекта при изменении проксимального стимула4,
способность распознавать один и тот же объект на основе различающейся сенсорной информации (ощущений).
Воспринимаемый в различных обстоятельствах и условиях объект рассматривается как один и тот же. Так, яркость объекта как величина, характеризующая отраженный свет, изменяется, если переместить его из слабоосвещенной комнаты в комнату с хорошим освещением. Тем не менее объект при изменении проксимальной стимульной
информации в обоих случаях рассматривается как один и тот же.
Можно выделить константность таких свойств объекта, как размер,
форма, яркость, цвет.
Одно из объяснений константности восприятия основывается на
различении восприятия и чувствительности (ощущения). Восприятие действительных свойств объектов – это субъективный психический процесс,
связывающий ощущения (чувственный опыт) свойств объекта с другой
стимульной информацией. Так, свойство размера объекта связывается с
расстоянием до объекта, яркость объекта – с освещенностью.
4
Например, когда человек наблюдает собаку, сама собака является дистальным объек-
том, свет, отражающийся от собаки и проецирующийся на рецепторы сетчатки глаза,
другие сигналы, исходящие от объекта (звук, запах и т. п.), – проксимальным стимулом, образ собаки, воссоздающийся в мозге, – восприятие (перцепцией).
14
Субъективный психический процесс восприятия, который позволяет человеку признавать объект одним и тем же, даже если он располагается на разном расстоянии от него (у объекта в таком случае различный угловой размер: если он на большом расстоянии – малый угловой размер, если на маленьком расстоянии – большой угловой размер),
в некоторых случаях сопровождается регрессом к действительным
объектам. Примером регресса к действительным объектам как следствия константности восприятия являются оптические иллюзии. Так,
иллюзия Понцо показывает, как осуществляемая восприятием регрессия к действительным объектам, которые располагаются в трехмерном
мире, в случае с двухмерным объектом (рисунком) заставляет человека
воспринимать горизонтальный отрезок у сходящихся концов вертикальных линий как более длинный, чем отрезок, расположенный у расходящихся концов тех же вертикальных линий, как будто последний
расположен «ближе» к наблюдателю (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Иллюзия Понцо
Факторы восприятия делятся на две группы:
• Внешние: размер; интенсивность (в физическом или эмоцио-
нальном плане); контрастность (противоречие с окружением); движение; повторяемость; новизна и узнаваемость.
• Внутренние: стереотипность восприятия, установка восприятия
(ожидание увидеть то, что должно быть увидено по прошлому опыту);
потребности и мотивация (человек видит то, в чем нуждается или что
считает важным); опыт (человек воспринимает тот аспект стимула, которому научен прошлым опытом); Я-концепция (восприятие мира
группируется вокруг восприятия себя); личностные особенности
15
(оптимисты видят мир и события в позитивном свете, пессимисты,
напротив, – в неблагоприятном).
Выделяют три механизма селективности восприятия:
– принцип резонанса – соответствующее потребностям и ценностям личности воспринимается быстрее, чем несоответствующее;
– принцип защиты – противостоящее ожиданиям человека воспринимается хуже;
– принцип настороженности – угрожающее психике человека
распознается быстрее прочего.
Результатом процесса восприятия становится построенный образ. Образ – субъективное видение реального мира, воспринимаемого
с помощью органов чувств. Получив образ, человек (или другой субъект) производит определение ситуации, т. е. оценивает ее, после чего
принимает решение о своем поведении.
Социальное восприятие5 – восприятие, направленное на создание
представления о себе, других людях, социальных группах и социальных явлениях. К механизмам социальной перцепции относят: рефлексию, идентификацию, каузальную атрибуцию.
Рефлексия – это обращение внимания субъекта на самого себя и
на свое сознание, в частности на продукты собственной активности, а
также какое-либо их переосмысление.
Идентификация – частично осознаваемый психический процесс
уподобления себя другому человеку или группе людей. В ряде случаев
может относиться к механизмам психологической защиты.
Атрибуция – приписывание характеристик себе или другому человеку. Под каузальной атрибуцией понимают интерпретацию поведения партнера по общению путем выдвижения предположений о его мотивах, намерениях, эмоциях, причинах поведения, качествах личности
с последующим их приписыванием партнеру. Каузальная атрибуция
тем больше определяет социальную перцепцию (восприятие), чем
больше дефицит информации о партнере по общению.
Результаты приписывания могут стать материалом для формирования социальных стереотипов. Стереотипизация восприятия приводит к двум различным следствиям: к упрощению познания другого человека (людей); к формированию предубеждений по отношению к
5
Термин был предложен Джеромом Брунером в 1947 году для обозначения феноменов
социальной детерминации процессов восприятия. Современная трактовка термина
была дана в рамках социальной психологии.
16
представителям различных социальных групп (профессиональных, социо-экономических, этнических и т. д.).
Социальному восприятию присущи некоторые особенные проявления неточности восприятия, называемые законами, эффектами или
ошибками восприятия. Более подробно эффекты стереотипизации,
наблюдаемые в торговой деятельности будет рассмотрены в подразд. 3.1, в качестве примера ниже приведены некоторые из них.
Эффект презумпции взаимности гласит, что человек считает, что
другой относится к нему так, как он относится к другому. Феномен
предположения о сходстве: человек считает, что «свои» относятся к
остальным людям так же, как он. Эффект проекции: человек исходит из
того, что другие обладают такими же качествами, как он. Эффект ожи-
дания – ожидая от человека определенной реакции, мы провоцируем
его на нее. Внутригрупповой фаворитизм: свои кажутся лучше.
Внимание не представляет самостоятельного психического процесса, так как не может проявляться вне других процессов. Мы внимательно или невнимательно слушаем, смотрим, думаем, делаем. Таким
образом, внимание является лишь свойством различных психических
процессов. В зону внимания попадают лишь объекты, имеющие в данный момент для человека устойчивую или ситуативную значимость,
которая определяется соответствием свойств объекта актуальным потребностям человека, а также положением данного объекта в структуре
деятельности человека.
На первоначальном этапе деятельности, при осуществлении общей ориентации, когда предметы этой обстановки еще равнозначимы,
основной особенностью внимания является широта, равномерно распределенная направленность сознания на несколько объектов. На этой
стадии деятельности еще нет устойчивости внимания. Но это качество
приобретает существенное значение, когда из имеющихся объектов выявляются наиболее значимые для данной деятельности. Психические
процессы концентрируются на этих объектах. В зависимости от значения деятельности психические процессы становятся более интенсивными. Длительность действия вызывает необходимость устойчивости
психических процессов.
В зависимости от наличия сознательного выбора направления и
регуляции выделяют следующие виды внимания: послепроизвольное
(или вторично непроизвольное), произвольное и непроизвольное.
Непроизвольное внимание (пассивное) – вид внимания, при котором отсутствует сознательный выбор направления и регуляции. Оно
17
устанавливается и поддерживается независимо от сознательного намерения человека. В основе него лежат неосознаваемые установки человека. Непроизвольное внимание, как правило, кратковременно, быстро
переходящее в произвольное. Возникновение непроизвольного внимания может быть вызвано особенностью воздействующего раздражителя, а также обусловливаться соответствием этих раздражителей прошлому опыту или психическому состоянию человека.
Иногда непроизвольное внимание может быть полезным как в работе, так и в быту, оно дает нам возможность своевременно выявить
появление раздражителя и принять необходимые меры, а также облегчает включение в привычную деятельность. Но в то же время непроизвольное внимание может иметь отрицательное значение для успеха выполняемой деятельности, отвлекая нас от главного в решаемой задаче,
снижая продуктивность работы в целом. Например, необычный шум,
выкрики и вспышки света во время работы отвлекают наше внимание
и мешают сосредоточиться.
Причины возникновения непроизвольного внимания:
– неожиданность раздражителя;
– относительная сила раздражителя;
– новизна раздражителя;
– движущиеся предметы (Т. Рибо выделил именно этот фактор,
считая, что в результате целенаправленной активизации движений происходит концентрация и усиление внимания на предмете);
– контрастность предметов или явлений;
– внутреннее состояние человека.
Психологической особенностью произвольного внимания является сопровождение его переживанием большего или меньшего волевого усилия, напряжения, причем длительное поддерживание произвольного внимания вызывает утомление, зачастую даже большее, чем
физическое напряжение.
Произвольное внимание разделяют:
1) на собственно произвольное внимание (для достижения зара-
нее поставленной цели);
2) волевое внимание (для того, чтобы отвлечься от отвлекающих
факторов и сконцентрироваться на нужной деятельности);
3) ожидательное внимание (бдительность, осторожность).
Послепроизвольное внимание – вид внимания, при котором в
наличии сознательный выбор объекта внимания, но отсутствует напряжение, характерное для произвольного внимания. Связано с
18
образованием новой установки, обусловленной в большей мере акту-
Концентрация
Свойства внимания
Направленность на один объект
Направленность на несколько объектов
Устойчивость
Избирательность
Распределение
Объем
Переключаемость
альной деятельностью, нежели предшествующим опытом человека.
Так как внимание выступает стороной познавательных процессов
как деятельности, направленной на объект, то в зависимости от содержания этой деятельности выделяют следующие формы внимания:
– внешнее внимание (сенсорно-перцептивное) – обращенное на
объекты внешнего мира, необходимое условие познания и преобразования внешнего мира;
– внутреннее внимание (интеллектуальное) – обращенное на объекты субъективного мира человека, необходимое условие самопознания и самовоспитания;
– моторное внимание – направленное на движения и действия,
совершаемые человеком.
Свойства внимания связаны со структурой деятельности человека (рис. 1.2).
Рис. 1.2. Свойства внимания
Концентрация (сосредоточенность) внимания – удержание внимания на каком-либо объекте. Такое удержание означает выделение объекта в качестве некоторой определенности, фигуры из общего фона. Поскольку наличие внимания означает связь сознания с определенным объектом, его сосредоточенность на нем, с одной стороны, и ясностью и отчетливостью, данностью сознания этого объекта – с другой, постольку
можно говорить о степени этой сосредоточенности, т. е. о концентрации
внимания, что, естественно, будет проявляться в степени ясности и отчетливости этого объекта. Поскольку уровень ясности и отчетливости
19
определяется интенсивностью связи с объектом или стороной деятельности, постольку концентрированность внимания будет выражать интенсивность этой связи. Таким образом, под концентрацией внимания пони-
мают интенсивность сосредоточения сознания на объекте.
Объем – это количество объектов, которые охватываются вниманием одномоментно, одновременно. Объем внимания обычно колеблется у взрослых в пределах от 4 до 6 объектов, у школьников в зависимости от возраста – от 2 до 5 объектов. Человек с большим объемом
внимания может заметить больше предметов, явлений, событий. Объем
внимания во многом зависит от знания объектов и их связей друг с другом. Для определения объема внимания пользуются специальным прибором, который называется тахистоскоп (от греч. «тахистос» – быстрейший и «скопео» – смотрю)6.
По объему внимания выделяют типы: флуктуирующее («расплы-
вающееся») и фиксирующее внимание. Объем фиксирующего внимания
меньше, зато информация воспринимается более отчетливо и с большей объективной правильностью. Например, если в окошке тахистоскопа на очень короткое время было показано слово «конторка», человек с фиксирующим типом внимания читает после первого показывания «конт», после второго – «контор» и после третьего – «конторка».
Человек с флуктуирующим типом внимания после первого показывания может прочесть «корзинка», после второго – «касторка» и лишь в
конце концов правильно – «конторка».
Устойчивость характеризуется длительностью, в течение которой сохраняется на одном уровне концентрация внимания. Наиболее
существенным условием устойчивости внимания является возможность раскрывать в том предмете, на который оно направлено, новые
стороны и связи. Внимание устойчиво там, где мы можем развернуть
данное в восприятии или мышлении содержание, раскрывая в нем новые аспекты в их взаимосвязях и взаимопереходах, где открываются
возможности для дальнейшего развития, движения, перехода к другим
сторонам, углубления в них.
Переключаемость – сознательное и осмысленное, преднамеренное и целенаправленное, обусловленное постановкой новой цели изменение направления сознания с одного предмета на другой. Только на
6
Этот прибор дает возможность показать человеку несколько объектов – букв, геомет-
рических фигур, знаков – на 0,1 с. Сколько объектов запомнил человек – таков его
объем внимания.
20
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]