Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Психотехнологии продажи товаров. Учебное пособие
.pdf
Например, чувство зависти состоит из эмоций гнева, обиды и презрения, а связывающим алгоритмом является сравнение с человеком, который достиг успеха в значимых для завистника ценностях (материальных или духовных), желание быть на его месте. При этом не стоит путать зависть с чувством здоровой конкуренции – так называемой белой
завистью. Одно и то же чувство может проживаться и проявляться поразному в зависимости от того, в каком эмоциональном состоянии человек находится на данный момент. Например, чувству дружбы могут
в разное время сопутствовать эмоции радости, интереса, обиды, стыда
и раздражения.
Чувства проявляются у людей по-разному, потому что каждый
человек обладает своим собственным набором индивидуальных черт и
личностных качеств, которые оказывают влияние на чувства. В науке
все чувства принято условно разделять на четыре основных вида:
1) Нравственные (моральные), в основе которых лежит нрав-
ственная оценка человеком своих поступков и действий других людей
в соответствии с моральными нормами (чувство долга, чести, дружбы).
2) Интеллектуальные (познавательные), выражающие отноше-
ние личности к процессу познания, его успешности или неуспешности,
связанные с удовлетворением познавательных потребностей.
3) Эстетические, выражающие отношение субъекта к различ-
ным фактам жизни и их отражению в искусстве как к чему-то прекрасному или безобразному, трагическому или комическому, возвышенному или пошлому.
4) Социальные (высшие), связанные с социумом и выражающие
отношение к окружающим людям, коллективу, а также к государству и
обществу в целом (ответственность, патриотизм, солидарность, трудовой энтузиазм, творческое вдохновение, злорадство, сострадание и т. п.).
К ним можно отнести также и те чувства, которые связаны с влюбленностью, симпатиями и антипатиями по отношению к другим людям.
Чувства, как и эмоции, характеризуются свойствами:
– валентностью (тоном) – чувства могут быть приятными, неприятными или амбивалентными;
– интенсивностью (силой) – чем сильнее чувство, тем сильнее
его физиологические проявления и влияние на поведение человека;
– стеничностью – стенические чувства побуждают к активной
деятельности, мобилизуют силы человека (любовь, ненависть и другие), астенические чувства расслабляют или парализуют силы (например, страх в некоторых своих проявлениях или презрение);
31
– содержанием – чувства различаются по содержанию, отражая
различные аспекты, особенности значения вызывающих их объектов.
Аффект (лат. affectus – страсть, душевное волнение) – эмоциональный процесс взрывного характера, характеризующийся кратковременностью и высокой интенсивностью, сопровождающийся резко выраженными двигательными проявлениями и изменениями в работе внутренних органов. Он представляет собой психофизиологический процесс
внутренней регуляции деятельности и отражает бессознательную субъективную оценку текущей ситуации. Его уникальными характеристиками являются кратковременность и высокая интенсивность в сочета-
нии с выраженными проявлениями в поведении и работе внутренних органов. У животных возникновение аффектов связано с факторами, непосредственно затрагивающими поддержание физического существования, связанными с биологическими потребностями и инстинктами.
Содержание и характер аффектов человека претерпевают значительное изменение под влиянием общества, и они могут возникать
также в складывающихся социальных отношениях, например в результате социальных оценок и санкций. Аффект всегда возникает в ответ на
уже сложившуюся ситуацию, мобилизуя организм и организуя поведение так, чтобы обеспечить быструю реакцию на нее.
Стресс (от англ. stress – нагрузка, напряжение; состояние повышенного напряжения) – совокупность неспецифических адаптационных (нормальных) реакций организма на воздействие различных неблагоприятных факторов-стрессоров (физических или психологических),
нарушающее его гомеостаз, а также соответствующее состояние нервной системы организма (или организма в целом). Каким бы ни был
стресс, «хорошим» или «плохим», эмоциональным или физическим
(или тем и другим одновременно), воздействие его на организм имеет
общие неспецифические черты.
Различают следующие виды стресса:
• Эустресс (положительный) – стресс, вызванный положитель-
ными эмоциями», и несильный стресс, мобилизующий организм.
• Дистресс – негативный тип стресса, с которым организм не в
силах справиться. Он подрывает здоровье человека и может привести к
тяжелым заболеваниям. От стресса страдает иммунная система.
В стрессовом состоянии люди чаще оказываются жертвами инфекции,
поскольку продукция иммунных клеток заметно падает в период физического или психического стресса.
32
• Эмоциональный стресс – это эмоциональные процессы, сопро-
вождающие стресс и ведущие к неблагоприятным изменениям в организме. Во время стресса эмоциональная реакция развивается раньше
других, активизируя вегетативную нервную систему и ее эндокринное
обеспечение. При длительном или многократно повторяющемся
стрессе эмоциональное возбуждение может застаиваться, а функционирование организма – разлаживаться.
• Психологический стресс как вид стресса понимается разными
авторами по-разному, но многие из них определяют его как стресс, обусловленный социальными факторами.
Помимо, положительной (эустресс) и отрицательной (дистресс)
форм стресса выделяют по характеру воздействия нервно-психический,
тепловой или холодовой (температурный), световой, голодовой и другие стрессы (облучения и т. д.).
Среди неспециалистов появилась тенденция отождествлять стресс
(и особенно психологический стресс) просто с нервным напряжением.
Стресс – это не просто душевное волнение или нервное напряжение. В
первую очередь стресс – это универсальная физиологическая реакция на
достаточно сильные воздействия, имеющая описанные симптомы и фазы
(от активации физиологического аппарата до истощения).
1 . 2 . П с и х о л о г и я л и ч н о с т и
Личность является базовой категорией и предметом изучения
психологии личности. Существует множество определений понятия
«личность», зависящих от подхода к ее рассмотрению, а также теории
и концепции личности. В качестве определения рассматриваемого понятия будем придерживаться следующего: личность – это человек, обладающий определенным набором психологических свойств, на которых основываются его поступки, имеющие значение для общества;
внутреннее отличие одного человека от остальных.
Вместе с понятием «личность» в психологии применяются такие
понятия, как «индивид» и «индивидуальность».
Индивид – это отдельный человек, рассматриваемый как уникальная совокупность его врожденных и приобретенных качеств. Индиви-
дуальность – это набор уникальных черт и особенностей, которые
33
отличают одного индивида от всех остальных; своеобразие личности и
психики человека. По своему содержанию эти понятия нетождественны, поскольку каждое из них раскрывает специфические аспекты
индивидуального человеческого бытия. Но в то же время их нельзя и
полностью друг от друга отделить, так как человек – существо многогранное, и рассматривать его только с одной стороны просто невозможно. В самом широком понимании личность – это то, что внутренне
отличает одного человека от другого, перечень всех психологических
свойств личности – это индивидуальность.
При изучении личности как психологического феномена говорят
о структуре личности, т. е. выделяют ключевые элементы, которые
определяют личность. Соответственно, под структурой личности понимают связь и взаимодействие различных ее компонентов: способностей, волевых качеств, характера, эмоций и др. Эти компоненты являются ее свойствами и отличиями и называются чертами. Этих черт довольно много, и, чтобы их структурировать, существует разделение на
уровни:
– низший уровень личности – это половые свойства психики, возрастные, врожденные;
– второй уровень личности – это индивидуальные проявления
мышления, памяти, способностей, ощущений, восприятия, которые зависят и от врожденных факторов, и от их развития;
– третий уровень личности – это индивидуальный опыт, в котором содержатся приобретенные знания, привычки, умения, навыки.
Данный уровень формируется в процессе жизнедеятельности и носит
социальный характер;
– высший уровень личности – это ее направленность, в которую
входят интересы, желания, влечения, склонности, убеждения, взгляды,
идеалы, мировоззрение, самооценка, особенности характера. Этот уровень является наиболее социально обусловленным и формирующимся
под воздействием влияния воспитания, а также более полно отражающим идеологию общества, в котором находится человек.
Психические свойства – это устойчивые образования, обеспечивающие определенный качественно-количественный уровень деятельности и поведения, типичный для данного человека. К устойчивым свойствам личности относят темперамент, характер, способности, направленность. Каждое психическое свойство формируется постепенно и является результатом отражательной и практической деятельности.
34
Темперамент (лат. temperamentum – соразмерность, надлежащее
Темперамент
Характеристика
Холерик
Быстрый, порывистый, однако совершенно неуравновешенный, с резко меняющимся настроением с
эмоциональными вспышками, быстро истощаемый.
У него нет равновесия нервных процессов, это его
резко отличает от сангвиника. Обладает огромной
работоспособностью, однако, увлекаясь, безалаберно растрачивает свои силы и быстро истощается
соотношение частей) – устойчивая совокупность индивидуальных психофизиологических особенностей личности, связанных с динамическими, а не с содержательными аспектами деятельности. Темперамент
составляет основу развития характера. С физиологической точки зрения он обусловлен типом высшей нервной деятельности человека и
проявляется в поведении человека (характера), в степени его жизненной активности.
Не так уж часто встречаются люди с резко выраженными чертами
определенного темперамента, чаще всего у людей бывает смешанный
темперамент в различных сочетаниях. Преобладание черт какого-либо
типа темперамента дает возможность отнести темперамент человека к
тому или иному типу. Одна из наиболее распространенных в отечественной литературе классификаций типов темперамента приведена в
табл. 1.5.
В каждом темпераменте можно отметить как положительные, так
и отрицательные свойства. Хорошее воспитание, контроль и самоконтроль дают возможность проявиться меланхолику как человеку впечатлительному, с глубокими переживаниями и эмоциями; флегматику –
как выдержанному человеку, которому несвойственны скоропалительные решения; сангвинику – как высокоотзывчивому для любой работы
человеку; холерику – как страстному, неистовому и активному в работе
человеку. Отрицательные свойства темперамента могут проявиться у
меланхолика замкнутостью и застенчивостью; у флегматика – чрезмерной медлительностью; у сангвиника – поверхностностью, разбросанностью, непостоянством; у холерика – поспешностью решений, раздражительностью, агрессивностью.
Таблица 1.5
Характеристика типов темперамента
35
Темперамент
Характеристика
Флегматик
Неспешен, невозмутим, имеет устойчивые стремления и настроение, внешне скуп на проявление эмоций и чувств. Проявляет упорство и настойчивость в
работе, оставаясь спокойным и уравновешенным. В
работе он производителен, компенсируя свою неспешность прилежанием
Сангвиник
Живой, горячий, подвижный человек, с частой сменой впечатлений, с быстрой реакцией на все события, происходящие вокруг него, довольно легко примиряющийся со своими неудачами и неприятностями. Обычно обладает выразительной мимикой.
Очень продуктивен в работе, когда ему интересно.
Если работа неинтересна, относится к ней безразлично, ему становится скучно
Меланхолик
Склонный к постоянному переживанию различных
событий, остро реагирует на внешние факторы. Свои
астенические переживания зачастую не может сдерживать усилием воли, повышенно впечатлителен,
эмоционально раним
Человек, обладающий любым типом темперамента, может быть
способным и неспособным. Тип темперамента не влияет на способности человека, просто одни жизненные задачи легче решаются человеком одного типа темперамента, другие – человеком другого типа темперамента.
Темперамент человека влияет:
− на скорость возникновения психических процессов (например,
на скорость восприятия, быстроту мышления, длительность сосредоточения внимания и т. п.);
− пластичность и устойчивость психических явлений, легкость их
смены и переключения;
− темп и ритм деятельности;
− интенсивность психических процессов (например, сила эмоций,
активность воли);
− направленность психической деятельности на определенные
объекты (экстраверсия или интроверсия).
36
Окончание табл. 1.5
В настоящее время концепцию четырех темпераментов подкрепляют понятиями «торможение» и «возбуждение» нервной системы. Соотношение «высокого» и «низкого» уровней для каждого из этих двух
независимых параметров дает некую индивидуальную характеристику
человека и, как результат, – формальное определение каждого из четырех темпераментов.
Характер (греч. χαρακτηρ – примета, отличительная черта, знак) –
структура стойких, сравнительно постоянных психических свойств,
определяющих особенности отношений и поведения личности. Когда
говорят о характере, то обычно подразумевают под этим именно такую
совокупность свойств и качеств личности, которая накладывает определенную печать на все ее проявления и деяния. Черты характера составляют те существенные свойства человека, которые определяют тот
или иной образ поведения, образ жизни.
В системе отношений личности выделяют четыре группы черт
характера:
1) черты, характеризующие отношение человека к другим людям
(общительность, чуткость и отзывчивость, уважение к другим людям и,
напротив, замкнутость, черствость, грубость, презрение к людям);
2) черты, характеризующие отношение человека к труду, к своему делу (трудолюбие, склонность к творчеству, добросовестность в
работе, ответственное отношение к делу, инициативность, настойчивость и, напротив, лень, склонность к рутинной работе, недобросовестность в работе, безответственное отношение к делу, пассивность);
3) черты, показывающие как человек относится к самому себе
(чувство собственного достоинства, правильно понимаемая гордость и
связанная с ней самокритичность, скромность и, напротив, самомнение, иногда переходящее в наглость, тщеславие, заносчивость, обидчивость, застенчивость, эгоцентризм как склонность рассматривать в центре событий себя и свои переживания, эгоизм – склонность заботиться
преимущественно о своем личном благе);
4) черты, характеризующие отношение человека к вещам (аккуратность или неряшливость, бережное или небрежное обращение
с вещами).
Центральными, или стержневыми, отношениями личности являются отношение личности к окружающим (коллективу) и отношение
личности к труду. Существование центральных, стержневых отношений и обусловленных ими свойств в структуре характера имеет важное
практическое значение в воспитании человека. Невозможно
37
преодолеть отдельные недостатки характера (например, грубость и
лживость) и воспитать отдельные положительные свойства (например,
вежливость и правдивость), игнорируя центральные, стержневые отношения личности, а именно отношение к людям. Иными словами, нельзя
формировать лишь определенное свойство, воспитывать можно только
целую систему взаимосвязанных свойств, обращая при этом основное
внимание на формирование центральных, стержневых отношений личности, а именно отношения к людям (коллективу) и труду.
Целостность характера, однако, не абсолютна. Это связано с тем,
что центральные, стержневые отношения не всегда целиком и полностью определяют остальные. Кроме того, степень целостности характера индивидуально-своеобразна. Встречаются люди с более целостным и менее целостным или противоречивым характером. Вместе с тем
необходимо отметить, что, когда количественная выраженность той
или иной черты характера достигает предельных величин и оказывается у границы норм, возникает так называемая акцентуация характера.
Акцентуация характера – это крайний вариант нормы как результат усиления отдельных черт. Акцентуация характера при весьма
неблагоприятных обстоятельствах может перерасти в расстройство
личности, но относить ее к психическим расстройствам будет неправильно.
Темперамент также не предопределяет черт характера. Но
между темпераментом и свойствами характера существует тесная
взаимосвязь:
– от темперамента зависят динамические особенности проявления характера, например общительность у сангвиника и флегматика будет проявляться по-разному;
– темперамент влияет на развитие отдельных черт характера,
одни свойства темперамента способствуют формированию определенных черт характера, другие противодействуют;
– в зависимости от типа темперамента ребенка необходимо использовать индивидуальные приемы воздействия на него, чтобы воспитать нужные свойства характера;
– благодаря определенным чертам характера человек может
сдерживать нежелательные при данных обстоятельствах проявления
темперамента (обратная зависимость проявлений темперамента от его
характера).
Способности – это свойства личности, являющиеся условиями
успешного осуществления определенного рода деятельности.
38
Способности не сводятся к имеющимся у индивида знаниям, умениям,
навыкам. Они обнаруживаются в быстроте, глубине и прочности овладения способами и приемами некоторой деятельности и являются внутренними психическими регулятивами, обусловливающими возможность их приобретения. Знания, умения, навыки, несомненно, характеризуют способности, но не определяют их в полной мере. Н. А. Рейнвальд считает, что способности являются, по сути, продолжением развития черт характера и относятся к высшим уровням организации личности, которая и выступает условием успешности, ставя знания, умения
и навыки на службу деятельности.
Способности необходимо отделять от психических процессов.
Память, внимание, мышление, воображение – это психические процессы, а их особая организация (когнитивные стили, когнитивные
схемы), специфика (ориентированность на вид деятельности) и мобилизация сил (роль личности) для выполнения определенной деятельности, которые вкупе обеспечивают достижение необходимого результата ценой минимальных затрат, воспринимаются нами в итоге как способность (интеллект).
Выраженность того или иного темперамента может способствовать или препятствовать выполнению определенной деятельности
(например, холерику трудно будет заниматься деятельностью, для которой требуется усидчивость). Темперамент не является знанием, умением или навыком. Очевидно, что темперамент сам по себе не является способностью, но выступает в качестве психофизиологической
основы большинства способностей как специальных, так и общих, т. е.
темперамент входит в структуру задатков. При этом известно также,
что сила как характеристика темперамента является важным условием
для выполнения большинства видов деятельности.
Принято выделять уровни развития способностей, которые иногда ошибочно принимают за стадии: задатки, способности, талант,
гениальность. В основе любых способностей лежат задатки.
Задатки – первичные, природные (биологические) особенности,
с которыми человек рождается и которые развиваются в процессе его
жизни. Это главным образом врожденные анатомические и физиологические особенности строения тела, двигательного аппарата, органов
чувств, нейродинамические свойства мозга, особенности функциональной асимметрии больших полушарий и др. Именно своеобразие индивидных характеристик выступает в качестве природных задатков. Задатки не заключают в себе способностей и не гарантируют их развития.
39
Они могут превратиться и не превратиться в способности в зависимости от воспитания и деятельности человека. При отсутствии надлежащего воспитания и деятельности даже большие задатки не станут способностями, а при соответствующем воспитании и деятельности даже
из небольших задатков могут развиться способности достаточно высокого уровня.
Первым признаком наличия у человека определенных задатков
являются склонности. Склонности представляют собой определенное
отношение человека к деятельности. Склонности и способности тесно
взаимосвязаны. Склонности представляют собой мотивационный компонент деятельности. Поэтому без наличия склонности определенная
деятельность может и не начаться, и способность, соответственно, не
сформируется. С другой стороны, если не будет успешной деятельности, склонности человека не будут опредмечены. Сами по себе способности не могут быть врожденными. Врожденными могут быть только
задатки. Они лежат в основе развития способностей, а способности являются результатом развития. Если способность сама по себе не врожденная9, следовательно, она формируется в постнатальном онтогенезе.
Способности формируются в деятельности и начинают существовать
только вместе с деятельностью. Причем способности не только проявляются в деятельности, они в ней создаются.
У каждого человека разные «наборы» способностей. Индивидуально-своеобразное сочетание способностей формируется в течение
всей жизни и определяет своеобразие личности. Успешность деятельности обеспечивается также наличием того или иного сочетания способностей, работающего на результат. В деятельности одни способности могут заменяться другими – схожими по проявлениям, но отличающимися по своему происхождению. Успешность одной и той же деятельности может обеспечиваться разными способностями, поэтому отсутствие одной из способностей может быть скомпенсировано наличием другой или даже целого комплекса. Поэтому индивидуальное
своеобразие комплекса отдельных способностей, обеспечивающих
9
Б. М. Теплов разделяет термины «врожденный» и «наследственный». «Врожденный» –
проявляющийся с момента рождения и формирующийся под воздействием как наследственных, так и средовых факторов. «Наследственный» – формирующийся под воздействием факторов наследственности и проявляющийся как сразу после рождения, так и в
любое другое время жизни человека.
40
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]