7. Решения по ассортименту на основе авс анализа продукции

В маркетинговом исследовании ассортимента часто используетсяABC-анализ. Его цель - выявить направление ассортиментной политики. АВС – анализ опирается на гипотезе «Принцип Парето», сформулированного итальянским экономистом Вильфредо Парето, а именно:

- 20% набора ассортимента обеспечивают около 80% эффективного сбыта;

- 20% ошибок в ассортименте обусловливают 80% потерь эффективности сбыта;

- 20% клиентов приносят 80% оборота или прибыли.

При анализе товарной политики предприятия, в продукции фирмы выделяются блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортимент­ным позициям, которые позволяют довести долю покрытияфиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассорти­ментные блоки, производитель проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность ока­заться в зависимости от результатов продвижения одного-двух товаров.

Для проведения АВС-анализа построим табл. 3.2.

В графе 2 табл. 4.2 записываются названия продуктов в порядке убывания объемов продаж, приходящихся на каждый из них (см. графу 5).

Таблица 3.2

Авс-анализ продукции

№ п/п	Названия продуктов	Доля каждого в общем числе в %	Доля нарас- тающим итогом в %	Объем продаж	Доля от общего объема продаж в %	Доля нарас- тающим итогом в %	Группа продуктов
1	2	3	4	5	6	7	8
1	Продукт 1	10	10	400 000	40	40	А
2	Продукт 2	10	20	350 000	35	75
3	Продукт 3	10	30	70 000	7	82	В
4	Продукт 4	10	40	70 000	7	89
5	Продукт 5	10	50	60 000	6	95
6	Продукт 6	10	60	15 000	1,5	96,5	С
7	Продукт 7	10	70	12 000	1,2	97,7
8	Продукт 8	10	80	9000	0,9	98,6
9	Продукт 9	10	90	8000	0,8	99,4
10	Продукт 10	10	100	6000	0,6	100
Итого:		100		1 000 000

В графе 3 записывается доля каждого продукта, вычисляемая в % от общего количества (100%). Так, если фирма продает 10 продуктов, то доля каждого из них в общем количестве составит 10%, если 20 продуктов, то 5% и т.д.

В графе 6 вычисляется доля (в %), которую составляет объем продаж каждого продукта в общем объеме продаж фирмы. Так, объем продаж Продукта 1 в общем объеме продаж фирмы для примера, приведенного в табл. 4.10, составляет:

(400 000 : 1 000 000) · 100 = 40%

Объем продаж Продукта 10 составляет:

(6000 : 1 000 000) · 100 = 0,6%

В графах 4 и 7 вычисляются доли в % нарастающим итогом на основе данных граф 3 и 6 соответственно. С помощью двух горизонтальных линий, одна из которых проводится после цифры 20, а другая – после цифры 50 в графе 4, общее число продуктов фирмы делится на три группы, обозначаемые соответственно буквами А, В, С.

В соответствии с принятым принципом деления в группу А попадают 20% продуктов, которые обеспечивают наибольшие объемы продаж, в сумме составляющие около 80% оборота фирмы. Именно на этой группе реализуется правило Парето (соотношение 20 : 80).

В группы В и С входят продукты, которые совместно обеспечивают около 20% общего оборота.

Для примера, рассмотренного в табл. 16.2, в группу А входят продукты, обеспечивающие 75% от общего объема продаж, в группу В – 20%, в группу С – 5%.

Таким образом, в группу А входят самые главные продукты, требующие повышенного внимания, так как от них зависит жизнь и развитие компании.

Нужно посмотреть: какие продукты входят в группу В, составляющую 30% в ассортименте фирмы; достаточно ли уделяется внимания их развитию; есть ли среди них наиболее перспективные с точки зрения повышения объема продаж и перевода их в группу А и т.д.

Необходимо разобраться с продуктами, входящими в группу С, составляющую 50% в ассортименте фирмы. Среди них могут быть устаревшие или не соответствующие спросу продукты, которые необходимо снять с производства, совершенно новые продукты, которые необходимо развивать, а также перспективные, находящиеся на этапе роста продукты, которым не уделяется должного внимания.

В группу С могут также попасть так называемые товары для ассортимента, которые не приносят прибыли, но должны быть в ассортименте.