электр. учебник по социальной психологии

Было выявлено, что наблюдатель чаще использует личностную атрибуцию, а участник склонен в большей мере объяснить совершающееся обстоятельствами.

Выявлена зависимость приписываемых характеристик от предшествующей оценки объектов восприятия.

Вцелом процесс формирования атрибуций состоит из двух ступеней. Сначала люди формируют внутреннюю атрибуцию и думают, что поведение человека обусловлено им самим. Затем они пытаются согласовать эту атрибуцию с ситуацией, в которой находился данный человек. Как мы уже видели, люди зачастую слабо корректируют свое мнение на этой второй ступени. Из этого факта напрашивается интересный вывод: если люди отвлеклись или заняты, когда пытаются объяснить для себя поведение другого человека, они порой не переходят на вторую ступень и таким образом формируют еще более радикальный вариант внутренней атрибуции. Почему? Потому что первый шаг (формирование внутренней атрибуции) происходит быстро и спонтанно, а вторая ступень (согласование с ситуацией) требует от человека усилий и сознательного внимания.

Вербальные и невербальные способы общения

Вструктуру вербального общения входят:

1)значение и смысл слов, фраз. Важную роль играет точность употребления слов, смысл интонации;

2)речевые звуковые явления: темп речи, высота голоса, ритм, интонация и т.д. Наиболее привлекательной в общении является плавная, спокойная, размеренная манера речи;

3)выразительные качества голоса: характерные специфические звуки; смех, шепот, вздохи и др.; паузы и др.

Все же слова, которые мы произносим, не создают полной картины. Невербальная коммуникация порой дает нам гораздо больше сведений, чем слова.

Невербальные средства общения изучают следующие науки:

1)кинестетика − внешние проявления человеческих чувств и эмоций; мимику, жесты, движение тела; пантомимика − моторику всего тела: позы, осанку походку;

2)такесика − прикосновение в ситуации общения: рукопожатие, дотрагивание и пр.;

3)проксемика − расположение людей в пространстве при общении.

Вообразите, что вы разговариваете с человеком, который стоит слишком близко к вам (или слишком далеко); такие отклонения от «нормального» расстояния между вами и тем, с кем вы разговариваете, могут оказать влияние на ваше представление об этом человеке. В разных культурах понятие о

191

нормативном персональном пространстве широко варьируется. Например, большинство американцев предпочитают иметь вокруг себя промежуток свободного пространства с радиусом в несколько футов. Зато в некоторых других культурах незнакомые люди не испытывают особых неудобств, когда стоят рядом, почти касаясь друг друга.

Отдельно рассмотрим такое средство невербального общения, как «контакт глаз». Это специфическая знаковая система, используемая в визуальном общении.

«Когда глаза говорят одно, а язык – другое, то опытный человек опирается на первое»

Ральф Уолдо Эмерсон Контакт глаз и взгляд дают нам самые мощные

невербальные сигналы.

Как и все невербальные средства, контакт глаз имеет значение дополнения к невербальной коммуникации, т.е. сообщает о готовности поддержать коммуникацию или прекратить ее, поощряет партнера к продолжению диалога, наконец, способствует тому, чтобы обнаружить полнее свое «Я» или, напротив, скрыть его.

Основные цели невербального поведения — это а) выражение эмоций (ваши глаза сужаются, брови хмурятся, вы пристально всматриваетесь, губы сжимаются в тонкую линию — вы сердитесь); б) выражение отношений и установок (например, ты мне нравишься — улыбка, долгий взгляд, ты мне не нравишься — взгляд в сторону, равнодушный тон, тело повернуто в другую сторону, в) выражение собственных личностных черт (я общительный — широкие жесты, изменения в интонации при разговоре, энергичный тон) и г) облегчение вербальной коммуникации (вы понижаете голос, отворачиваетесь, заканчивая предложение, так что ваш партнер знает, что вы все сказали, что могли, и теперь настала его или ее очередь говорить).

Кроме того, некоторые невербальные сигналы повторяют или дополняют слова. Так, если вы улыбаетесь и говорите «Я так рад(а) за тебя!», вы улыбкой подтверждаете сказанное. Другое выражение лица может в действительности противоречить тому, что вы говорите. В качестве классического примера вербально-невербального противоречия представьте себе, что вы произносите фразу «Я так рад(а) за тебя!», выражая при этом сарказм. (Вы можете сделать ударение на слове так, закатить глаза — признак сарказма в североамериканской культуре.) Невербальные сигналы могут также заменять вербальное сообщение. Жесты типа знака «о-кей» или когда вы проводите пальцем поперек горла говорят сами за себя.

Невербальные формы коммуникации обычно изучаются как отдельные «каналы» (например, взгляд или жесты), несмотря на то что в повседневной жизни самые разные невербальные сигналы встречаются одновременно. Вместе они создают мощную аранжировку информации.

192

Социальное влияние

Социальный мир создается людьми, он возникает как результат разнообразных человеческих взаимодействий. Это особая реальность, в которой действуют свои законы, многим отличающиеся от законов природы. Главный из них — закон всеобщего социального влияния. Индивид может ощущать и осознавать его воздействие, но может и не догадываться о его существовании. Последнее, конечно, не означает, что он находится вне сферы социального влияния. В мире человеческих отношений социальное влияние действует так же неизбежно, как сила тяготения в мире физическом. Человек, вне зависимости от того, знает он или нет о законе всемирного тяготения, подчиняется ему, коль скоро является физическим телом. Точно так же дело обстоит и с законом всеобщего социального влияния. Человек испытывает на себе постоянное социальное воздействие, но и сам он, так или иначе, влияет на других людей.

Поэтому неправильно было бы представлять социальное влияние в виде неких отдельных актов или разрозненных попыток людей воздействовать друг на друга. Социальный мир действует на нас постоянно, ведь мы находимся в непрерывном потоке событий и взаимодействий. Все они, а также люди, вещи, ситуации, обстоятельства образуют единое силовое поле социального воздействия. Каждый индивид в нем является одновременно субъектом и объектом влияния (С. Милграм).

Тем не менее людям иногда присущи две взаимоисключающие иллюзии в отношении социального влияния. Первая — иллюзия независимости от социального воздействия. В этом случае человеку кажется, что он совершенно свободен от всякого общественного влияния, его поведение является результатом исключительно собственных решений и воли. Выдающийся немецкий мыслитель Карл Маркс, возражая против идеи социальной автономности, сформулировал свой знаменитый тезис: нельзя жить в обществе и быть от него свободным. И действительно, даже если индивид отгородился от всех людей и стал отшельником, уже сам факт его ухода, самоизоляции все равно будет результатом социального влияния.

Иллюзия другого рода выражается в том, что у людей складывается впечатление, будто сами они ни на кого не воздействуют, являясь в то же время пассивными объектами влияния окружающих, социальных сил, обстоятельств и общества в целом. (Здесь уместно вспомнить теорию локусов контроля Джулиана Роттера.) Или, в крайнем случае, собственное влияние оценивается ими как более слабое по сравнению с давлением других людей. Об этом заблуждении свидетельствует, в частности, исследование Бренды Рал и ее коллег. Они изучали вопрос о том, как люди воспринимают и оценивают интенсивность воздействия на них окружающих и свои собственные попытки влиять на других людей. Исследователи предлагали студентам университета ответить на два вопроса: «Кто в повседневной жизни постоянно стремится убеждать вас?» и «Кого вы стараетесь постоянно убеждать?».

Не было ничего неожиданного в том, что ближайшее окружение респондентов — семья, друзья, знакомые — являлось главным источником

193

навязывания убеждений. Но они же, т.е. родные и близкие, оказывались объектами навязывания убеждений со стороны самих студентов.

Неожиданность обнаружилась в другом. Все участники опроса утверждали, что сами они чаще становятся объектами навязывания убеждений, чем другие люди подвергаются давлению с их стороны. Чужое влияние оценивалось студентами в 5,8 балла, в то время как собственное всего лишь в 4,6 балла.

О чем это говорит? Вероятно, прежде всего о том, что собственное поведение мы не воспринимаем как фактор воздействия на других людей. Поэтому нам кажется, что окружающие постоянно стремятся воздействовать на нас, а сами мы ни на кого не влияем и даже не предпринимаем для этого никаких попыток.

Стратегии межличностного влияния

Воздействие человека на человека путем прямого, непосредственного убеждения и переубеждения — это лишь одна из многих форм межличностного влияния. К тому же, как полагают Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, не самая эффективная, хотя и трудоемкая .

В целом межличностное влияние — это сложный процесс, который не сводится только к вербальному убеждению с помощью аргументов. Надо иметь в виду, что в нем могут быть задействованы самые разнообразные способы, приемы, силы и средства социального давления (ложь, внушение, заражение, надменный взгляд, громкий голос, повелительные жесты и интонации).

Особо следует выделить такие способы социального воздействия, как лесть и заискивание, угрозы и запугивания, самовосхваление (самореклама), самоназидательность и обвинение, просительность, демонстрация беспомощности, слабости, зависимости, вызывание жалости. С точки зрения ролевого подхода, и в частности с точки зрения одного из его основателей Эрвина Гоффмана, все эти способы применяются для того, чтобы управлять впечатлениями. Что для этого требуется? Конечно, управлять эмоциями других людей. Ведь все перечисленные стратегии преследуют одну цель: вызвать эмоции, которые делают человека более податливым влиянию.

Социальные психологи Эдвард Джонс и Теин Питтман полагают, что каждый из названных способов межличностного влияния (или управления впечатлениями) лежит в основе особых поведенческих стратегий, названных ими стратегиями саморепрезентации. Каждая из этих стратегий может быть как доминирующей в поведении индивида, так и применяться им от случая к случаю в зависимости от ситуации и обстоятельств. Несмотря на очевидные различия, все стратегии объединяет единая цель: произвести нужное, выгодное впечатление и тем самым повлиять на других людей.

194

Лесть и заискивание, кстати, пожалуй, наиболее распространенные способы социального влияния,

вызывают чувство удовольствия тех, кому адресованы. Их не стоит понимать лишь только как безудержные восхваления в адрес другого и подчеркнутое преклонение перед ним. Хотя, конечно, грубая лесть может также использоваться в этой стратегии.

Но все же чаще люди прибегают к замаскированной тонкой лести, т. е. к таким похвалам и заискиванию, которые воспринимаются не как лесть, а как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость или доброта.

Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согласие с чужим мнением, восхищение, почтительное выслушивание наставлений или просто почтительное молчание в присутствии другого.

Льстец хочет понравиться, хочет произвести впечатление добросердечного, дружелюбного единомышленника. Расположив к себе другого человека, он, по сути, завоевывает его, получает над ним власть. Поэтому те люди, от которых кто-то или что-то зависит и от которых хотят что-то получить, чаще всего слышат похвалы в свой адрес, видят восхищение окружающих, их преклонение.

Лесть действует безотказно. Как мы уже знаем, причина ее эффективности в том, что она благотворно влияет на самооценку и самосознание того, кому предназначена. Причем даже если человек знает о корыстных намерениях льстеца или о том, что похвалы явно фальшивые и неискренние, он все равно склонен верить лести и испытывает расположение к льстецу.

Угрозы и запугивание воздействуют на человека иначе, чем лесть. Их используют, чтобы вызвать чувство тревоги и страха. Испуганный, встревоженный индивид легко поддается чужому влиянию. Как и в случае с лестью, запугивание может быть как явным и грубым, так и замаскированным, скрытым. И тогда оно не воспринимается как запугивание. Можно ли, например, заподозрить заботливую бабушку, говорящую своему внуку: «Если не будешь есть кашку, то не вырастешь», в том, что она ему угрожает? А между тем, ее слова не что иное, как скрытая угроза. И говоря их, бабушка стремится именно запугать внука, вызвать у него тревогу и страх. Хотя, может быть, сама она и не осознает этого.

Запугивание менее эффективно, чем лесть. Страх, вызванный угрозами, может оказаться скоротечным в отличие от головокружения, порожденного лестью. Правда, людей удается проще запугать, чем польстить им. Поэтому в некоторых случаях, как полагают теоретики рекламы, вызывание умеренного страха является лучшим средством воздействия на людей.

Страх — не самая приятная эмоция. Людям не нравится, когда им угрожают, поэтому они стараются не попадать в такие ситуации, где могут

195

подвергнуться запугиванию. И напротив, стремятся оказаться там, где им польстят, где их одобрят и похвалят.

Поэтому запугивание как фактор межличностного влияния наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен, так что угроз невозможно избежать: в тюрьмах, в армии, в семье, в учебных заведениях.

Если льстец хвалит другого человека и тем оказывает на него влияние, то «саморекламщик» хвалит самого себя. И, что интересно, с той же целью — чтобы воздействовать на других людей. Ведь люди прибегают к самовосхвалению для того, чтобы повысить свой авторитет. А авторитет или «престиж», как называл его Лебон, действительно имеет сильное влияние.

Другое дело, действительно ли самовосхваление способно вызвать чувство восхищения, повысить авторитет индивида? Однозначного ответа здесь нет. Иногда умно выстроенная стратегия саморекламы действительно дает свои плоды в виде уважения окружающих. Но чаще «саморекламщик» добивается обратного, и другие начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого, самовлюбленного хвастуна или как индивида с низкой самооценкой.

Словом, хвалить себя нужно с умом. А еще лучше подождать, когда за вас это сделают другие.

Классифицируя межличностное влияние, Е. Сидоренко делит его на два вида: преднамеренное и непреднамеренное. Отличаются они, по мнению автора, тем, что различным образом детерминированы. Если первое, т.е. преднамеренное, влияние предпринимается зачем-то или для чего-то, оно имеет цель, то второе, непреднамеренное, цели не имеет. Оно каузально, иначе говоря, причинно, детерминировано и осуществляется не зачем-то, а почему-

то.

Преднамеренное влияние всегда осуществляется в целях удовлетворения каких-то человеческих потребностей, оно всегда отвечает чьим-то интересам. Это могут быть материальные потребности (экономическое благополучие, богатство, процветание) или психологические (потребность в господстве над другими, жажда власти).

Непреднамеренное влияние действует в том случае, когда один человек воспринимает (даже мысленно) присутствие другого. Мы уже говорили, когда обсуждали межличностную коммуникацию, что процесс коммуникации начинается тотчас же, как только двое людей оказываются в сфере восприятия друг друга. Более того, собеседники могут быть даже воображаемыми или мысленно представляемыми.

Точно так же дело обстоит и с непреднамеренным влиянием. Достаточно факта простого присутствия одного индивида рядом с другим, чтобы они начали оказывать влияние на поведение друг друга.

Непреднамеренное межличностное влияние, таким образом, неизбежно, его оказывает каждый человек.

196

Классификации видов влияния

Существует несколько подходов в понимании социального влияния, что нашло отражение в имеющихся на сегодняшний день классификациях видов социального влияния. В чем-то эти классификации пересекаются, как мы увидим в дальнейшем, ну а в чем-то дополняют друг друга.

Так, например, Джон Френч и Бертран Равен анализируют социальное влияние с точки зрения сил, действующих в обществе и заставляющих индивидов подчиняться им. Авторы выделяют пять форм и соответственно сил влияния. Вот они: сила наказания и принуждения, сила вознаграждения, сила экспертного влияния, сила референтного влияния, сила влияния власти и закона.

Эффективность наказания и вознаграждения можно объяснить бихевиористской формулой «стимул — реакция». Совместное применение обеих этих сил образует пресловутый принцип воздействия «кнута и пряника». Трудно представить себе использование этих сил порознь друг от друга. Если агент влияния обладает правом и возможностью наказывать, то в его распоряжении автоматически оказывается и сила вознаграждения. Ведь даже неприменение наказания уже может быть воспринято как вознаграждение. То же самое справедливо и в отношении агента влияния, у которого есть возможность и право вознаграждать.

Экспертное влияние оказывают люди или организации, которые, как представляется, обладают специальными знаниями, профессиональными навыками, умениями, способностями, т. е. всем тем, что отсутствует у непрофессионалов, которые как раз и оказываются подверженными экспертному влиянию. Обычный слесарь-водопроводчик, заменяющий кран в квартире, являясь специалистом в своей сфере деятельности, способен оказывать экспертное влияние на хозяев квартиры. В том, конечно, случае, если они ничего не смыслят в водопроводном хозяйстве и никогда не держали в руках гаечный ключ. Экспертное влияние выступает, по сути, особой разновидностью информационного влияния.

Референтное влияние оказывают человек или группа, с которыми индивид идентифицирует себя, кого признает в качестве образца для подражания, на кого хочет быть похожим. Проще говоря, референтным влиянием обладают те, кому подражают и с кого берут пример. Таким образом, референтное влияние — это влияние авторитета. Добавим, что референтное влияние отчасти так же, как и экспертное, является модификацией информационного.

Сила влияния власти и закона почти всецело основана на нормативном влиянии. Испокон веков существующие в каждом обществе нормы предписывают подчиняться представителям закона и власти. Поэтому, например, милиционер, государственный чиновник или выборное лицо, представляющие власти и закон, вправе требовать подчинения в пределах своей компетенции, своих полномочий. И люди им подчиняются. Мы можем как угодно относиться к этим людям, можем их презирать, не любить, не уважать, но все равно подчиняемся им. И дело здесь даже не в том, что данные люди обладают возможностью наказывать или вознаграждать. Просто они

197

олицетворяют власть и закон, а у людей вырабатывается «закоренелая привычка» подчиняться представителям власти.

Разумеется, агенты влияния — люди, группы, организации — могут располагать одновременно несколькими или даже всеми силами воздействия. Тогда в руках одного человека или организации оказываются сосредоточенными все рычаги воздействия, которые существуют в обществе.

Экспертное и референтное влияние, а также сила закона и власти действенны лишь до тех пор и в той мере, пока и поскольку человек, на которого направлены эти виды влияния, уважает знания и профессионализм, чтит закон и стремится кому-то подражать. Иначе говоря, агент влияния имеет силу и власть воздействовать на людей, если они разделяют те же ценности и убеждения, что и он сам. Так, например, трудно ожидать от преступника, не уважающего законы, подчинения влиянию закона. Он скорее подчинится силе наказания или вознаграждения. То же самое можно сказать и о человеке, ни в грош не ставящем знания и умения. Он окажется неуязвим для экспертного влияния. Кроме того, характер влияния различных сил неодинаков. Скажем, сила наказания и принуждения сохраняет свою действенность лишь до тех пор, пока источник влияния находится тут же. Когда же он отсутствует, то сила этого влияния сразу ослабевает. Дело в том, что эффективность любого влияния зависит от того, как люди, подвергающиеся этому влиянию, объясняют причину своего поведения. Если, например, сила наказания и принуждения или сила закона отчетливо распознается как внешнее влияние, т.е. эти силы воспринимаются как внешние силы, то человек объясняет свое поведение воздействием ситуационных факторов: «Меня заставили» или «Мне ничего не оставалось делать, как только подчиниться». Следовательно, влияние этих сил недолговременно — до тех пор, пока присутствует источник влияния. Как только он исчезает, действие этих сил ослабевает, а затем прекращается вовсе.

Иначе обстоит дело с силой вознаграждения и силой референтного влияния. Они не распознаются как внешние источники влияния, и собственное поведение человек объясняет своими личностными качествами, характеристиками или потребностями. Он прибегает, таким образом, к диспозиционной атрибуции своего поведения. Но сила вознаграждения, или, говоря понятиями бихевиористской теории, позитивное подкрепление, такое же внешнее влияние, как и сила наказания. К тому же, может быть, оно более действенное, чем наказание, поскольку, по мнению ученых-бихевиористов (например, Скиннера), позитивное подкрепление более эффективно, чем негативное.

Метод убеждения

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение (по Ю.П. Платонову) — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного

198

воздействия и в то же время беззаботно относятся к его форме, а ведь она очень важна.

Когда речь идет о технике словесного убеждения, подразумевается дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности, правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование руководителем своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией каждого участника коллективной деятельности. Поэтому более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

1)прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения;

2)прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос;

3)прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему;

4)прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какой-либо преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

В зарубежной литературе содержатся разного рода правила и рекомендации, как заставить человека принять вашу точку зрения.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

199

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее лучше обратиться к своему собеседнику со словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Этим вы обезоружите оппонента. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят, — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, для этого научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете действия другого.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, апеллируйте к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя

200