- •© Хабаровский государственный университет экономики и права, 2016
- •1. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
- •Раздел 2. Процесс личной продажи
- •Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
- •Тема 8. Проведение переговоров
- •Тема 11. Прямой маркетинг
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:
- •Задание 5
- •Тема реферата
- •Дополнительный библиографический список
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:
- •Задание 3
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 8
- •Задание 9
- •Задание 10
- •Задание 11
- •1. Определите стиль продажи в следующей ситуации:
- •Темы рефератов
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 9
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 7
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Дополнительный библиографический список
- •Тема 8. Планирование и организация личных продаж
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Темы рефератов
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Сопоставьте формы прямого маркетинга и их характеристики:
- •Задание 2
- •Согласны ли вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
- •Задание 1
- •Задание 4
- •Задание 6
Покупатель: |
(продолжает какое-то время рассматривать выбранные |
||||
|
брюки). 50-й размер есть? |
|
|
||
Продавец: |
К сожалению, только вчера забрали последние. Это |
||||
|
ходовой размер мужской одежды. Необходимого Вам |
||||
|
размера есть брюки вот этих моделей (показывает). |
||||
|
Примерьте. |
|
|
|
|
Покупатель: |
Нет, |
спасибо. Я |
ищу |
брюки |
определённой модели |
|
(направляется к выходу). |
|
|
||
3. |
|
|
|
|
|
Покупатель: |
Здравствуйте! Мне сказали, что у вас можно приобрести |
||||
|
женскую одежду известных итальянских марок. |
||||
Продавец: |
Да, это так. В нашем ассортименте представлены такие |
||||
|
бренды, |
как «Anqy |
Six», |
«Silvan |
Heach», «Nortland», |
|
«Imperial», «Anima», «Denny Rose», «Morgan», «Roberto |
||||
|
Forelli» и другие. |
|
|
|
|
Покупатель: |
Это марки низкого и среднего ценового сегмента. Есть ли |
||||
|
у вас в продаже женская одежда итальянских торговых марок |
||||
|
высокого ценового сегмента? Хочется приобрести |
||||
|
действительно качественную вещь, которая, к тому же, |
||||
|
подчеркнёт мой вкус и состоятельность. |
||||
Продавец: |
Да, в правой части торгового зала (показывает рукой |
||||
|
направление и перемещается к нужным вешалкам) |
||||
|
представлена одежда таких марок, как «AnnaRita N», «Atos |
||||
|
Lombardini», «Antinio Ferera», «Space», «Paolo Casalini». |
Тема реферата
Типология покупателей (рассмотреть другие существующие теории и типологии, которые можно применить в практике продажи).
Дополнительный библиографический список
1.Пилипенко А. В. Зависимые, созависимые и другие трудные клиенты. Психологический тренинг : учеб. пособие / А. В. Пилипенко, И. А. Соловьева. М. : Изд-во Института Психотерапии, 201. 192 с.
2.Сафронов А. Причины убыточных сделок, или Как нейтрализовать манипуляции клиентов / А. Сафронов // Управление сбытом. 2014. № 2. С. 62–71.
3.Крегер О. Типы людей : 16 типов личности, определяющих, как мы живем, работаем, любим / О. Крегер, Дж. Тьюсон; пер. с англ. М. : Астрель, 2005.
18