4.Что понимается под организацией личных продаж в компании?

5.В чём состоят преимущества и недостатки различных видов организационных структур торгового аппарата?

6.Почему метод трудозатрат считается наиболее распространённым методом определения численности торгового персонала? В чём заключается его сущность?

7.Перечислите основные функции продавца.

8.Какие способы (приёмы), которые помогут продавцу повысить производительность своего труда?

Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

Опишите ситуацию в бизнесе, при которой возможна структуризация торгового аппарата по территориям, клиентам, товарам. Для выполнения задания используйте материалы, полученные в ходе прохождения учебноознакомительной практики в организациях Дальнего Востока. Сделайте вывод, насколько используемая в организации оргструктура службы сбыта, соответствует достижению маркетинговых целей.

Задание 2

Торговые представители компании-производителя потребительских товаров краткосрочного использования посещают гипермаркеты раз в две недели, а супермаркеты – раз в месяц. Компания планирует реорганизовать свой торговый персонал на территории, включающей 200 супермаркетов и 30 гипермаркетов. Если учесть, что визит представителя в гипермаркет длится в среднем полтора часа, а в супермаркет один час, сколько торговых представителей понадобится компании? У торговых представителей восьмичасовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя.

Задание 3

Фермерское хозяйство, занимающееся производством мяса, решило выйти на новый географический рынок. В качестве целевых сегментов оно рассматривает домохозяйства крупного краевого центра и пригородной зоны, предприятия общественного питания и комбинаты, занятые производством мясных полуфабрикатов.

44