Задание 7

Разработайте конспект телефонного разговора с потенциальным клиентом. В качестве товара предлагаются рекламные услуги в местной газете. Воспользуйтесь материалом (характеристика клиента) задания 3.

Задание 8

Часто потенциальные клиенты отказываются от встречи с тем или иным продавцом, используя ряд аргументов (представлены в таблице). Подумайте, каковы могут быть причины для каждого аргумента и что можно ответить продавцу, чтобы склонить собеседника к личной встречи. Заполните свободные поля таблицы.

Задание 9

Представьте себя в роли продавца. Вы обращаетесь в компанию, которая, по предварительным данным, нуждается в вашем товаре. Однако секретарь не пропускает ваши звонки к начальнику, говоря, что ей приказано просить продавцов посылать предложения почтой.

Вы это сделали, но теперь секретарь говорит, что начальник сам позвонит Вам, если он заинтересуется вашим предложением.

Ваши действия:

А. Напишете письмо покупателю, в котором постараетесь полнее раскрыть все замечательные качества товара и привести новые доводы о его необходимости для бизнеса этой компании.

В. Ещё раз позвоните в эту компанию. Вдруг Вам повезёт и Вы сумеете прорваться к начальнику.

С. Побеседуете подробно с секретарем, расскажете ему о своей компании. А можно ли вовсе избежать этой ситуации?

30

Дополнительный библиографический список

1.Боб Э. Холодные звонки : как преодолеть страх перед клиентом / Э. Боб. М. : Олимп-Бизнес, 2013. 176 с.

2.Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону / Е. Жигилий. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. 352 с.

3.Ляну Д. Я вам звоню – чего же боле? / Д. Ляну // Деловое совершенство. 2013. № 4. С. 62–65.

4.Шарыпкина М. А. Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса / М. А. Шарыпкина, И. В. Есикова. М. : Дашков и Ко, 2014. 200 с.

Тема 5. Представление товара

План

1.Типы вступлений при установлении контакта с потенциальным покупателем.

2.Типы презентаций.

3.Структура и методы проведения презентации.

Вопросы для подготовки

1.Перечислите факторы, влияющие на выбор приёма установления контакта.

2.Почему вопросительный тип вступления считается наиболее эффективным приёмом начала представления торгового предложения? Какие ещё способы установления контакта с клиентами вам известны?

3.Какова роль презентации товара в процессе личной продажи?

4.Какие факторы влияют на выбор типа презентации?

5.В чём заключается сходство и различие рассмотренных типов презентаций?

6.Что входит в состав «комплекса презентации»? Каким образом использование элементов «комплекса презентации» помогает продавцу?

7.Какова структура презентации? Что даёт продавцу структуризация своего выступления?

8.Каковы достоинства и недостатки рассмотренных методов проведения презентации?

31