Вопросы для подготовки

1.Что понимается под высказыванием «индивидуальный подход к клиенту»?

2.Какова структура личности покупателя?

3.Какие покупательские мотивы вам известны? Существуют ли различия в покупательских мотивах клиентов различного возраста, пола, должностного положения, социального статуса? Если существуют, то какие?

4.По каким признакам можно определить ведущую систему восприятия покупателя? Какие особенности поведения свойственны покупателям, имеющим различные системы восприятия?

5.Что такое темперамент? Как ведут себя покупатели с разными типами темперамента и соответствующими им жизненными ориентирами?

6.Как следует действовать продавцу при обслуживании клиентов, имеющих разные типы темперамента?

7.Можно ли по некоторым признакам темперамента судить о характере покупателя? Какие черты характера вы знаете?

8.Какие стили покупки вам известны?

9.Чем отличается стиль клиентов, полагающихся на репутацию товара, от других стилей покупки?

10.Что объединяет клиентов, демонстрирующих равнодушный и обороняющийся стили покупки?

11.Поддается ли поведение покупателя полной «расшифровке»?

Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

Согласны ли вы с утверждением К. Клакома и Г. Мюррея: «Каждый человек в некоторых отношениях похож на всех, похож на некоторых людей, не похож ни на кого». Аргументируйте свой ответ.

Задание 2

По высказыванию покупателя определите, к какому сенсорному типу он относится, и смоделируйте возможный ответ продавца:

 «Это кресло какое-то громоздкое, в нём просто утонешь».

15