- •© Хабаровский государственный университет экономики и права, 2016
- •1. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
- •Раздел 2. Процесс личной продажи
- •Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
- •Тема 8. Проведение переговоров
- •Тема 11. Прямой маркетинг
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:
- •Задание 5
- •Тема реферата
- •Дополнительный библиографический список
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:
- •Задание 3
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 8
- •Задание 9
- •Задание 10
- •Задание 11
- •1. Определите стиль продажи в следующей ситуации:
- •Темы рефератов
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 9
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 7
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Дополнительный библиографический список
- •Тема 8. Планирование и организация личных продаж
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Темы рефератов
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Сопоставьте формы прямого маркетинга и их характеристики:
- •Задание 2
- •Согласны ли вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
- •Задание 1
- •Задание 4
- •Задание 6
Задание 7
Для каждой их приведённых ниже ситуаций укажите уровень слушания, который демонстрирует продавец. Аргументируйте свой ответ.
1. Диалог в торговом зале:
Покупатель: |
Красивый костюм! А другой цвет есть? |
Продавец: |
У нас размеры только до 48-го. |
2. Ситуация в мастерской по ремонту обуви: |
|
Клиент: |
У вас «молнию» в сапоги можно вставить? |
Приемщик: |
Нет. |
Клиент: |
Вообще не вставляете или только сейчас? |
Приемщик: |
(пересчитывая квитанции) Сейчас не вставляем. |
Клиент: |
А когда будете? |
Приемщик: |
(продолжая заниматься квитанциями) Когда привезут |
|
«молнии», тогда и будем вставлять. |
3. В новом офисе торгового представителя известной компании: |
|
Рекламный |
Отличный офис, Сергей Петрович! |
агент: |
|
Рекламодатель: |
Да, спасибо. |
Рекламный |
Наверняка, многие клиенты ищут ваш новый |
агент: |
адрес… |
Рекламодатель: |
Верно, это проблема, но не такая уж серьёзная. |
|
Сейчас нас куда больше волнует фирма «Арни» – наш |
|
главный конкурент. Они развернули мощную |
|
рекламную кампанию. А мы не можем выделить |
|
дополнительные средства на продвижение в связи с |
|
переездом. |
Рекламный |
Что Вы скажете, если мы предложим варианты |
агент: |
повышения эффективности Вашей рекламы в рамках |
имеющегося бюджета? 4. Разговор в магазине самообслуживания:
Покупатель: Сколько стоят эти яблоки? Продавец: На ценнике всё написано.
23