Задание 8

Переведите на «язык» выгод для клиента следующие высказывания:

Наша газета распространяется на территории элитных районов.

В продаже имеются разборные столы и стулья для отдыха на природе.

Холодильник имеет функцию мгновенного охлаждения.

Мы находимся на втором месте в рейтинге телевизионных каналов.

Йогурты не содержат консервантов.

Мы шьём костюмы только из натуральных тканей.

Наши мясные полуфабрикаты сертифицированы по международному стандарту ISO-9001.

Мы осуществляем доставку грузов железнодорожным транспортом из Москвы в Хабаровск за шесть суток.

Задание 9

Покупатель, обратившийся по телефону в вашу компанию, спрашивает:

о наличии в продаже товаров (прибора для очистки воды, сканера, дрели, грунта для цветов);

об оказании услуг (установке двери, размещении рекламы, окраске волос, аудиторской проверке).

Определите возможный покупательский мотив (ы). При помощи нескольких фраз сформулируйте свой ответ, используя систему ОПЦ (особенности, преимущества, ценность).

Задание 10

На примере конкретной организации проведите анализ и дайте оценку методам, которые используют продавцы для воздействия на покупателя.

2. Используя данный сюжет, составьте диалог продавца с покупателем, демонстрирующего другие стили продажи.

Темы рефератов

1.Шестифакторная модель стилей продажи (разработчики Джоржд Дудлей, Шеннон Гудсон).

2.Психологические методы воздействия на покупателя.

3.Профессионально-этические нормы поведения продавца.

Дополнительный библиографический список

1.Альтман Х. К. Суперстратегия успешного продавца / Х. К. Альтман. М. :

Омега-Л, 2015. 314 с.

2.Андреева О. Профессия продавец : практич. пособие / О. Андреева. М. : Дашков и Ко, 2015. 232 с.

3.Брайан Т. Новый менеджер по продажам / Т. Брайан, Ш. Франк. Минск : Поппури, 2014. 240 с.

25

4.Бьюзен Т. Гений продаж / Т. Бьюзен, Р. Израэль. Минск : Поппури, 2012. 288 с.

5.Гшвандтнер Г. Невербальные коммуникации в продажах : технологии скрытого влияния на покупателей / Г. Гшвандтнер. М. : Добрая книга, 2010. 256 с.

6.Леру П. Визуальные продажи : использование зрительных образов в продажах и презентациях / П. Леру, П. Корвин. М. : Добрая книга, 2010. 304 с.

7.Марк К. Мастера продаж. 8 проверенных стратегий от лучших продавцов мира / К. Марк. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. 288 с.

8.Меркулов М. Ю. От менеджера по продажам до руководителя отдела / М. Ю. Меркулов. М. : Экономика, 2014. 159 с.

9.Мокану И. М. Атмосфера магазина как инструмент влияния на потребителя / И. М. Мокану, Л. Н. Абакумова // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. № 1. С. 53–62.

10.Парабеллум А. 100 подсказок менеджеру по продажам / А. Парабеллум, Е. Колотилов. М. : Альпина Паблишер, 2015. 128 с.

11.Парабеллум А. Удвоение личных продаж : как менеджеру по продажам повысить свою эффективность / А. Парабеллум, Е. Колотилов. М. : Альпина Паблишер, 2012. 143 с.

12.Сартан Г. Стоит ли Вам продавать? : метапрограммный профиль успешного продавца / Г. Сартан // Управление сбытом. 2010. № 11. С. 10–15.

13.Сомов Д. Идеальный продавец : миф или реальность / Д. Сомов, А. Потапов // Деловое совершенство. 2014. № 2. С. 74–78.

14.Хейдем Д. Увлеченный менеджер по продажам. Команда профессионалов, которая спасет мир / Д. Хейдман. М. : Инфотропик Медиа, 2012. 384 с.

15.Хилл Н. Станьте мастером продаж / Н. Хилл. СПб. : Диля, 2011. 288 с.

16.Штемман П. Секреты успешного продавца / П. Штемман, М. Вецель. М. : Омега-Л, 2014. 144 с.

Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта

План

1.Источники информации и методы выявления потенциальных клиентов.

2.Планирование встречи с покупателем.

3.Согласование условий встречи.

26