- •© Хабаровский государственный университет экономики и права, 2016
- •1. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
- •Раздел 2. Процесс личной продажи
- •Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
- •Тема 8. Проведение переговоров
- •Тема 11. Прямой маркетинг
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:
- •Задание 5
- •Тема реферата
- •Дополнительный библиографический список
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:
- •Задание 3
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 8
- •Задание 9
- •Задание 10
- •Задание 11
- •1. Определите стиль продажи в следующей ситуации:
- •Темы рефератов
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 9
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 7
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Дополнительный библиографический список
- •Тема 8. Планирование и организация личных продаж
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Темы рефератов
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Сопоставьте формы прямого маркетинга и их характеристики:
- •Задание 2
- •Согласны ли вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
- •Задание 1
- •Задание 4
- •Задание 6
Раздел 2. Процесс личной продажи
Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
Источники информации о потенциальных клиентах. Методы выявления потенциальных клиентов. Планирование встречи с потенциальным клиентом: определение целей контакта, сбор информации о клиенте и его потребностях, разработка плана презентации. Согласование условий встречи. Приёмы «нейтрализации стражников». Правила установления контакта по телефону.
Тема 5. Представление товара
Типы вступлений при установлении контакта с потенциальным покупателем: утвердительные вступления, вступления с демонстрацией, вопросительные вступления. Типы презентаций: заученная презентация, презентация по формуле, презентация «удовлетворение потребности», презентация «решение проблемы». Структура презентации: вводная часть, основная часть, обзорная часть и завершение презентации. Методы проведения презентации: хронологический, пространственный, тематический, сравнений и др. Комплекс презентации.
Тема 6. Снятие возражений и завершение продажи
Сущность возражений и их классификация. Виды сопротивлений, которые приводят к появлению возражений. Приёмы определения ложных возражений. Правила реагирования на возражения. Методы снятия возражений: метод бумеранга, скрытого отрицания, встречных вопросов, компенсации и др. Цели продавца на этапе «завершение продажи». Виды покупательских сигналов. Приёмы завершения продажи: предложение о покупке, альтернативный выбор, приём допущения, обобщение ценных качеств, приём повторяющегося «да» и др.
Тема 7. Развитие отношений с клиентами
Цели этапа послепродажной поддержки. Этапы развития отношений с клиентами. Система мероприятий после завершения продажи: обязательные операции и способы успешного построения отношений с ключевыми клиентами. Проблемы, возникающие после заключения сделки. Методика оперативного урегулирования претензий покупателя. Причины неудачных контактов с клиентами. Действия продавца при получении отказа клиента от покупки.
9