- •© Хабаровский государственный университет экономики и права, 2016
- •1. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
- •Раздел 2. Процесс личной продажи
- •Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
- •Тема 8. Проведение переговоров
- •Тема 11. Прямой маркетинг
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:
- •Задание 5
- •Тема реферата
- •Дополнительный библиографический список
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:
- •Задание 3
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 8
- •Задание 9
- •Задание 10
- •Задание 11
- •1. Определите стиль продажи в следующей ситуации:
- •Темы рефератов
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 9
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 7
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Дополнительный библиографический список
- •Тема 8. Планирование и организация личных продаж
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Темы рефератов
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Сопоставьте формы прямого маркетинга и их характеристики:
- •Задание 2
- •Согласны ли вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
- •Задание 1
- •Задание 4
- •Задание 6
Задания для самостоятельной работы студентов
Задание 1
Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
Сформулируйте проблемы, чаще всего возникающие между продавцом и покупателем в процессе купли-продажи. Определите источники этих проблем и возможные пути решения.
Задание 2
Отметьте виды личной продажи, приемлемые, на ваш взгляд, для продвижения нижеперечисленных товаров. Обоснуйте свой выбор.
|
|
|
Виды личной продажи |
|
|
|
Товары |
ответная |
консуль- |
миссио- |
обслужи- |
созида- |
техни- |
|
тативная |
нерская |
вающая |
тельная |
ческая |
|
|
|
|||||
Ноутбук |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сахар |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Автомобиль |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Партмоне |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Энциклопедия |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Задание 3
Какой вид личной продажи характерен для следующих ситуаций? Аргументируйте свой ответ.
Продавец производимых по заказу гидравлических подъёмников использует спецификации, представленные техническим отделом покупателя в качестве основы для предложения требуемой продукции. Торговый представитель в разговоре с заказчиком концентрирует внимание главным образом на цене, сроках поставки и монтажа.
Продавец систем контроля за загрязнением окружающей среды совместно с покупателем уточняет потребности клиента. Продавец и покупатель – опытные инженеры, которые совместно с конструкторами разрабатывают, устанавливают и обслуживают систему.
13
Отдел сбыта фирмы – ведущего производителя закусок – использует разъездных продавцов для получения заказов от сетей супермаркетов. При этом предоставляемые сервис и информация ограничены, так как магазины знают, что им требуется.
Торговый персонал крупной телекоммуникационной компании информирует о новых возможностях фирмы в области обработки информации и офисных систем.
Темы рефератов
1.Коммуникативные барьеры, возникающие в процессе личной продажи.
2.Использование теории трансакционного анализа в продаже.
3.Профессии в сфере продажи.
Дополнительный библиографический список
1.Азоев А. Развитие персональных маркетинговых коммуникаций / А. Азоев // Маркетинг. 2010. № 2. С. 51–56.
2.Расселл Д. Прямые продажи / Д. Расселл, К. Роналд. М. : Книга по требованию, 2012. 72 с.
3.Белановский А. Продажи вчера и сегодня : что изменилось? О привлечении клиентов и поиске персонала продаж / А. Белановский // Управление сбытом. 2014. № 1. С. 74–78.
4.Гасанов Р. Консультативные продажи. Поворот на 180 градусов. М. : Феникс; Маар 1, 2010.
5.Толкачев А. Н. Личные продажи : российская практика и новые подходы / А. Н. Толкачев. М. : Эксмо, 2010.
6.Каспер Д. Эволюция культуры продаж. Главная движущая сила в торговле / Д. Каспер; пер. с англ. М. : Вершина, 2006.
Тема 2. Психологические особенности покупателя
План
1.Базовые характеристики личности покупателя.
2.Типы покупателей.
3.Стили покупок.
14