Задание 6
Ирина является сотрудником рекламного отдела журнала национального масштаба «Мир компьютеров» для специалистов и людей, интересующихся компьютерной сферой. У неё назначена встреча с Кириллом, менеджером по рекламе и маркетингу региональной компании, занимающейся программным обеспечением. Ирина надеется убедить Кирилла разместить рекламу в журнале «Мир компьютеров».
Ирина: |
Доброе утро. Спасибо, что согласились встретиться со мной. |
Кирилл: |
Мне самому очень приятно. |
Ирина: |
Вы когда-нибудь размещали рекламу вашей компании в |
|
издании, специализирующемся на персональных компьютерах? |
Кирилл: |
Нет. Вообще, эта идея поднималась на нескольких собраниях |
|
руководящего состава, но у нас небольшая компания. Я думаю, |
|
что мы потратим деньги впустую. |
Ирина: |
Какие формы продвижения вы обычно используете? |
Кирилл: |
Мы опираемся обычно на адресный список наших клиентов. |
|
Отправляем информацию о новой продукции тем, кто уже |
|
приобретал наши товары, и тем, кто обращался к нам за |
|
информацией. |
Ирина: |
(вынимает последний выпуск «Мир компьютеров» из |
|
портфеля). А вы уже видели наш журнал? |
Кирилл: |
Да, у него отличное содержание! |
Ирина: |
(открывает журнал и показывает его Кириллу). Мы тоже так |
|
думаем. Компьютерные специалисты, которые ежемесячно |
|
публикуют у нас свои статьи, являются признанными в стране |
|
экспертами. Я уверена, что имена многих из них вам известны. |
Кирилл: |
Да, здесь многие имена очень популярны. |
Ирина: |
(пролистывает журнал) Вы, наверное, отметили и |
|
превосходное качество? Полиграфия настолько качественная, что |
|
изображения, кажется, вот-вот сойдут со страницы. |
Кирилл: |
Выглядит достаточно красиво, но... |
Ирина: |
К тому же, вы знаете, Национальная ассоциация пользователей |
|
ПК считает нас ведущим информационным изданием в этой |
|
области. |
Кирилл: |
Я не думаю, что нашей компании интересно ваше |
|
предложение. Однако всё равно спасибо. |
Какие ошибки были допущены Ириной при проведении презентации?
35
Задание 7
Определите, какой тип презентации использует продавец. Аргументируйте свой ответ.
Агент: Александр Иванович, вы ранее упоминали, что из-за недостатка места на полках Вы отказались от закупок нашего стирального порошка в семейной упаковке, несмотря на то, что Вы теряете от этого выручку. Думаю, если бы мы определили, сколько вы от этого теряете, то вы наверняка захотели бы потеснить некоторые товары на полках, чтобы дать место нашему порошку, не так ли?
Клиент: Да, но я не вижу, каким образом это можно выяснить. Агент: Давайте проведём эксперимент.
Клиент: Что вы имеете в виду?
Агент: Я предлагаю вам в течение выходных дней (суббота, воскресенье) выставить на продажу все 4 упаковки порошка без всякой рекламной поддержки, чтобы соблюсти «чистоту эксперимента». Шесть ящиков каждого размера должны дать нам представление о том, какой объём продаж вы теряете из-за того, что в магазине нет товара в семейной упаковке. Я уверен, что и увеличение объёма сбыта и дополнительная прибыль убедят Вас в том, чтобы закупать этот порошок постоянно. Как Вы считаете?
Клиент: Ну что ж, может быть.
Агент: Значит, я могу включить 6 ящиков порошка в семейной упаковке в следующий заказ?
Клиент: Пожалуй, да.
Задание 8
Укажите приёмы и вспомогательные средства, которые можно включить в комплекс презентации следующих товаров:
система видеонаблюдения;
путёвка на курорт;
растворитель краски;
грузовой автомобиль;
страховой полис для сотрудников компании;
дизайн страницы в Интернете; услуги маркетингового агентства.
36
Тема реферата
Приёмы аргументации.
Дополнительный библиографический список
1. Котлер Ф. Мы продаём клиенту обещание решить его проблему / Ф. Котлер // Деловое совершенство. 2014. № 6. С. 42–50.
Тема 6. Снятие возражений и завершение продажи
План
1.Правила реагирования на возражения и виды возражений.
2.Методы снятия возражений.
3.Приёмы завершения продажи.
Вопросы для подготовки
1.Почему возникают возражения со стороны клиентов? О чём ещё могут свидетельствовать высказывания покупателей?
2.Какие наиболее распространённые возражения покупателей вам известны?
3.Как определить, когда покупатель скрывает истинные причины отказа от покупки? С чем может быть связан отказ от покупки?
4.Как следует действовать продавцу, чтобы успешно справиться с возникшими возражениями клиента?
5.Какие методы снятия возражений может использовать продавец? Существуют ли универсальные методы, подходящие для урегулирования всех видов возражений?
6.Как определить момент, когда следует завершать продажу?
7.В чём сущность известных вам приёмов завершения продажи? При каких условиях они эффективны?
Задания для самостоятельной работы студентов
Задание 1
Можно ли, на ваш взгляд, интерпретировать следующую фразу Блеза Паскаля применительно к личным продажам: «Опереться можно только на то, что сопротивляется»?
37