В течение первого года работы хозяйство планирует захватить 10 %-ную долю рынка. В ходе маркетингового исследования была получена следующая информация:
Ha территории находятся 5 предприятий по производству мясных деликатесов, 2 000 предприятий общественного питания, 80 крупных оптовых предприятий, магазинов розничной торговли 2 800, из них 300 принадлежат 20 крупным розничным сетям, имеющим свои складские комплексы;
Численность населения на территории по возрастным группам:
до 18 лет – 88,2 тыс. человек;
от 18 до 55 (60) лет – 384,6 тыс. человек;
старше 55 (60) лет – 107,6 тыс. человек.
Норма потребления мяса для взрослого человека – 2,65 кг в месяц. Поправочный коэффициент потребления для людей до 18 лет – 0,6, для пенсионеров – 0,8.
Оптовые предприятия и предприятия общепита требуют поставки сырья 1 раз в месяц, предприятия по производству мясных полуфабрикатов – 1 раз в 2 недели, крупные розничные магазины – 1 раз в неделю, мелкие магазины розничной торговли – 1 раз в 4 недели.
Время, необходимое для обслуживания клиента, в среднем составляет 0,5 часа. Определите плановые показатели для торгового подразделения, которое
создается на территории, и рассчитайте необходимую численность торгового персонала.
Темы рефератов
1.Методы определения численности торгового аппарата.
2.Планирование рабочего времени продавца.
Дополнительный библиографический список
1.Бакшт К. А. Построение отдела продаж. Ultimate Edition / К. А. Бакшт; под ред. Н. Гринчик. СПб. : Питер, 2015. 368 с.
2.Бочарова А. Эффективный отдел продаж. Персонал, тактика, стратегия / А. Бочарова. М. : Феникс, 2015. 221 с.
3.Волосский А. Стратегии продаж (эффективные продажи) / А. Волосский // Управление сбытом. 2010. № 11. С. 15–20.
45
4.Гусаков И. Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG / И. Гусаков. М. : Книга по Требованию, 2014. 272 с.
5.Гусарова В. Управление продажами на территории : теоретические основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. М. : Альпина Паблишер, 2013. 208 с.
6.Горбачев М. Организация работы отдела продаж : системный подход / М. Горбачев, А. Веселов. Ростов н/Д : Феникс, 2014. 176 с.
7.Захарова Ю. А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж / Ю. А. Захарова. М. : Дашков и Ко, 2014. 136 с.
8.Коптелов А. Контроль и анализ продаж с применением процессного подхода / А. Коптелов // Деловое совершенство. 2011. № 1. С. 36–40.
9.Крутов Д. Отдел продаж под ключ / Д. Крутов, С. Капустин. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. 224 с.
10.Рязанцев А. Повышение эффективности отдела продаж / А. Рязанцев. СПб. : Питер, 2015. 256 с.
11.Халилов М. Организация активных продаж : простые советы в решении сложных проблем / М. Халилов // Управление сбытом. 2014. № 3. С. 15–20.
Тема 9. Управление торговым персоналом
План
1.Подбор и обучение продавцов.
2.Система мотивации торгового персонала.
3.Контроль и оценка работы торгового персонала.
Вопросы для подготовки
1.Укажите этапы процедуры подбора кадров. Каковы задачи компании на каждом этапе?
2.Каковы преимущества и недостатки традиционных источников поиска продавцов?
3.Какие методы отбора кандидатов на должность продавца может использовать руководитель? В чём состоит преимущество каждого метода?
4.Зачем нужна профессиограмма?
5.Какие существуют формы обучения? Что следует включить в программу обучения торгового персонала?
6.Чем различаются критерии найма и программы обучения приёмщиков
46