Тема 8. Проведение переговоров

Понятие переговорного процесса. Факторы, определяющие расстановку сил в ходе переговоров. Этапы процесса переговоров: подготовительный, этап обсуждения вопросов и завершение переговоров. Сценарии переговорного процесса: мягкий,

жёсткий, принципиальный. Условия применения различных сценариев.

Раздел 3. Управление личными продажами

Тема 9. Планирование и организация личных продаж

Иерархия целей в области личной продажи. Разработка стратегии продаж на основе метода АВС-анализ и двухфакторного анализа уровня привлекательности заказа и силы конкурентной позиции компании. Виды организационных структур службы продажи. Их достоинства, недостатки и условия применения. Функции торгового персонала. Методики определения численности персонала. Способы повышения эффективности использования рабочего времени персоналом.

Тема 10. Управление торговым персоналом

Содержание процесса управления торговым персоналом: подбор кадров,

обучение, мотивация, контроль и оценка работы. Процесс подбора персонала.

Источники набора продавцов. Критерии и методы отбора сотрудников.

Разработка программы и выбор методов обучения. Система мотивации торгового персонала: материальные и нематериальные стимулы. Основные направления контроля в области личной продажи. Подходы к оценке деятельности продавцов. Система оценочных показателей. Процедура оценки работы продавцов.

Тема 11. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг как вид маркетинговых коммуникаций. Предпосылки развития прямого маркетинга. Коммуникационные особенности прямого маркетинга.

Основные формы прямого маркетинга: прямая почтовая рассылка, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронная торговля.

10

1.2. Вопросы к зачёту (экзамену)

1.Понятие и особенности личных маркетинговых коммуникаций.

2.Сущность личной продажи и роль в комплексе маркетинговых коммуникаций.

3.Виды и формы продажи.

4.Этапы процесса личной продажи.

5.Типы покупателей.

6.Стили покупки и продажи.

7.Методы изучения потенциального покупателя.

8.Методы воздействия на покупателя.

9.Методы выявления потенциальных клиентов.

10.Планирование встречи с потенциальным клиентом.

11.Типы вступлений при установлении контакта.

12.Структура текста и методы проведения презентации.

13.Типы торговых презентаций.

14.Виды возражений покупателя, возникающих в процессе продажи.

15.Способы преодоления возражений.

16.Приёмы завершения продажи.

17.Система мероприятий после завершения продажи.

18.Понятие и этапы проведения переговоров.

19.Сценарии переговорного процесса.

20.Планирование личных продаж.

21.Виды организационных структур службы продажи.

22.Расчёт численности торгового персонала.

23.Подбор и обучение торгового персонала.

24.Методы мотивации торгового персонала.

25.Контроль и оценка работы торгового персонала.

26.Сущность и предпосылки развития прямого маркетинга.

27.Формы прямого маркетинга.

28.Планирование прямого маркетинга.

11

2. ТЕМАТИКА, ПЛАНЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ

Тема 1. Личные маркетинговые коммуникации в комплексе продвижения товаров

План

1.Место личных маркетинговых коммуникаций в комплексе продвижения товаров.

2.Сущность, задачи и коммуникативные особенности личной продажи.

3.Виды и формы личных продаж.

4.Основные условия, обеспечивающие эффективные продажи.

Вопросы для подготовки

1.Дайте определение личных маркетинговых коммуникаций. Какие маркетинговые коммуникации предполагают использование личных каналов коммуникации? К каким видам маркетинговых коммуникаций их относят?

2.В чём заключается сущность личной продажи? Какова значимость различных сторон продажи в процессе заключения сделки?

3.Каковы коммуникативные особенности личной продажи?

4.Какие задачи решает личная продажа в системе маркетинговых коммуникаций?

5.Перечислите факторы, усиливающие значимость личной продажи при продвижении товара.

6.Какие изменения внешней среды в последние десятилетия привели к появлению новых тенденций в сфере личной продажи?

7.Какие разновидности личной продажи выделяют в зависимости от формы взаимодействия партнёров? Иллюстрируйте свой ответ примерами.

8.Поясните, в чём отличие консультативной продажи от созидательной и миссионерской.

9.Почему положительный внутренний настрой считается одним из условий, обеспечивающих успешность контакта продавца с покупателем?

10.Какова значимость каждого этапа личной продажи? Всегда ли продажа включает все указанные этапы?

12