- •Советы желающим открыть свое дело
- •Пособие к радиокурсу Би-Би-Си "In Business"
- •101455, Москва, Бумажный пр., 14
- •113114, Москва, Шлюзовая наб., 10 содержание
- •Предисловие
- •Глава 1: Малый бизнес в России сегодня
- •Глава 2: Чем вы будете заниматься?
- •Глава 3: Привлечет ли ваша идея клиентов ?
- •1. Спрос
- •2. Расширение рынка
- •3. Доступность рынка
- •4. Конкуренция
- •5. Уровень цен
- •7. Потенциальные потребители
- •1. Информация о клиентах
- •2. Информация о конкурентах
- •3. Проверка рынка
- •4. Анализ результатов исследования
- •Глава 4: Оценка идеи вашего предприятия
- •1. Организационные расходы
- •2. Постоянные расходы
- •3. Переменные расходы
- •Расчет при помощи графической модели:
- •Глава 5: Организационно-правовое оформление вашего предприятия
- •1. Регистрация индивидуальной предпринимательской деятельности
- •2. Регистрация предприятия
- •1. Индивидуальный предприниматель
- •2. Индивидуальное (семейное) частное предприятие
- •3. Полное товарищество
- •4. Смешанное товарищество
- •5. Товарищество с ограниченной ответственностью (акционерное общество закрытого типа)
- •6. Акционерное общество открытого типа
- •Глава 6: Оформление вашей идеи
- •1. Перед открытием предприятия
- •2. Ваше предприятие начало работу
- •3. Использование бизнес-плана для обеспечения дополнительного финансирования
- •Глава 7: Финансирование вашей идеи
- •1. Деньги, занятые у друзей и родственников
- •2. Заем в банке или у другой фирмы
- •3. Деньги партнеров
- •4. Иностранные инвесторы
- •5. Кооперативы
- •Глава 8: с чего начать и как организовать работу
- •1. Государство
- •2. Отношения с поставщиками товаров и услуг
- •3. Как вести дела со своими клиентами
- •Глава 9: Организация финансовой деятельности
- •Глава 10: Маркетинг: на пользу вашему бизнесу
- •Глава 11: Реклама вашего предприятия
- •1. Чего конкретно вы хотите добиться от общения с клиентами?
- •2. Как уговорить потребителей делать то, что вы хотите?
- •3. Каким способом донести информацию до потребителя?
- •4. Получите ли вы отдачу от вашей рекламы?
- •5. Успешна ли кампания по продвижению из рынок?
- •Глава 12: Как научиться продавать
- •1. Подготовительный этап
- •2. Первая встреча с клиентом
- •3. Обмен информацией
- •4. Предложение
- •5. Продажа
- •6. Послепродажное обслуживание
- •Глава 13: Ваша фирма и кадры
- •1. Оценка ваших потребностей
- •2. Набор кадров
- •3. Прием на работу
- •4. Обучение
- •5. Контроль
- •6. Оценка качества работы персонала
- •7. Руководство кадрами
- •8. Планирование кадровой политики
- •Глава 14: Почему предприятия терпят крах
- •1. Недопонимание основ маркетинга
- •2. Чрезмерная зависимость от других фирм
- •3. Отсутствие перспективных планов
- •1. Ошибки в управлении движением денежных средств
- •2. Слишком большая доля заемных средств.
- •3. Неудовлетворительный бухгалтерский учет
- •4. Недостаток собственных средств
- •5. Неправильное использование денег фирмы
- •1. Недостаточное знание вашего рынка
- •2. Перепроизводство
- •3. Недостаточный объем реализации
- •4. Проблемы координации времени
- •5. Кадровые проблемы
- •1. Болезнь
- •2. Разногласия с партнерами
- •3. Общая экономическая ситуация
- •Глава 15: Вы, ваше предприятие и ваше общее будущее
- •1. Нехватка рабочего времени
- •2. Организационная структура
- •3. Организация финансовой деятельности
- •4. Стратегия развития фирмы
- •Приложение 1: Образец бизнес-плана
- •"Валино бистро" Финансовый прогноз
- •Стоимость открытия
- •Смета прибылей и убытков
- •Приложение 2
7. Потенциальные потребители
В ходе ваших исследований вы встретитесь с многими потенциальными клиентами. Сколько из них фактически придут к вам, если вы откроете свой бизнес? Вы уже наверняка заметили, нравятся ли им ваши товары или услуги, а это хороший индикатор, станут ли они самой важной для вас персоной - вашим клиентом.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Ваше исследование рынка состоит из семи обозначенных выше разделов. Выпишите по порядку все заголовки и напишите под каждым из них все, что вам уже известно и что необходимо выяснить дополнительно. Такой перечень поможет вам спланировать работу по сбору недостающих данных.
Проведение исследования
Мы видели, что Вачаган Енгибарян проверил возможную конкуренцию со стороны других аптек и установил, что ее практически нет.
Воплощение других идей может потребовать более досконального изучения вашего потенциального рынка. Вот один пример практического использования приемов исследования рынка.
"Мы собираемся открыть небольшое кафе, потому что рядом с нашим участком расположена железнодорожная станция. Там ожидают свои поезда грибники, возвращающиеся домой. Чаще всего они голодные, так что мне кажется, наше кафе будет преуспевать."
Ольга Кузнецова, владелица небольшой садовой фермы под С-Петербургом.
Чтобы открыть кафе, Ольге придется вложить уйму денег в реконструкцию здания, закупку специального оборудования и мебели. Поэтому Ольга должна произвести расчеты и посмотреть, какой доход можно ожидать от этого бизнеса, то есть станет ли он рентабельным предприятием.
В следующих двух главах речь пойдет о методике таких расчетов и составлении бизнес-плана, но сначала на примере идеи Ольги мы продемонстрируем, как нужно исследовать рынок вновь создаваемого бизнеса.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Прямо сейчас, не дочитывая до конца эту главу, напишите пять параметров, по которым Ольге необходимо провести исследование своей идеи с тем, чтобы принять окончательное решение по открытию кафе.
1. Информация о клиентах
Для получения такой информации вам нужно будет поговорить с потенциальными потребителями. Можно провести краткие собеседования или даже попросить их заполнить небольшой опросный лист. Какую бы форму вы ни избрали, ваши вопросы должны быть краткими, понятными и нацеленными на получение нужных сведений.
Ольга, например, должна будет побеседовать с пассажирами на станции. Информация нужна Ольге в сжатом виде, поэтому она даст им на выбор несколько вариантов ответов:
ПРИМЕР ОПРОСНОГО ЛИСТА
-
Если бы на станции было кафе, как часто вы бы в него заходили?
|
Каждую поездку |
|
Очень часто |
|
Иногда |
|
Никогда |
-
Какой ассортимент вам хотелось бы видеть в этом кафе?
|
Чай/кофе |
|
Кондитерские изделия |
|
Легкие закуски |
|
Горячие блюда |
|
Алкогольные напитки |
|
Другие товары (указать) |
3) В связи с чем вы оказались на этой станции?
Едем:
-
собирать грибы/ягоды
в гости к друзьям или родственникам
на прогулку в лес
другие причины (указать)
4). Часто ли вы бываете на этой станции? (указать)
5). Приходилось ли вам раньше в ожидании поезда покупать продукты у местных жителей?
|
Да |
|
Нет |
|
Я не знал(а), что есть такая возможность |
Ольге также потребуется ориентировочная информация о количестве людей, бывающих на станции, и какая часть из них захочет зайти в кафе. Может быть, ей необходимо будет разбить их на категории по возрасту, полу и цели приезда в деревню. Она может получить эти данные, понаблюдав за станцией в течение нескольких дней, узнав время прибытия и отправления поездов, поговорив со станционным начальством и из ответов, полученных в ходе ее опросов пассажиров.
По каким-то товарам или услугам, чей потенциальный рынок не столь очевиден, как у Ольги, вероятно, придется обращаться к иным источникам информации, как, например, другим поставщикам или предпринимателям. Однако самым надежным источником всегда был и будет потенциальный потребитель.