- •Советы желающим открыть свое дело
- •Пособие к радиокурсу Би-Би-Си "In Business"
- •101455, Москва, Бумажный пр., 14
- •113114, Москва, Шлюзовая наб., 10 содержание
- •Предисловие
- •Глава 1: Малый бизнес в России сегодня
- •Глава 2: Чем вы будете заниматься?
- •Глава 3: Привлечет ли ваша идея клиентов ?
- •1. Спрос
- •2. Расширение рынка
- •3. Доступность рынка
- •4. Конкуренция
- •5. Уровень цен
- •7. Потенциальные потребители
- •1. Информация о клиентах
- •2. Информация о конкурентах
- •3. Проверка рынка
- •4. Анализ результатов исследования
- •Глава 4: Оценка идеи вашего предприятия
- •1. Организационные расходы
- •2. Постоянные расходы
- •3. Переменные расходы
- •Расчет при помощи графической модели:
- •Глава 5: Организационно-правовое оформление вашего предприятия
- •1. Регистрация индивидуальной предпринимательской деятельности
- •2. Регистрация предприятия
- •1. Индивидуальный предприниматель
- •2. Индивидуальное (семейное) частное предприятие
- •3. Полное товарищество
- •4. Смешанное товарищество
- •5. Товарищество с ограниченной ответственностью (акционерное общество закрытого типа)
- •6. Акционерное общество открытого типа
- •Глава 6: Оформление вашей идеи
- •1. Перед открытием предприятия
- •2. Ваше предприятие начало работу
- •3. Использование бизнес-плана для обеспечения дополнительного финансирования
- •Глава 7: Финансирование вашей идеи
- •1. Деньги, занятые у друзей и родственников
- •2. Заем в банке или у другой фирмы
- •3. Деньги партнеров
- •4. Иностранные инвесторы
- •5. Кооперативы
- •Глава 8: с чего начать и как организовать работу
- •1. Государство
- •2. Отношения с поставщиками товаров и услуг
- •3. Как вести дела со своими клиентами
- •Глава 9: Организация финансовой деятельности
- •Глава 10: Маркетинг: на пользу вашему бизнесу
- •Глава 11: Реклама вашего предприятия
- •1. Чего конкретно вы хотите добиться от общения с клиентами?
- •2. Как уговорить потребителей делать то, что вы хотите?
- •3. Каким способом донести информацию до потребителя?
- •4. Получите ли вы отдачу от вашей рекламы?
- •5. Успешна ли кампания по продвижению из рынок?
- •Глава 12: Как научиться продавать
- •1. Подготовительный этап
- •2. Первая встреча с клиентом
- •3. Обмен информацией
- •4. Предложение
- •5. Продажа
- •6. Послепродажное обслуживание
- •Глава 13: Ваша фирма и кадры
- •1. Оценка ваших потребностей
- •2. Набор кадров
- •3. Прием на работу
- •4. Обучение
- •5. Контроль
- •6. Оценка качества работы персонала
- •7. Руководство кадрами
- •8. Планирование кадровой политики
- •Глава 14: Почему предприятия терпят крах
- •1. Недопонимание основ маркетинга
- •2. Чрезмерная зависимость от других фирм
- •3. Отсутствие перспективных планов
- •1. Ошибки в управлении движением денежных средств
- •2. Слишком большая доля заемных средств.
- •3. Неудовлетворительный бухгалтерский учет
- •4. Недостаток собственных средств
- •5. Неправильное использование денег фирмы
- •1. Недостаточное знание вашего рынка
- •2. Перепроизводство
- •3. Недостаточный объем реализации
- •4. Проблемы координации времени
- •5. Кадровые проблемы
- •1. Болезнь
- •2. Разногласия с партнерами
- •3. Общая экономическая ситуация
- •Глава 15: Вы, ваше предприятие и ваше общее будущее
- •1. Нехватка рабочего времени
- •2. Организационная структура
- •3. Организация финансовой деятельности
- •4. Стратегия развития фирмы
- •Приложение 1: Образец бизнес-плана
- •"Валино бистро" Финансовый прогноз
- •Стоимость открытия
- •Смета прибылей и убытков
- •Приложение 2
Глава 12: Как научиться продавать
Первое и самое главное правило успешной работы магазина: все продавцы должны быть вежливыми и улыбающимися. Когда вы улыбаетесь, глядя на покупателя, он улыбается вам в ответ. Второе правило состоит в том, что продавец, в каком бы отделе он ни работал, должен знать все о своих товарах, их преимуществах и характеристиках. Он должен знать сам товар, как его преподнести и, разумеется, как его продать."
Михаил Новиков, отдел электроники магазина "Ирландский Дом", Москва.
В рыночной экономике очень редкие компании имеют монопольные права на продажу каких-то конкретных товаров или услуг. Их деятельность регламентирована официальными учреждениями, которые подчинены государственным органам управления, и их цены строго контролируются. Как правило, такие компании работают в сфере энергоснабжения, коммунального хозяйства и связи. Правительства западных стран стараются обеспечить, чтобы все сферы бизнеса были открыты для конкуренции между различными поставщиками и производителями товаров.
В главе, посвященной маркетингу, подробно рассматривается процесс разработки продукции или услуг, их адаптирование к потребностям потенциальных клиентов. В главе о рекламной деятельности рассказывается, как поставить в известность определенный вами рынок о своем товаре или услуге. Здесь речь пойдет о продаже, то есть процедуре завершения сделки между покупателем и продавцом.
Что такое продажа?
Очень просто отмахнуться от необходимости изучения процесса продажи. Ведь что ни говори, все сводится к тому, что покупатель хочет что-то купить, и если у продавца есть эта вещь, можно сказать, дело сделано. Однако даже у уличного торговца в момент купли-продажи между покупателем и продавцом возникает разговор, задаются вопросы, происходит обмен информацией и заключается сделка. Продажа - это законченный процесс, который начинается со сбора информации и завершается заключением договора между покупателем и продавцом. Принципиально этот процесс не меняется, продаете ли вы овощи на базаре или реактивный лайнер иностранному государству.
Продажа - это завершающий этап, это - обмен информацией между вами, т.е. покупателем и продавцом, возможное обсуждение условий сделки и сам акт продажи. Если вы понимаете принципы работы механизма продажи, то у вас будут все возможности максимально повысить объем реализации ваших товаров или услуг.
Процесс продажи можно разделить на целый ряд этапов. Продажа может происходить проще или сложнее, в зависимости от того, чем вы занимаетесь. Даже самая простая сделка, например, приобретение газеты в киоске, состоит из нескольких этапов.
1. Подготовительный этап
Прежде чем вы выйдете на контакт с потенциальным покупателем, вам надо хорошо подготовиться. Это означает, что вам надо знать характеристики вашего товара или услуги и преимущества, которые получит покупатель. Продавец должен также уметь продемонстрировать товар в действии и ответить на все вопросы покупателя. Это также значит, что нужно иметь наготове проспекты или рекламные листки для посетителей, которым нужна информация.
В некоторых случаях, когда продаются дорогостоящие вещи, вам, вероятно, целесообразно предварительно навести справки о вашем покупателе и его потребностях. Это позволит вам подобрать необходимую информацию, которая поможет вам убедить покупателя, что ваш товар - как раз то, что ему нужно.
Даже если ваша фирма небольшая, вам все равно нужно готовиться к встрече с покупателем. Если вы не подготовлены, то можете произвести неблагоприятное впечатление на клиента, который вправе сделать соответствующие выводы о качестве ваших товаров или услуг.
Например, если вы дали рекламу в местной газете, и вам начинают звонитьклиенты, вы должны быть в состоянии отвечать на их вопросы и иметь готовую систему регистрации их заказов. Если вы торгуете на улице, то у вас должно быть достаточно мелочи для сдачи и полиэтиленовые мешки для упаковки. Некоторые покупатели могут просто уйти, увидев, что торговля организована плохо.
"Мы предупреждаем клиентов, что если они захотят аннулировать заказ, нужно только позвонить заранее."
"Клиенты звонят нам, мы записываем их номер телефона, фамилию, имя, отчество и адрес. Мы звоним им, прежде чем отправлять готовый заказ, и у нас еще не было случаев отказа. Мы предупреждаем клиентов, что если они захотят аннулировать заказ, нужно только позвонить заранее."
Ольга, предприниматель, Москва.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Попросите кого-нибудь из приятелей или сотрудников проверить вас на знание ваших товаров или услуг. Пусть они изобразят , клиента и зададут вам вопросы по конкретным товарам или услугам. Чем меньше они осведомлены о вашем ассортименте, тем лучше, ибо их вопросы будут более реальными.
Если вы не можете сразу ответить на их вопросы в сжатой и ясной форме, значит, вам нужно еще подготовиться. Помните, первые - впечатления для клиента самые важные, поэтому вам надо постараться остаться у них в памяти в самом выгодном свете.