- •Советы желающим открыть свое дело
- •Пособие к радиокурсу Би-Би-Си "In Business"
- •101455, Москва, Бумажный пр., 14
- •113114, Москва, Шлюзовая наб., 10 содержание
- •Предисловие
- •Глава 1: Малый бизнес в России сегодня
- •Глава 2: Чем вы будете заниматься?
- •Глава 3: Привлечет ли ваша идея клиентов ?
- •1. Спрос
- •2. Расширение рынка
- •3. Доступность рынка
- •4. Конкуренция
- •5. Уровень цен
- •7. Потенциальные потребители
- •1. Информация о клиентах
- •2. Информация о конкурентах
- •3. Проверка рынка
- •4. Анализ результатов исследования
- •Глава 4: Оценка идеи вашего предприятия
- •1. Организационные расходы
- •2. Постоянные расходы
- •3. Переменные расходы
- •Расчет при помощи графической модели:
- •Глава 5: Организационно-правовое оформление вашего предприятия
- •1. Регистрация индивидуальной предпринимательской деятельности
- •2. Регистрация предприятия
- •1. Индивидуальный предприниматель
- •2. Индивидуальное (семейное) частное предприятие
- •3. Полное товарищество
- •4. Смешанное товарищество
- •5. Товарищество с ограниченной ответственностью (акционерное общество закрытого типа)
- •6. Акционерное общество открытого типа
- •Глава 6: Оформление вашей идеи
- •1. Перед открытием предприятия
- •2. Ваше предприятие начало работу
- •3. Использование бизнес-плана для обеспечения дополнительного финансирования
- •Глава 7: Финансирование вашей идеи
- •1. Деньги, занятые у друзей и родственников
- •2. Заем в банке или у другой фирмы
- •3. Деньги партнеров
- •4. Иностранные инвесторы
- •5. Кооперативы
- •Глава 8: с чего начать и как организовать работу
- •1. Государство
- •2. Отношения с поставщиками товаров и услуг
- •3. Как вести дела со своими клиентами
- •Глава 9: Организация финансовой деятельности
- •Глава 10: Маркетинг: на пользу вашему бизнесу
- •Глава 11: Реклама вашего предприятия
- •1. Чего конкретно вы хотите добиться от общения с клиентами?
- •2. Как уговорить потребителей делать то, что вы хотите?
- •3. Каким способом донести информацию до потребителя?
- •4. Получите ли вы отдачу от вашей рекламы?
- •5. Успешна ли кампания по продвижению из рынок?
- •Глава 12: Как научиться продавать
- •1. Подготовительный этап
- •2. Первая встреча с клиентом
- •3. Обмен информацией
- •4. Предложение
- •5. Продажа
- •6. Послепродажное обслуживание
- •Глава 13: Ваша фирма и кадры
- •1. Оценка ваших потребностей
- •2. Набор кадров
- •3. Прием на работу
- •4. Обучение
- •5. Контроль
- •6. Оценка качества работы персонала
- •7. Руководство кадрами
- •8. Планирование кадровой политики
- •Глава 14: Почему предприятия терпят крах
- •1. Недопонимание основ маркетинга
- •2. Чрезмерная зависимость от других фирм
- •3. Отсутствие перспективных планов
- •1. Ошибки в управлении движением денежных средств
- •2. Слишком большая доля заемных средств.
- •3. Неудовлетворительный бухгалтерский учет
- •4. Недостаток собственных средств
- •5. Неправильное использование денег фирмы
- •1. Недостаточное знание вашего рынка
- •2. Перепроизводство
- •3. Недостаточный объем реализации
- •4. Проблемы координации времени
- •5. Кадровые проблемы
- •1. Болезнь
- •2. Разногласия с партнерами
- •3. Общая экономическая ситуация
- •Глава 15: Вы, ваше предприятие и ваше общее будущее
- •1. Нехватка рабочего времени
- •2. Организационная структура
- •3. Организация финансовой деятельности
- •4. Стратегия развития фирмы
- •Приложение 1: Образец бизнес-плана
- •"Валино бистро" Финансовый прогноз
- •Стоимость открытия
- •Смета прибылей и убытков
- •Приложение 2
1. Спрос
"Мы почувствуем себя неуютно только, если вдруг какая-нибудь крупная
фармацевтическая фирма построит свою аптеку рядом с нашей."
"В Москве всего семь валютных аптек, и наша -одна из них. Здесь много иностранцев и россиян с валютой. Мы почувствуем себя неуютно, только если вдруг какая-нибудь крупная фармацевтическая фирма построит свою аптеку рядом с нашей." Вачаган Енгибарян, директор аптеки "Старый Арбат", Москва.
Мы уже упоминали, что сейчас в России есть необходимость во всех товарах и услугах. Однако если цена слишком высока, эта потребность не превратится в спрос, так как мало кто сможет позволить себе столь дорогой товар. Поэтому вам надо хотя бы приблизительно определиться с ценой и только потом начинать изучать спрос на ваш товар или услуги.
В дополнение к вашей собственной оценке и результатам опроса потенциальных клиентов, еще одним источником объективной информации являются такие же предприниматели. Их должно быть много, во всяком случае не меньше 10, и они должны уже работать на вашем рынке, а, стало быть, знать потребности ваших потенциальных клиентов.
2. Расширение рынка
В России рынок, на котором вы хотите обосноваться, может быть в стадии развития, застоя или спада. Активный рынок означает, что там есть место для конкуренции, и спрос растет. На застойном же рынке цены ползут вниз под давлением избыточной конкуренции и недостатка потребителей.
Вот примеры российских предприятий, находящихся на различных стадиях рынка:
Активная фаза - обучение предпринимателей, компьютерная техника, видеофильмы, рестораны.
Застойная фаза - изготовление хлебопродуктов, зимняя одежда.
Фаза спада - пошив военной формы, изготовление монументов.
Какой бы гениальной ни казалась вам ваша идея, ее успех будет обусловлен спросом на ваш товар или услуги.
3. Доступность рынка
Легко ли вам выйти на рынок с вашей продукцией или услугами? Вам нужно подумать, насколько нужен ваш товар покупателю: ведь за одними товарами или услугами они готовы ехать аж в самый дальний конец города, а другие им не настолько необходимы.
Чем более особенный ваш товар, тем больше шансов, что ваш покупатель приедет к вам. В вашем исследовании надо определить, в какой степени ваш типичный клиент готов иметь дело с вами.
4. Конкуренция
При анализе деятельности предприятий, конкурирующих с вами на рынке, вы должны рассматривать их в двух аспектах:
Во-первых, много ли у вас конкурентов? Например, у аптеки Енгибаряна, совершенно очевидно, конкуренты есть, но, как он говорит, рынок достаточно емкий, и они его не очень беспокоят.
Во-вторых, каково качество товаров или услуг этих конкурентов, и как функционируют их предприятия? В этой связи вам нужно оценить вашу способность вступления в прямую конкуренцию на вашем рынке. Вы должны будете все это выяснить в ходе исследования размеров вашего рынка.
5. Уровень цен
Ваше исследование рынка должно выявить, не завышены ли существующие рыночные цены относительно себестоимости (в таком случае будет высокая рентабельность), или же, наоборот, цены слишком низкие (тогда рентабельность будет пониженная или даже производство окажется убыточным). Может быть, вы уже достаточно точно подсчитали будущие затраты на ваш товар или услуги, и если вам также известны цены ваших конкурентов, вы уже можете попытаться рассчитать их прибыль.
"Мы пытались реализовывать наш товар через государственные магазины, но их торговая наценка слишком велика."
"У нас широкий ассортимент кожаных изделий, в том числе около 20 сортов ремней и 2-3 типа сумок. В государственной торговле выбор ограниченный и цены гораздо выше. Мы пытались реализовывать наш товар через государственные магазины, но их торговая наценка слишком велика, и сумки пылятся на полках. А здесь их раскупают очень быстро."
Студент-предприниматель, Невский проспект, С-Петербург.
В конечном итоге политика ценообразования и рентабельность имеют огромное значение, поэтому нет смысла начинать свое дело, если ваше исследование показывает, что прибыль будет недостаточно высокой.
6. Постоянство спроса
Попытайтесь спрогнозировать во времени колебания спроса на вашу продукцию или услуги. Имея представление о динамике спроса, вам легче будет планировать кадровую политику, объемы поставок и рекламные компании. Только не надо основывать ваши расчеты на целый год, исходя из результатов исследований, проведенных в один какой-то период этого года.
"В июне, когда наступили "белые ночи", объем заказов резко сократился, и мы едва сводили концы с концами."
Константин Борцов, президент фирмы "Пицца Риф", С-Петербург.
Он не сумел предвидеть изменение потребительского спроса в долгие летние вечера, когда люди стараются максимально использовать светлое время суток.