- •Советы желающим открыть свое дело
- •Пособие к радиокурсу Би-Би-Си "In Business"
- •101455, Москва, Бумажный пр., 14
- •113114, Москва, Шлюзовая наб., 10 содержание
- •Предисловие
- •Глава 1: Малый бизнес в России сегодня
- •Глава 2: Чем вы будете заниматься?
- •Глава 3: Привлечет ли ваша идея клиентов ?
- •1. Спрос
- •2. Расширение рынка
- •3. Доступность рынка
- •4. Конкуренция
- •5. Уровень цен
- •7. Потенциальные потребители
- •1. Информация о клиентах
- •2. Информация о конкурентах
- •3. Проверка рынка
- •4. Анализ результатов исследования
- •Глава 4: Оценка идеи вашего предприятия
- •1. Организационные расходы
- •2. Постоянные расходы
- •3. Переменные расходы
- •Расчет при помощи графической модели:
- •Глава 5: Организационно-правовое оформление вашего предприятия
- •1. Регистрация индивидуальной предпринимательской деятельности
- •2. Регистрация предприятия
- •1. Индивидуальный предприниматель
- •2. Индивидуальное (семейное) частное предприятие
- •3. Полное товарищество
- •4. Смешанное товарищество
- •5. Товарищество с ограниченной ответственностью (акционерное общество закрытого типа)
- •6. Акционерное общество открытого типа
- •Глава 6: Оформление вашей идеи
- •1. Перед открытием предприятия
- •2. Ваше предприятие начало работу
- •3. Использование бизнес-плана для обеспечения дополнительного финансирования
- •Глава 7: Финансирование вашей идеи
- •1. Деньги, занятые у друзей и родственников
- •2. Заем в банке или у другой фирмы
- •3. Деньги партнеров
- •4. Иностранные инвесторы
- •5. Кооперативы
- •Глава 8: с чего начать и как организовать работу
- •1. Государство
- •2. Отношения с поставщиками товаров и услуг
- •3. Как вести дела со своими клиентами
- •Глава 9: Организация финансовой деятельности
- •Глава 10: Маркетинг: на пользу вашему бизнесу
- •Глава 11: Реклама вашего предприятия
- •1. Чего конкретно вы хотите добиться от общения с клиентами?
- •2. Как уговорить потребителей делать то, что вы хотите?
- •3. Каким способом донести информацию до потребителя?
- •4. Получите ли вы отдачу от вашей рекламы?
- •5. Успешна ли кампания по продвижению из рынок?
- •Глава 12: Как научиться продавать
- •1. Подготовительный этап
- •2. Первая встреча с клиентом
- •3. Обмен информацией
- •4. Предложение
- •5. Продажа
- •6. Послепродажное обслуживание
- •Глава 13: Ваша фирма и кадры
- •1. Оценка ваших потребностей
- •2. Набор кадров
- •3. Прием на работу
- •4. Обучение
- •5. Контроль
- •6. Оценка качества работы персонала
- •7. Руководство кадрами
- •8. Планирование кадровой политики
- •Глава 14: Почему предприятия терпят крах
- •1. Недопонимание основ маркетинга
- •2. Чрезмерная зависимость от других фирм
- •3. Отсутствие перспективных планов
- •1. Ошибки в управлении движением денежных средств
- •2. Слишком большая доля заемных средств.
- •3. Неудовлетворительный бухгалтерский учет
- •4. Недостаток собственных средств
- •5. Неправильное использование денег фирмы
- •1. Недостаточное знание вашего рынка
- •2. Перепроизводство
- •3. Недостаточный объем реализации
- •4. Проблемы координации времени
- •5. Кадровые проблемы
- •1. Болезнь
- •2. Разногласия с партнерами
- •3. Общая экономическая ситуация
- •Глава 15: Вы, ваше предприятие и ваше общее будущее
- •1. Нехватка рабочего времени
- •2. Организационная структура
- •3. Организация финансовой деятельности
- •4. Стратегия развития фирмы
- •Приложение 1: Образец бизнес-плана
- •"Валино бистро" Финансовый прогноз
- •Стоимость открытия
- •Смета прибылей и убытков
- •Приложение 2
Глава 11: Реклама вашего предприятия
«Надо как можно больше рекламировать себя, хотя реклама в газете стоит дорого. Одного или двух рекламных объявлений недостаточно, но, с другой стороны, для начала нам этого хватило. О нас узнавала и из других источников. Например, мы расклеивали рекламные листки на улицах. Или когда мы доставляем букет цветов какой-нибудь девушке и встречаем в лифте молодого человека, мы непременно заговариваем с ним, интересуемся его мнением о нашей услуге, оставляем у него нашу визитную карточку. Мы также раздаем свои визитки у станций метро. И иногда тут же получаем заказы на доставку цветов к такому-то времени и туда-то, где намечается празднование какого-то события."
Надежда, предприниматель, Москва.
В предыдущей главе мы рассказывали о значении комплекса мероприятий по маркетингу, который состоит из четырех элементов. Одним из этих элементов является продвижение товара на рынок. Это необходимо для того, чтобы обратить внимание клиентов на вашу продукцию или услуги, и достигается той или иной формой рекламы. Продвижение товара на рынок осуществляется за счет эффективного общения с вашими бывшими, настоящими и будущими клиентами.
Бывают и другие поводы для такого общения, например, смена адреса, изменение режима работы или обновление номенклатуры товаров или услуг.
В бывшем Советском Союзе при социалистической экономике реклама продукции практически отсутствовала, так как число поставщиков было очень ограничено. Кроме того, на все товары - от обуви до мясных консервов - был дефицит, поэтому покупатели, а не продавцы были вынуждены конкурировать друг с другом за право "достать" дефицитный товар. Нужды в рекламе попросту не было.
Наоборот, в рыночной экономике - аналогичные товары или услуги предлагаются многими поставщиками, которые конкурируют друг с другом за покупателя. Поэтому им и надо общаться с потребителями, чтобы привлечь их к себе. Они информируют их о своих товарах или услугах, где и когда их можно приобрести и по какой цене, и сообщают им другие сведения, которые могут потребоваться покупателям для принятия решения о покупке.
"Не могу сказать, что мы много тратим на рекламу, хотя изредка мы помещаем объявления в местной печати. Мы участвуем в различных мероприятиях местной общественности в качестве спонсоров и в благотворительных акциях с тем, чтобы нас заметили средства массовой информации. Нельзя сказать, что мы занимаемся этим масштабно, но постепенно мы приходим к заключению, что рекламная деятельность является одним из столпов, на которых зиждется наш будущий успех, то есть завоевание нами рынка."
Левон Хачкинаян, генеральный директор трикотажно-галантерейного П/0, Ростов-на-Дону.
Эта глава даст вам представление о процессе общения с клиентами через рекламу, и поможет вам более эффективно ей пользоваться, даже при очень ограниченном бюджете.
Планирование продвижения товара на рынок
Планирование продвижения товара на рынок состоит из пяти этапов. Пройдя их, вы придете к полному пониманию ваших потребностей и проработаете различные варианты. Очень просто потратить на это огромные суммы денег, но трудно сделать это с максимальной пользой для дела.