Kəşfiyyat: İnsanların fikirlərini necə "oxumalı", onları necə tanımalı?

Kəşfiyyat rəqibin zəif və güclü cəhətlərini aşkara çıxarmaq üçün zəruri olan mərhələdir. Bu zəif cəhətlər — ona haradan zərbə vurmağı bilmək üçün, güclü cəhətlər isə — onun sizi həmin sahələrə çəkib aparmasına, döyüşü həmin meydanlara keçirməsinə imkan verməmək üçün gərəkdir. Rəqibin zəif cəhətlərinə aiddir: onun problemləri, arzuları, istəkləri, təmənnaları, tələbatları, əziz bildiyi şeylər və şəxslər, motiv və məqsədləri, və s. Onun güclü cəhətlərinə aiddir — əlaqələri, imkanları, mütəxəssis olduğu bilik sahələri, və s. Düşünmək — biliklərlə əməliyyat apara bilmək deməkdir. Siz situasiyadan düzgün çıxış yolu tapmaq və vəziyyəti öz xeyrinizə həll edə bilmək üçün rəqibiniz barədə bütün zəruri informasiyaya malik olmalısınız. Problemi düzgün həll edə bilmək üçün, onu törədən situasiyaya düzgün diaqnoz qoya bilmək lazımdır. Ünsiyyətin kəşfiyyat mərhələsi — rəqibin həmin bu psixoloji müayinəsini nəzərdə tutur.

Şəxsiyyətin psixoloji portreti 1.1. Şəxsiyyətin   individual xarakteristikaları (Konkret   fərdlərə    xas olan psixi əlamətlər)

Konkret olaraq, insanın ətraf aləmə şüalandırdığı, göndərdiyi cəmi informasiyaları, siqnalları formasına görə jest adı altında dörd kateqoriyada qruplaşdırmaq mümkündür:

1) somatik;

2) psixomotor;

3) koqnitiv;

4) evokativ.

Bunlardan birincisi — insanın özünün və ya ayrı-ayrı üzvlərinin fəaliyyətində, davranışında əks olunan ideomotor hərəkət və səsləri (artikulyasiyaları), ikincisi — təfəkkürünün, buna müvafiq olaraq isə nitq və davranışının sürətini, üçüncüsü — təfəkkür proseslərinin formasını və nəhayət, dördüncüsü — təfəkkürün məzmununu əhatə edir. Məhz bunlar da şəxsiyyətin dinamik baxımdan olan xarakteristikalarını təşkil edir. Bu xarakteristikalar aşağıdakılardır:

Bu kateqoriyaya aiddir:

a) Vizual parametrlər, başqa sözlə, görmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər. Məs., forma, rəng, hərəkət, şüa və s. kimi. Konkret olaraq insanın bu kateqoriyadan ətraf dünyaya yaydığı informasiyalara aiddir:

-   fiziki sima — yəni fizionomiya, qüvvə, köklük, boyun uzunluğu, yaş və s. kimi cəhətlər;

-   zahiri görkəm — yəni paltar, saç düzümü, kosmetika, tatuirovka və s.;

-   müxtəlif ifadəli hərəkətlər — yəni (1) mimika, (2)pantomimika-jestikulyasiya, (3) vokal mimika: poza, manera, yeriş, duruş, distansiya, yerləşmə qaydası, görüşlərin intervalı, gözqırpma, və s.;

b) Audial (vokal) parametrlər, başqa sözlə, eşitmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər. Məs., musiqi, göy gurultusu, çay şırıltısı və s. İnsanın bu kateqoriyadan ətraf dünyaya yaydığı informasiyalara aiddir:

-   akustik sima: buraya aiddir — səsin amplitudası, tembri, tonallığı kimi xüsusiyyətlər;

-   paralinqvistik elementlər: buraya aiddir — temp, ton, ucalıq, intonasiya, tələffüz, gərginlik, uzlaşma və s. kimi nitq çalarları;

-   ekstralinqvistik elementlər: buraya aiddir — pauza, nəfəsalma, ağlama, gülmə, öskürmə və s. kimi vokal diverigensiyalar;

c)  Daktil (taktil) parametrlər, başqa sözlə, toxunma (lamisə hissiyyatı) vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər (Bu və bundan sonrakı kanallarının məlumat obyekti olan jestlər ünsiyyət aktında o qədər də böyük rol oynamadığından, burada onlara xüsusi yer ayrılmır və diqqət, əsasən yuxarıdakı iki dominant informasiya mənbəyi üzərində cəmləşdirilir).

d) Parfümer parametrlər, başqa sözlə, iybilmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər;

e) Dequstral parametrlər, başqa sözlə, dadbilmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər;

f) Digər köməkçi hissiyyatlarla əlaqədar parametrlər: Məs., hərarət, çəki, və s.;