11.5.4. Национальные стили ведения коммерческих переговоров

Под национальным стилем ведения переговоров следует понимать устойчивые стереотипы мышления и поведения субъектов, определяемые спецификой материального и духовного развития представляемого ими народа, государства или региона мира.

Американский стиль характеризуется высокой компетентностью каждого участника делегации, эгоцентризмом, напористостью и даже агрессивностью, стремлением торговаться, а в неблагоприятной обстановке – увязывать различные вопросы в общий «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стиль прагматичен, но вместе с тем гибок по отношению к инициативам противоположной стороны. Британские бизнесмены очень детально готовятся к переговорам, выясняя структуру рынка того или иного товара, уровень цен и тенденции их движения, особенности фирмы, с которой намерены сотрудничать. То же они ценят и в деловых партнерах. Во время переговоров целесообразно подчеркнуть доброе расположение к народу Великобритании, быть выдержанным и корректным. Котируется в деловых кругах и длительность партнерских отношений с иностранцами.

Французский стиль предполагает значительный удельный вес предварительных договоренностей. Французы традиционно ориентированы на логику и исходят из «общих принципов», ведут переговоры достаточно жестко и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Однако, выбирая конфронтационный тип взаимодействия, они стремятся сохранять вежливость, любезность, непринужденность в общении, свойственные французской нации. Успех в деловых взаимоотношениях с французами зависит и от того, в какой мере иностранцы «дотягивают» до их утонченного вкуса в области одежды, еды и напитков, косметики и парфюмерии, ориентируются на общепризнанные в мире стандарты.

Немецкий стиль отличается сухостью и педантизмом, глубоким коммерческим расчетом. Бизнесмены Германии тщательно готовятся к переговорам, в процессе диалога обсуждают вопросы последовательно, учитывая все детали и возможные варианты. Ведя переговоры с немецкой делегацией, следует обращать внимание на точность в употреблении титулов участников. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Учитывая пунктуальность и щепетильность немцев, не следует принимать на себя заведомо не выполнимые обязательства.

Японскому стилю ведения переговоров свойственна гибкость, стремление к взаимным уступкам. Японская сторона предпочитает избегать столкновений позиций и не приемлет всевозможных форм давления. Существенное значение имеет развитие личных отношений, доброжелательный и искренний настрой на конструктивный диалог. Японские предприниматели приступают к анализу главной проблемы лишь после соответствующей подготовки и рассмотрения незначительных деталей, а также тем, вообще не относящихся к основной. Точность, жизнеспособность и эффективность – характерные черты принимаемых японцами решений.

Южнокорейский стиль специфичен желанием «брать быка за рога». Бизнесмены готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы. Они четко излагают предложения и конкретные пути их решения. Иногда, стремясь «сохранить лицо», они не показывают своего непонимания каких-либо частностей, из-за чего впоследствии возможны коллизии. Принимая решение, корейская сторона выражает готовность к немедленному действию. Уклончивая позиция собеседника (типа «надо подумать») и продолжительные согласования вызывают недоумение и раздражение особенно тогда, когда прибывающие на переговоры иностранные лица не имеют соответствующих полномочий для заключения соглашений.

Китайский стиль ведения переговоров включает технический и коммерческий этапы. На первом успех зависит от того, насколько удастся убедить китайского партнера в целесообразности и взаимной выгоде сотрудничества. По этой причине включение в состав делегации экспертов и переводчика высокой квалификации крайне важно. Что касается коммерческой позиции, она должна основываться на знании конъюнктуры мирового рынка и быть подкреплена технико-экономическим анализом и конкретными предложениями.Важную роль играет первая встреча с китайской стороной – знакомство, обмен визитными карточками и рукопожатиями.

Арабский стиль предполагает установление доверия между партнерами. Одним из условий взаимовыгодного бизнеса с арабами являются уважение и соблюдение местных традиций, которые генетически связаны с исламской культурой и предписаниями Корана.

Из всех типов взаимодействия с партнерами арабы предпочитают торг. Стремление к независимости и устойчивость исламских норм жизни накладывают отпечаток на коммерческую деятельность. Все, что может потенциально угрожать национальным интересам и отправлению мусульманского культа, будет немедленно отвергнуто. Принципиальное значение на переговорах имеет уровень их проведения. Арабы – сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждения вопросов²³³.

Россиянам, отправляющимся в государства арабского мира (в качестве туристов или бизнесменов, – не важно) не помешает взять в руки Коран и познакомиться с его содержанием, чтобы открыть для себя мировосприятие мусульман и только после этого отправляться в «чужой монастырь». Замечу, что в «первом чтении» многое покажется странным²³⁴, но будет и немало полезного. «Кто богат, пусть будет воздержан; а кто беден, пусть ест с достоинством»²³⁵, – чем не стратегия развития нашей страны!?

Российский стиль ведения бизнеса определить весьма сложно и вместе с тем очень просто. Сложно, потому что десятилетие рыночных отношений – мизерный по историческим меркам срок, чтобы перемены к лучшему или худшему стали очевидными; просто, потому что многое в нас укоренилось столетиями и от этого никуда не деться. Россия – страна гигантских недр, потенциальных возможностей и столь же гигантской безалаберности и скудоумия «низов» и изощрённой театральности «верхов». (За «переходные» годы в ней создан и продолжает развиваться феодальный капитализм, где поместный чиновник, его семья и ближайшее окружение осуществляют безраздельное господство над своими вассалами, где доходы высшего класса и «всех остальных» отличаются так же, как техника в начале ХХ и XXI веков.) У нас бизнесмены «средней руки» могут иметь автомобили стоимостью в 15-25 тыс. у.е. и значительно выше, но при этом не удосужиться посетить дантиста и сменить «советские» зубные протезы, выполненные из золота, на «белые» (металлокерамические). Они могут иметь очки, которые приобрели на первом попавшемся «развале», а заодно и футляр с надписью «Chris Dioy», но при этом не испытывать ни малейшего стеснения. Не все понимают, почему ювелирные изделия не должны быть из «российского» золота, пока, наконец, телеканал «КуПи» ни стал мало-помалу пропагандировать кольца, серьги и подвески из «жёлтого», а не «красного» золота 585-й пробы. На очереди – международные 750-я проба Au и 950-я Pt. Похоже, мы начинаем понимать различия и прозревать. (Хотя, некогда запущенное «в народ» наряду с «русским золотом» торговое название «рубин» до сих пор олицетворяется «массами» с ювелирными корундами – драгоценными камнями высшего качества; на самом деле такие вставки в ювелирных изделиях чаще всего выполнены из менее ценных или синтетических камней, имитирующих настоящий рубин²³⁶.)

Если кто-то скажет, что это, мол, мелочи, я не буду спорить, а продолжу перечисление «рыночных» достижений в России. За годы «реформ» промышленное производство некоторых видов продукции сократилось до невероятного (!) уровня. В 2001 году в стране было, например, произведено 7385 вагонов, что соответствовало уровню 1910 года, грузовых автомобилей – 173 тыс. (1937), тракторов – 15,2 тыс. (1931), зерноуборочных комбайнов – 9063 (1933), телевизоров – 1004 тыс. (1958), цемента –35,1 млн. т (1962), кирпича строительного 10,5 млрд. шт. (1953), тканей всех видов – 2617 млн. кв. м (1910), обуви – 32,2 млн. пар (1900), мяса – 1233 тыс. т (1953), молока – 32,9 млн. т (1958), животного масла – 269 тыс. т (1956). Поголовье крупного рогатого скота на 31 декабря 2001 года составило 27,1 млн. голов (1885), свиней – 15,5 млн. голов (1936), овец и коз – 15,2 млн. голов (1750)²³⁷. В течение нескольких последних прекратили существование или доживают последние дни знаменитые народные промыслы (миниатюрная живопись в Палехе и Федоскино, декоративная роспись в Жостово, гжельская керамика). По признанию директора предприятия²³⁸, пока ещё осуществляющего выпуск знаменитых фарфоровых изделий в районе с. Гжель Московской области, из продаваемых в России изделий лишь 5% являются подлинными, а это уже не игрушечные цифры, если количество подделок в 20 раз превышает «родной» товар.

Портрет современного российского бизнесмена может быть скорректирован с учётом макроэкономических показателей развития страны (см. приложение 5) и на основании изучения специальных научных работ²³⁹.

В заключении отметим, что основными чертами современного российского бизнеса, определяющими стиль поведения отечественных бизнесменов, являются: во-первых, стремление к сиюминутной выгоде или к получению результата в краткосрочном периоде; во-вторых, ориентация на личные интересы в ущерб интересам государства и общества; в-третьих, признание в качестве главной цели и смысла жизни роста материального благосостояния, придающего дополнительный «вес» на фоне обнищания «остальных» граждан; в-четвёртых, низкий уровень духовной культуры, презрение к знаниям, интеллекту, нравственным качествам личности, всему тому, что не приносит «видимого» успеха; в-пятых, несамостоятельность, зависимость от произвола чиновников, представляющих многочисленные властные инстанции, и приспособление к ним вместо стремления к соблюдению законов Российской Федерации и других правил «цивилизованного» бизнеса. Одним словом, типичный российский бизнесмен – это «серый» бизнесмен.