Успішний бізнес–варіант № 3. Підвісні стелі

В. Денесенков. Подвесить и натянуть /Бизнес № 4 от 26.01.2004

Потенціал українського ринку підвісних і натяжних стель безмежний: нині над кожним українцем "висить" у 50 разів менше модних стельових систем, ніж над західноєвропейцями.

Підвісна стеля являє собою конструкцію з металевого каркаса і змонтованих на ньому готових і модульних елементів або листів гіпсокартону. Підвісна стеля кріпиться на базовій стелі. Стеля, що складається з модульних елементів (плит, панелей, рейок, касет тощо), називають модульною, з гіпсокартонних листів – суцільною. Для виготовлення елементів підвісних стель використо­вують: мінеральне волокно, у тому числі вікно, метал (сталь або алюміній), армований гіпс, гіпсокартон, пластик, дерево, ДВП, з обробкою шпоною або ламінатом.

Для виконання певних функціональних завдань випускають спеціальні види модульних стель: акустичні, вологостійкі, вогне­стійкі, гігієнічні. Підвісні стелі можна використовувати і для створення дизайну інтер’єру. Дизайнерські стелі мають декоративну обробку поверхні. Крім того, існують конструкції, що дозволяють створювати криволінійні, у тому числі тривимірні форми (склепіння і куполи).

Натяжна стеля є тонкою декоративною вініловою плівкою, яку закріплюють по периметру базової стелі на спеціальний каркас (багет).

Ситуація на ринку

За оцінками операторів, в останні 3–4 роки обсяг продажів підвісних стель в Україні щороку збільшується у середньому на 20–25%. З’являються нові офісні та торгові центри, промислові будівлі, обов’язковим елементом інтер’єру яких є підвісні стелі.

На думку фахівців, зростання популярності пов’язано з привабливими споживацькими властивостями самого "продукту": відносно невисока вартість підвісних стель, швидкий монтаж, практичність при експлуатації, гарний зовнішній вигляд.

За експертними оцінками минулого року в Україні було реалізовано більше 5 млн м² підвісних стель приблизно на 25–26 млн дол. (без урахування вартості монтажу). Разом з монтажними роботами – 38–39 млн дол.

З одного боку, останніми роками збільшується кількість об’єктів, при будівництві яких забудовники більше уваги приділяють якості та функціональним особливостям підвісних стель. З іншою – оператори відзначають, що минулого року виросли продажі переважно дешевого товару.

Причиною цього стало перш за все зростання курсу євро. У результаті обсяги продажів європейської продукції (як правило, якісної і дорогої) зменшилися. Ситуацією скористалися імпортери китайських стель, обсяги продаж яких за минулий рік виросли приблизно у три рази. Ціни на стелі цієї марки набагато нижчі, ніж на продукцію інших брендів. Хоча слід зазначити, що азіатська продукція і без валютних коливань дешевше європейської.

У результаті протягом 2003 р. постачальникам європейських брендів довелося знижувати ціну на підвісні стелі – деякі з них подешевшали на 15–17%.

Представники ряду компаній стверджують, що маржа операторів на цьому ринку настільки мала, що виробники знижували ціни за рахунок зміни технологічних параметрів продукції.

Водночас здешевити товар можна було б менш безболісними методами. Багато провідних європейських виробників стель мають в Азії власні заводи, тому українські дилери деяких брендів все більше пропонують перейти на поставки товарів із заводів, розташованих в азіатському регіоні.

Товар

Гіпсокартон і модульні стелі. За оцінками торговців, в останні два роки продаж стель із гіпсокартону знижувався приблизно на 2–3% на рік. Нині на частку цього виду підвісних стель припадає приблизно п’ята частина ринку. За оцінками експертів, потребу українського ринку в гіпсокартонних стелях на 90–95% забезпечує продукція торгової марки КNAUFF (виробляють в Україні).

На зміну гіпсокартонним системам поступово приходять модульні стелі. Цьому великою мірою сприяє зниження ціни на них. Наприклад, 1 м² стелі з гіпсокартону на сьогодні коштує приблизно 3 дол., а дешевого модульного – 3,6–4 дол.

Збільшення продажу модульних стель пов’язано із збільшенням кількості об’єктів комерційної нерухомості (торгові, офісні центри і т.д.). Річ у тому, що модульні стелі забезпечують зручний доступ до комунікаційних електромереж. Слід зазначити, що модульні стелі з гіпсу і мінеральних волокон в Україні не виробляють. Сегмент же стель із металевих плит невеликий. У ньому домінують вітчизняні виробники. Найбільший з них – ТОВ "Скіф" (м. Київ).

Минулого року в Україні було продано від 30 тис. до 40 тис. м² алюмінієвих "рейкових стель" на 1,5–2 млн дол. В основному це продукція вітчизняного НВО ЧП "Кон-Рен Сервіс" і російської фірми "Алкив". Невелику частку продажу "рейкових стель" оператори пояснюють в основному їх дорожнечею і новизною (споживачі ще недостатньо інформовані про те, що це таке).

У дешевому ціновому сегменті (стелі економ-класу) домінує китайська продукція. Ситуація така, що доцільно організовувати виробництво недорогих модульних стель і в Україні. Проте оператори вважають, що цього найближчим часом не відбудеться. Таке виробництво, передусім, з’явиться в Росії. Там інвестиційний клімат помірний, а головне, попит на цей вид продукції набагато вищий. На думку експертів, Україна поки істотно відстає від Росії і тим більше від європейських країн щодо обсягів будівництва. За даними статистики у Західній Європі на рік у середньому продається 5–7 м² підвісних стель у перерахунку на одного мешканця.

Якщо врахувати, що в Україні проживають близько 48 млн чоловік, то гіпотетично потенціал українського ринку підвісних стель дуже значний.

Натяжні стелі. За оцінками операторів 2003 р. обсяг продажів натяжних стель становив 25–30 тис. м² на 1,5–2 млн дол.

Нині в Україні представлена продукція семи торгових марок.

Усі ці марки мають французькі "корені". Хоча торгова марка "Стеля" – українська (зварювання швів у вініловій плівці "Стеля" здійснюється в Україні), компанія використовує комплектуючі французького виробництва.

Думки товаровиробників

Олег Пряників (29), директор ЧП "Колумбус" (м. Київ; імпорт модульних стель ТМ "Агтзігопд"; з 1998 р.; 15 осіб):

Останнім часом прибутки продавців підвісних стель істотно зменшилися. Приблизно 5 років тому, коли ми починали свою діяльність, ціна найдешевшої модульної стелі становила приблизно 7 дол за 1 м². Нині ціна такої стелі – 3,5 дол. У сегменті стель економ-класу маржа у великому опті становить майже 5%. Побоююсь, що найближчим часом ситуація може дійти до абсурду, як це відбулося на ринку гіпсокартонних стельових плит. Там часто практикують продаж "в нуль", заробляючи на витратних матеріалах: металевому профілі, шурупах, монтажних стрічках, шпаклівці.

Ігор Анопріков (30), менеджер ТОВ "Скіф" (м. Київ; виробництво металевих підвісних стель; з 1996 р.; 30 осіб):

Обсяг українського ринку металевих плит для підвісних стель становить менше 1% загального ринку підвісних стель. В Європі частка продажів цієї продукції на порядок вище. Розвиток цього сегмента в Україні стримує дорожнеча імпортної сировини для плит і відверте небажання імпортерів займатися імпортом цих матеріалів (якщо йдеться про невеликі замовлення).

Олександр Савченко (35), комерційний директор ТОВ "Стеля" (м. Київ; розробка, виробництво, установка натяжних стель і елементів конструкцій для них; з 1998 р.; 22 особи):

У регіонах ми працюємо через дилерів, але наша спроба створити дилерську мережу в Києві закінчилася невдало, тому що дилери почали відверто демпінгувати.

Зазначу, що в структурі компанії є підрозділ, який виконує роботи з установки і монтажу стель. Частка продажів через нього щороку збільшується, і ми не збираємося віддавати цей канал продажів будівельним компаніям.

За висловлюванням комерційного директора компанії "Стеля" Олександра Савченка, власне виробництво натяжних стель в Україні дозволило компанії оперативно виконувати замовлення клієнтів і суттєво знизити ціни на продукцію. Як результат, обсяги продажів виросли удвічі, тоді як у середньому на ринку – на 20–30%. Втім, приклад "Стелі" поки не зумовив масовий перехід компаній з категорії імпортерів до категорії виробників. Окрім компанії "Стеля" в Україні зварювання швів натяжних стель здійснюють тільки дві фірми – в Одесі та Львові. Але вони маловідомі та частка продажів їх продукції незначна.

Мода

Продавці стель відзначають, що споживацькі смаки, як і раніше відрізняються консервативністю. Хоча і тут існують винятки. Наприклад, нині найбільшим попитом користуються натяжні стелі з декоративною системою освітлення. Так зване "зоряне небо".

Дивлячись на таку стелю, Зигмунд Фрейд напевно б подумав, що людина завжди потаємно прагне того, чого їй не вистачає. Мабуть, покупцям підвісних стель сьогодні не вистачає неба в діамантах. Так, 2003 р. натяжні стелі можна було придбати за 22–50 дол. за 1 м². А вартість деяких ексклюзивних стель досягала 200 дол. за 1 м².

Збут

За оцінками операторів на українському ринку підвісних стель працюють 12–15 великих імпортерів і 300–400 оптовиків, у тому числі будівельних організацій.

Запорукою успішності продавця на цьому ринку є постійна наявність товару на складі та в широкому асортименті. Щоб розширити "горизонти роботи" з клієнтом, багато операторів прагнуть відійти від практики продажів тільки найдешевших ходових позицій. На їх думку, на складі повинно бути представлено в достатньому обсязі – не менше 15 видів стель, якими можна комплектувати будь-який об’єкт. Підтримка такого асортименту додає клопотів але, у результаті, приносить дивіденди продавцю.

Конкуренція

Оператори відзначають, що конкуренція в усіх сегментах ринку підвісних стель сьогодні найжорстокіша. Але особливо гостра боротьба, навіть з використанням "брудних методів", розгортається серед оптовиків у сегменті дешевої продукції.

Хоча останнім часом можливості щодо зниження цін майже вичерпані, демпінг процвітає. Недотримання цінової політики залишається одним із головних маркетингових інструментів дилерів. Наприклад, кілька років тому дилери однієї торгової марки, конкуруючи між собою, почали знижувати ціни. Щоб зупинити зниження прибутку, декілька компаній ініціювали зустріч дилерів, на якій домовилися дотримуватися єдиної цінової політики. Але, насправді, торговці продовжували практикувати щедрі знижки.

Іноді подібна політика "приводить" торговців до нульової маржі. У такому разі продавець розраховує отримати дохід від продажу витратних матеріалів. А при реалізації дорогих стель задовольняється лише бонусами від виробника (хоча під час торгівлі дорогою продукцією демпінг практикується рідко).

Збільшення конкуренції, природно, обумовило перерозподіл ринку.

Прогноз

Оператори прогнозують, що позитивний розвиток обсягів продажу підвісних стель у найближчі роки збережеться (щороку – 20–30%). Подальше зниження курсу долара та зміцнення євро, яке прогнозується багатьма фінансовими аналітиками, спричинить те, що виробники, продукція яких сьогодні імпортується до України з Європи, напевне, почнуть поставляти стелі із азіатського регіону.

"Так, у будівництві є де розвиватися". – Стверджує Олександр. – Що не напрям то скарб для успішного бізнесу.

Але і в інших сферах є місце для підприємницьких ідей. Можна спробувати "розкрутити" ідею колишнього військового – Олександра Тарановича, яку він виклав мені вчора. Дивись, що придумав – комплексне "чоловіче обслуговування". Говорить, що жінки – у захваті".