6. Методы анализа портфеля покупателей.

Портфель пок-лей – сов-сть всех пок-лей компании, осуществляющих пок-ки на любую сумму в течение года.

Группы покупателей:

- потенц. пок-ли- пок-ли, кот фирма старается привлечь, т.е закл. договора

- существующие активные пок-ли- с которыми имеются договора и осуществляются поставки.

1. Метод анализа концентрации продаж

а) 20% покупателей приносят 80% прибыли = VIP клиенты, кот нуждаются в особых условиях обслуживания.

Б) 55% от общего числа покупателей- 20 % прибыли-это средние покупатели, для кот характерно стандартное обслуживание создающее стабильность для компании.

С) 25% от общего числа пок-лей приносят 10% прибыли-это мелкие и невыгодные пок-ли.

2. Метод контроля стабильности портфеля покупателей

Рассчитываются показатели, характеризующие общую динамику портфеля покупателей за год.

Число пок-лей на начало г	N0
Число пок-лей на конец г	N1
Число потерянных пок-лей	Nп
Число новых пок-лей	Nн
Число постоянных пок-лей	N0 – NП
Прирост числа пок-лей, ед.	N1 – N0
Коэфф. Лоял-ти, %	(N1– NH ) / N0•100
Коэфф. Стаб-сти, %	(N0 – NП) / N1•100
Коэфф. Обновл-я, %	NH / N1•100
Коэфф. потери, %	NП / N1•100

3. Метод определения финансовой эффективности управления портфелем покупателей

Определяются поэтапно для каждого покупателя: совокупный доход от продаж т. и у., совокупные затраты на каждого пок-ля, размер прибыли. На последнем этапе выясняют причины различной рентабельности.

- Доля высокорентабельных пок-лей в доходе

- Доля крупных пок-лей в доходе

- Доля убыточных пок-лей в доходе

Для макс-ции прибыли компания должна сокращать число убыточных пок-лей, увелич-ть долю в продажах рентабельных пок-лей, повышать рентабельность крупных пок-лей. Расчет данных пок-лей позволяет компании также проводить сравн. анализ финансовой эффективности управления портфелем покупателей в различные периоды.

4. Метод определения ключевых покупателей

Выдел. группы пок-лей по финанс. и стратег. привлек-ти. В отношении каждой группы разрабатывается специальная стратегия.

	Низкая фин привлекательность	Высокая финн привлекательность
Высокая ценность отношений	Стратегические пок-ли: поддерживать и развивать отношения, проводить анализ цен и затрат	Ключевые: развивать отношения, инвестировать ресурсы
Низкая ценность отношений	Обычные: поддерживать, либо прекращать отношения, экономить на затратах	Прибыльные пок-ли: поиск путей развития отношений, максимизация дохода и прибыли

5. Анализ выгодности покупателя

Трудности с расчетом индивидуальной истинной рента­бельности покупателя связаны с ТАИ. Альтернативные ТАИ - издержки продавца на конкретного пок-ля, которые могли бы быть потрачены на др. пок-ля (м.б, более прибыльного). При расчете выгодности покупателя следует учитывать:

• время, потраченное любым сотрудником компании на этого покупателя (экспертная оценка);

• дополнительные издержки, связанные с обслуживанием покупателя (адаптация продукта и технологии, адаптации систе­мы снабжения, процесса закупки и т.п.);

• стоимость дополнительной информации о покупателе;

• затраты на подарки, и т.п.;

• скидки покупателю;

• стоимость обслуживания оборотных средств, размещен­ных у покупателя

Эти затраты сравн. с доходами, кот. принес пок-ль, и с доходами, которые принесли другие покупатели.