14.Модель «Сетка процесса покупки».

Модель «Сетка процесса закупок» из 8 фаз наилучшим образом описывает процесс закупки для нужд организации (табл.) Различаются три класса ситуаций закупки: для решения новой задачи, повторная закупка с изменениями или без изменений. Сетка процесса позволяет детально изучить и построить модель поведения пок-лей

Модель «Сетка процесса закупок» из 8 фаз наилучшим образом описывает процесс закупки для нужд организации. Различаются три класса ситуаций закупки: для решения новой задачи, повторная закупка с изм-ми или без изм-ний.

Таблица 3. Сетка процесса закупки ППТН

Классы закупок/ фазы	Пок-ка для новой задачи	Повт пок-ка с измен.	Повт пок-ка без измен.
1.	Да	В	Нет
2.	Да	В	Нет
3.	Да	Да	Да
4.	Да	В	Нет
5.	Да	В	Нет
6.	Да	В	Нет
7.	Да	В	Нет
8.	Да	Да	Да

По мере продвижения процесса приобретения от фазы 1 к фазе 8 протекает процесс уменьш-я вер-сти доступа новых продавцов в ситуации закупки - «ползучее блокирование»

1 Фаза: ожидание или осознание проблемы. Процесс приобретения м. б. вызван как внутр. Ф-рами, так и внешними. Части фазы: осознание проблемы и понимание того, что проблема может быть разрешена через закупку. Факторы влияющие на осознание проблены: низкая степень удовлетворенности потр-ля хар-ми товара, низкая производительность существующего оборудования, сообщения продавца или реклама. Прежде чем осознание проблемы станет импульсом к приобретению, потребность должна стать явной для самой организации

2 Фаза: определение хар-к и кол-ва необходимого товара. ЛПР на данной стадии должны определить каким образом проблема должна быть решена. Для сложной технической продукции отдел, использующий данный товар, может подготовить спецификацию по эксплуатации, а также подготовить полную спецификацию с идеальными параметрами товара за исключением цены и факта наличия на рынке. Продолжением второй фазы является приведение потребности к частному решению.

3 Фаза: описание хар-к и кол-во необходимого товара. Описание должно быть детальным и подробным. Часто для опр-я характеристик продукта формируется инженерная группа по проведению анализа стоимости продукта. Анализ ст-ти продукта проводится в целях нахождения путей снижения издержек его производства. Тщательно исследуются все компоненты и детали продукта и определяются необходимые изменения его конструкции, используемых стандартов итд.

4 Фаза: поиск и квалификация потенциальных поставщиков. Критерии для классификации поставщиков зависят от вида закупочной организации, от определенной ситуации закупок и от ЛВР о закупке.

5 Фаза: Получение и анализ предложения. В случае ранее осуществляемых приобретений эта фаза может включать в себя только проверку каталога или телефонные переговоры с поставщиком относительно цен. В сложных ситуациях взаимодействия могут включать серии контрпредложений или новых предложений. Во многих ситуациях фазы 4 и 5 происходят одновременно. Фазы отличаются друг от друга, когда закупочная орг-ция обладает относительно небольшой инф-цией для принятия решения.

6 Фаза: оценка предложений и выбор поставщиков. Общая потребность делового пок-ля может быть выражена на базе 5 ценностных факторов:

• техника, т.е соответствие товара своей функции

• финансы: ценовая конкурентоспособность, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей итд.

• содействие (послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие)

• информация: коммуникация, квалифицированный торговый персонал, обучение.

• социальная психология: близкие человеческие взаимоотношения, совместимость орг форм, репутация торговой марки или компании итд.

Соблюдение сроков поставки, цены на продукцию и репутация поставщика приобретет особую важность при регулярных закупках. При закупках товара для решения функциональных проблем на первый план выходит надежность техники, уровень сервиса и гибкость поставщика.При закупках товаров, имеющих отношение к политике фирмы необходимо учитывать цену, надёжность техники, уровень её постпродажного обслуживания, гибкость и репутацию поставщика.

7 Фаза: выбор установившейся практики заказа. Эта фаза начинается, когда заказ отдается продавцу. Установившаяся практика заказа включает управление и контроль, она предусматривает подготовку заказа на товар для отправления продавцу и дополнительные действия, такие как: экспедирование, поиск неисправностей, отчет о состоянии страховки, получение товара, инспекция, подтверждение счетов на оплату.

8 Фаза: обратная связь оценка поставщика. Окончательная оценка дается после того как закупленный товар начинает исп-ся. Этот анализ отвечает на вопросы: на сколько эффективно применение товара решает проблему и на сколько эффективна работа продавца.

15. Модель взаимодействия субъектов рынка: основные элементы.

Развитие маркетинга взаимодействия началось в 80-х гг. прошлого века в рамках проекта IMP (Industrial Marketing and Purchasing). Основоположники - Хокан Хоканссон и Дэвид Форд.

Подход был разработан как модель управления маркетингом на рынках В2В. При этом основной упор был сделан на рынки ППТН. Разработанная модель получила название модели взаимодействия с промышленными покупателями. Модель была своего рода альтернативой модели «4Р», применяемой на рынках потребительских товаров. Взаимоотношения между субъектами в данной модели рассматриваются как динамичный процесс взаимодействия, который определяется атмосферой взаимодействия и окружающей средой, в которой действуют компании. Модель состоит из взаимосвязи четырех элементов, а именно: процесса взаимодействия, участников процессов взаим-я, среды взаим-я и атмосферы взаим-я.

Процессы взаимодействия складываются из единичных эпизодов обмена продуктами, информацией, финансами и социальными символами, которые формируют краткосрочные аспекты взаимоотношений. Краткосрочные аспекты отношений в свою очередь определяют развитие долгосрочных взаимоотношений, которые характеризуются степенью адаптации покупателя и продавца и уровнем институционализации (упорядочения) отношений между ними.

Участниками процесса являются различные субъекты рынка (компании), характеризующиеся организационными факторами (технологическими, финансовыми, способностями организационной структуры), а так же характеристиками отдельных индивидов (их целями и опытом).

Атмосфера характеризуется силой зависимости между участниками процесса, уровнем развития кооперации (состоянием конфликта или сотрудничества), теснотой связей (дистанциями между партнерами) и ожиданиями партнеров.

Среда взаимодействия описывается состоянием рыночной структуры, динамикой рынка, степенью интернационализации, позицией участника в производственном канале и социальной системой.