43. Стиулювання збуту. Переваги і недоліки засобів стимулювання збуту.

форма просування тов.шляхом короткострокового використання стимулів з метою заохочення сп-чів і посередників до здійснення купівлі.

Всі засоби СЗ можна обєднати в 3 групи:

-цінове                  

-пропозиції в натур.формі

-активна пропозиція(конкурси,лотереї)

 

Переваги і недоліки засобів СЗ див.табл.

Засоби СЗ можна поділити на 3 групи,кожна з яких призначається для певної цільової аудиторії: 

-засоби стимулювання споживачів(комун.,страт,протягування)

-засоби стимулюв.торг.посередників(комун.,страт,проштовхування)

-засоби стимул.власного торг.персоналу.

 

Переваги СЗ:

*можливість особистого контакту з потенційними покупцями

*великий вибір засобів СЗ

*можливість збільшення ймовірності імпульсної покупки

 

Недоліки:

*це короткострокова дія

*виступає як підтримка інших форм просування

*імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання

44. Прямий маркетинг і персональний продаж. Етапи процесу персонального продажу

- безпосереднє спілкування продавця з кінцевим покупцем розрахований на отримання відгуку та(або) здійснення угоди.

Форми ПМ:

-пряме поштове розсилання

-продаж по каталогах

-телефон.маркетинг

-телевізійний марк.негайного відгуку

-марк.за допомогою Інтернет

-СМС-марк

-персональні продажі

 

Персон. продаж - це одна з форм ПМ,при якій встановлюється особистий контакт і усне представлення товару одному або декілька потенційним покупцям з метою продажу цього тов.

 

Переваги перс.прод.:

-індивід.робота з кожним покупцем

-концентруються в чітко визначених ринкових сегментах

-вони завершують угоду і дають відповіді на всі питання про організацію збуту.

 

Недоліки-неефективні для охоплення широкої аудиторії

Основні етапи ефективного процесу персонального продажу

Розвідка і оцінка потенційних покупців: пошук потенційних споживачів та визначення таких покупців, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт.

Досягається за допомогою: рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналіз даних

Підготовка до візиту: прийняття рішень відносно того, як наблизитись до таких покупців, які можуть

придбати продукт / збирання і вивчення інформації щодо такої групи покупців /.

Досягається за допомогою: аналізу вторинної і первинної інформації, результатів особистих

спостережень

Підхід до клієнта: перший контакт з клієнтом - ключовий момент персонального продажу / привернути увагу покупця, стимулювати зацікавлення /!

Досягається за допомогою: створення позитивного першого враження

Презентація: перетворення споживача, який ще не прийняв рішення, в покупця; стимулювання бажання здійснити покупку.

Досягається за допомогою: концентрації уваги на потребах і запитах покупця

Подолання заперечень: зняття заперечень.

Досягається за допомогою: визнання "відкладення", погодження, прийняття, заперечення та ігнорування зауважень

Закінчення: заключення угоди - отримання замовлення.

Досягається за допомогою: пропозиції здійснити купівлю

Наступні заходи: продовження контактів з тими, хто не зробив покупки та продовження контактів з

покупцями з метою переконатися в їх задоволенні покупкою.

Досягається за допомогою: вирішення проблем покупця, його обслуговування