Вопр 90. Управление продажами товаров, роль маркетинга в нем.

"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. управление теми кто продаёт или каналами сбыта.

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

• целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

• стратегические и "поддерживающие" ниши;

• стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Используемые каналы распределения:

• используемые типы каналов распределения;

• сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

• потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Управление каналами:

• планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

• пакет условий для каждого канала;

• управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

• управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

• контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

• оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

Организация и стратегия отдела продаж:

1. задачи и функции отдела продаж;

2. структура, штат отдела продаж;

3. принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по линиям);

4. техническая поддержка отдела продаж.

Управление отделом продаж:

1. регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

2. найм, отбор и адаптация сотрудников;

3. мотивация сотрудников;

4. обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

5. оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

6. оценка личной эффективности сотрудников.

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

1. система поиска потенциальных клиентов;

2. навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

3. уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

4. учет и анализ персональных данных продаж.

Корректировка системы продаж:

• оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Общеизвестно, что ключевым фактором успешных продаж является определение целевых сегментов, т.е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль.

Важно оценить насколько эфф-но работает тот или иной канал и его участники и возможно чем-то ему помочь. При сегментации служба марк млжет сама предложить критерии поиска покупателей.

Вопр 91. сущность маркетинга в банковской деятельности. Управление банковским маркетингом.

Банковские услуги можно классифицировать следующим образом.

1. Кредитные услуги — отношения между банком и клиентом(заемщиком или дебитором) по предоставлению определенных денежных сумм на основании принципов срочности, платности и возвратности.

2. Депозиты — услуги, которые дают возможность банкам аккумулировать временно свободные денежные средства клиентов и рыночных экономических контрагентов.

3. Расчетно-кассовые услуги — расчеты и платежи с клиентами и банковскими учреждениями.

4. Инвестиционные операции и ценные бумаги..

5. Трансформация ссудных капиталов — производство таких банковских операций, как форфетирование, факторинг, лизинг, траст и др., оказание консультационных и аудиторских услуг

Маркетинг в банковской сфере должен быть направлен в первую очередь на ускорение денежного оборота.

Одним из важнейших моментов практического воплощения этого направления является активное продвижение маркетинговой службой электронных форм расчета (пластиковой карты).

Суть концепции маркетинга: потребитель (клиент) должен быть удовлетворен уровнем обслуживания данного банка и пользоваться его услуга- ми в дальнейшем.

Маркетинговые службы банка должны постоянно исследовать внешнее окружение и внутреннюю деятельность банка, в частности:

1. потребности степень удв

2. клиентов в области пассивных и активных опреаций

3. конкурентов банка

Собирают информацию о потребителях банковских услуг, о клиентах банка, об удовлетворении их интересов структурами банка и его сотрудниками, осуществляющими непосредственный контакт с клиентами, о путях и средствах продвижения услуг, имидже банка и его эффективности. 

Источниками маркетинговой информации могут быть: 

• финансовые ,• СМИ; ,• результаты деятельности структур банка, контактирующих с клиентами. 

Основные функции банковского маркетинга: 

1. изуч и прогнозир рынка банк услуг,

2. реальн оценка банк услуг

3. разработка стратегии

4. планир тов полит и полит упр персоналдом

5. формир спроса стимул сбыта