Вопр 64. Понятие, задачи и формы личной продажи.

Личная продажа - Прямой контакт продавца и потенциального потребителя с целью осущ сбыта.

"+"личн контакт,приспособление,четкие цел рынки,меньш издержки без ответн реакц.

"-"огр кол-во потреб,дорого в расч,сложность из-за геогр.

Задачи:

продажа, предоставл доп услуг, сбор марк инф.

Формы личной продажи.

1. показ каталогов в залах,

2. демонстрация и исп

3. консультир

4. телефон марк

5. торг презент

6. выставки ярмакри

7. делов переговоры

сетевой марк- форма личн продажи через сеть дистрибютеров.(пирамида)

Выставка - это демонстрация товаров, услуг, передовых технологий и иных достижений ее участников (экспонентов) в целях информирования посетителей о результатах своей деятельности и продвижения продукции на рынок, организуемая с помощью специализированного выставочного предприятия, проводимая в специально оборудованном месте, в заранее определенные сроки. Выставки не являются исключительно формой личной продажи. Они содержат элементы всех маркетинговых коммуникаций.

Вопр 65. Понятие, задачи и классификация методов стимулирования сбыта.

Методы стимулирования сбыта – это стимулир меропр, помог повыс цен товара\усл в опр период.

"+"значит кратковрем увелич задач,наличие инф способн обр вним на тов,побуждение к большйо покупке сразу.

"-"краткосрочн,смещение акцентов на второстеп,только вспомог меропр.невозм постоянн прим.

Задачи:

оживл инетреса,заинтерес торг посред,увелич числа потреб,увелич покупки одним потреб,ускор продаж,регулир спроса на сезон тов, увелич товарооб.в опр период времени.

Методы делятся на 3 группы:

стимулир торг посредников,стимулир потреб, службы сбыта.

В зависимости от широты воздействия так же делятся на 3 группы:

1. общее стимулирование – вся продукция

2. избирательная - некотоыре

3. индивидуальн.

Вознаграждение: ценовое, неценовое.

К методам стимулирования потребителей относят следующие:

1. Ценовые скидки ,

2. Распространение купонов ,

3. Распространение дисконтных карт ,

4. Промо акции -

методами стимулир торговых посредников являются:

1. Денежная помощь на рекламу товара

2. Оплата за размещение товаров на видных местах в торговых залах

3. Ценовые скидки –

При стимулировании посредников:

• Бонусные скидки

• Функциональные скидки

• Скидки сконто – предоставляются при оплате товара по наличному денежному расчету

• Специальные скидки

Положительная и отрицательная мотивация.

Вопр 66. Понятие, задачи и формы связей с общественностью.

Связи с общественностью –планир меропр в теч длит периода напр на созд и поддержелл отношений между организацией и общественностью формирования положительного имиджа фирмы и её продукции.

"+"Достоверность инф,объективн восприят,широк охват.возм-ть подробного представ тов,отсутв или мин расх

"-"нет контроля,смещ акцената,нерегулярность.

Имидж – это целенаправленно сформированный образ организации, товара или услуги, выделяющий определенные ценностные характеристики, призванный оказать эмоционально психологическое воздействие на целевую аудиторию для популяризации объекта пропаганды. (имидж это образ но целенаправленно сформированный, основанный на ценностных характеристиках)

Задачи:известность, формир представл о фирме как об орг с высок гражд ответ,противодейств слухам.

Функции:

1. уст и поддерж связей,

2. пропаганда

3. внутрифирм коммуник

4. консультрирование

Существует множество методов и форм связей с общественностью:

1. Связи со СМИ(конференции,интервью,публикации)

2. Выпуск собственных периодических изданий(ежегод отчёт,газеты

3. созд своих фильмов и кинг

4. Интернет рассылка новостей, поддержка сайтов

5. Связи с общ на предпр -благоустр,экскурсии, откр двери

6. Орг мероприятий - концерыт, шоу...

7. Дружба с клиентами и властью - поздравление

8. Конкурсы

9. Спосорство и благотворит.

Вопр 67. концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций. Брэндинг и фирменный стиль.

В 90-е гг. XX в. рядом зарубежных.

Концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций - заключается в том, что все маркетинговые усилия, направленные на продвижение товаров или услуг, согласуются в рамках единых целей и идей продвижения.

Эффективными инструментами фирменный стиль и брэндинг.

Фирменный стиль - это комплекс визуальных элементов, включающий товарный знак, шрифт и определенную цветовую гамму, служащий для зрительной идентификации товаров, услуг и их производителей.

Основные элементы фирменного стиля:

1. товарный знак - обозначение, которое служит для того, чтобы отличать однородные товары одного изготовителя от товаров других;

2. логотип - оригинальное изображение названия фирмы или группы выпускаемых ей товаров;

3. фирменный блок - композиция, включающая товарный знак, логотип, поясняющие надписи (адрес, телефон, веб-сайт и др.), а иногда и рекламный слоган;

4. рекламный слоган;

5. фирменные цвета;

6. комплект шрифтов;

7. формат верстки текста.

Торговая марка - это имя или знак, присущ конкрет тов с опр потреб свойств отличающими его от других товаров того же вида.

Брэнд - это последовательный набор функциональных, эмоциональных и самовыразительных предложений целевым потребителям, которые являются для них значимыми и наилучшим образом отвечают их потребностям.

брэнд - совокупность характеристик, достоинств, ожиданий и ассоциаций, воспринимаемых потребителями и приписываемых ими товару. Т

Брэндинг - это деятельность по созданию и продвижению брэндов.

Главное требование к брэнду состоит в его индивидуальности, чтобы потребители легко различали товары разных производителей. Брэнд должен формировать определенный отличительный образ товара, повышать имидж товара и его производителя.

Процесс создания брэнда представляет собой следующую схему:

1. Позиционировнаие бренда - опр места на рынгке к-ое должен анять по отн к конкурентам и набор покуп потребностей. Предложение достоинств бренда.

Необходимо:

• опр цел ауд

• опр выгоду от пкоупки

• уст как будет исп товар

• выявить конкурентов