Вопр 55. Теории мотивации и теории личности: сущность и роль в управлении поведением потребителей

Теории мотивации

Потребительская мотивация — движ сила, активирующая поведение и предоставляющая цель и направление для этого поведения. Это движущая сила, причина поведения.

Мотив — это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и побуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции.

Роль мотивации:

Покуп не продукты. а удв мотива или разрешение проблемы. -> необх выявть мотивы кот надо удв.

Теория мотивации МакКлелланда.(К РЕКЛАМЕ)

Повед людей мотивир 3 баз потребн:

Достижение,Принадлежность ,Власть

Теория иерархии потребностей А. Маслоу.

Теория психологических мотивов МакГира.

Более детальный набор мотивов:

1. - в последовательности (правильная ли это покупка или нет);

2. - в определении причинности (с какой целью совершается покупка);

3. - в независимости;

4. - в самовыражении и другие.

Сущность теорий личности: индивидуальность личности переносится на его поведение;

Роль теорий личности: чем больше выбор, тем ярче проявляется индивидуальность.

Социально-психологическая теория(для рекламы), на личность влияет соц-общ среда, а не инстинкты

В соответствии с данной теорией личность трех типов:

1. - уступчивый тип, (следовать за кем-то, не люб одиноч,нужд в опеке чуж мнение)

2. агрессивн тип (потреьбность во власти)

3. обособл тип(самодостат, независ,мнение на др, одинчество)

Психоаналитическая теория З.Фрейда, поведение направлено на получ удовольств, мотивы начала и конца жизни. Личность формир личностью - страсти,мор нормы,разум)

Теория характерных особенностейповедение зависит от набора черт.

Маркетинговое значение– необх искать связь между чертами и поведением.

Вопр 56. типы ситуаций и ситуационных факторов при принятии потребительских решений. Управление ситуационным влиянием.

Сущ три вида потребительских ситуаций:коммуникаций,покупки,пользования.

Ситуации коммуникации могут процесс личного и неличного общения.

Общение с продавцами, реклама, стимул сбыта, публикации.

. Больш знач имеют- место рекламы в блоке по тв,

Под ситуациями покупки понимаются усл покупки. Среда и время.

Ситуация использования –потребление.

Покуп+польз=ресторан, парикмах.Влияют:среда,

Физическое окружение – окр среда, музыка,освещение, запахи,погода, внеш вид,георг полож.

Социальное окружение это – присутств дру людей, член семьи.

Временные характеристики -время суток,день,месяц,сезон

Недостаток времени сокр возможность анализа альтернатив,кто спешит покуп то что знает.

Целью потребителя для себя или для кого-то, практичность, забавность, уникальность, длительность использования, потребность получателя, качество.

Предшествующее состояние – это настроение, с которыми потребитель входит в ситуацию.

Радио- и телепрограммы, тон речи продавца влияют на настроение потребителя.

Маркетологи стремятся влиять на настроение и соединять во времени маркетинговую деятельность с событиями, формирующими позитивное настроение.

Вопр 57. организационное покупательское поведение и его особенности. Модель покупательского поведения на рынке предприятий.

Рынок предприятий-потребителей лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров; для перепродажи с целью получения прибыли; для выполнения своих функций.

Решения о покупке, сложнее.

Мотивы более рациональны, продуманны,соотв опр целям.

Закупки от лица предприятий:

1. крупн затраты

2. сложные экономич и технич просчёты

3. много времени

4. взаимодействие многих людей на разн уровнях

5. формализованы

6. субъекты зависимы

7. поставщики тесно сотрудичнают с потребителями

Этапы:

1. Осознание проблемы

2. Поиск поставщиков

3. Запрос коммерч предложений

4. Выбор поставщика

5. Формир заказа

6. Оценка работы поставщика

Особенности:

1. спрос зависит от спроса на конечн продукт и немного запаздывает

2. незначительное кол-вл покупателей

3. географически сконцентрованы

4. закупают профи

О покупателе след инф:

кто приним решение, какие критерии, что влияет на принятие решения.

Вопр 58. Российское законодательство в сфере защиты прав потребит елей. Состояние и развитие консюмеризма в России.

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» вступил в силу 7 апреля 1992 года.

Вперывые отражены междунар праваи их защита

Многие нормы впервые.

Впервые компенсация за мор ущерб

В наст время действ Фед закон о защите прав потреб.

Конституция-на отдых,охр здоров,образ,гарантии осущ.

Нормы Адм и УГ права(ответств за обман потреб)

Осн нормы в ГК РФ .

Закон острах и о сертифик, о монополиях.

Если что-то новее то...

Консьюмеризм- орг движ граждан и гос орг за расшир прав и усил воздействия покупа на прод и произв.Растёт с уровнем экономики в рамках соц-этич марк.

Цель -регулир деят произв и прод. Огр воияния маркетёров на повед потреб.

Орг- торг палата, нац фонд защиты потреб.

Задача объед фин и интеллект потенциала для реализ защиты прав потреб